판매의

Sales
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마케팅.
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조사.
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영업관리
영국 리즈(Leeds)에 있는 홀리스터(Hollister Co.) 매장; 의류 소매업은 중요한 판매 시장입니다.
멕시코에서 관광객에게 목걸이를 보여주는 해변 세일즈맨
스리랑카 시골 마을의 야채 장수

판매는 특정 목표 기간 동안 판매 또는 판매된 상품의 개수와 관련된 활동입니다.비용을 지불하고 서비스를 제공하는 것도 판매로 간주됩니다.상품이 할인된 가격으로 판매되는 기간을 '판매'[1]라고도 할 수 있습니다.

판매자 또는 재화나 용역의 제공자는 판매 시점에 또는 고객의 구매 주문에 따라 발생할 수 있는 구매자와의 상호작용으로 판매를 완료합니다.물건의 명의개서(재산 또는 소유권)가 있고, 물건의 소유권 이전이 발생할 가격에 대한 합의가 이루어지는 가격의 정산이 있습니다.일반적으로 판매는 구매자가 아닌 판매자가 실행하며, 지급 의무 이전에 완료될 수 있습니다.간접적인 상호작용의 경우, 주인을 대신하여 상품이나 서비스를 판매하는 사람을 판매원 또는 판매원이라고 하지만, 이것은 종종 누군가가 상점/가게에서 상품을 판매하는 것을 가리키는데, 그 경우에는 판매원, 상점 보조원, 소매점 점원 등 다른 용어들도 일반적입니다.

보통법 국가에서 판매는 일반적으로 보통법과 상법에 의해 관리됩니다.미국에서 상품 판매를 규율하는 법률은 대부분의 관할권이 통일상법전 제2조를 채택할 정도로 통일되어 있지만, 일부 비균일한 변형이 있습니다.

정의.

잠재적 구매자, 잠재적 구매자 또는 잠재적 구매자 또는 잠재적 구매자를 의미하는 잠재적 구매자 또는 조직을 의미합니다.매수와 매도는 같은 "코인" 또는 거래의 양면으로 이해됩니다.판매자와 구매자 모두 가치 교환을 완성하기 위한 협상 과정에 참여합니다.교환 또는 판매 프로세스에는 묵시적인 규칙과 식별 가능한 단계가 있습니다.판매 과정이 공정하고 윤리적으로 진행되어 당사자들이 거의 동등한 보상을 받게 될 것임을 암시합니다.판매와 구매의 단계는 상대방의 가치 있는 물건에 대한 각 당사자의 필요성을 평가하고, 교환될 가치가 거의 동등한지 또는 구매자의 관점에서 "가격 가치가 있는지"를 결정하는 것을 포함합니다.때로는 판매자들이 적절한 [2]할인 혜택이 있는 상품을 판매할 때 자신의 경험을 이용해야 합니다.

필요한 기술은 다르지만 경영진의 관점에서 영업은 [3]마케팅의 한 부분입니다.영업사원은 종종 영업사원(단일: 영업사원)이라는 별도의 전문 인력을 고용하여 기업 구조에서 별도의 그룹을 형성합니다.판매는 많은 사람들에게 일종의 설득력 있는 "예술"로 여겨집니다.일반적인 통념과 달리 판매의 방법론적 접근은 반복적이고 측정 가능한 이정표의 체계적인 과정을 말하며, 판매원은 구매자가 경제적인 [4]방법으로 목표를 달성할 수 있도록 그 대가로 제품이나 서비스의 제공을 연관시킵니다.

판매 과정은 반복적이고 측정 가능한 이정표의 체계적인 과정을 의미하는 반면, 광고, 홍보, 직접 마케팅 등의 성격이 밀접하여 판매의 정의가 다소 모호합니다.

판매는 마케팅이 직업을 정의하는 것과 마찬가지로 직업 전반에 걸친 용어입니다.최근에는 누가 영업직이고 누가 그렇지 않은지 명확히 파악하려는 시도가 이루어지고 있습니다.독특한 거래를 만드는 방법으로 마케팅, 광고, 홍보, 심지어 홍보까지 살펴보는 기사가 많습니다.

많은 사람들은 판매의 초점이 구매자와 판매자 사이의 교환에 관련된 인적 대리인에 있다고 생각합니다.또한 효과적인 영업을 위해서는 최소한 판매, 판매 및 판매 기능을 개발하는 역할을 포함하는 시스템 접근 방식이 필요합니다.판매는 또한 마케팅과 광고와는 다른 특정한 판매 기술과 구매자와 판매자 간의 가치 교환을 촉진하는 데 필요한 지식을 보유한 판매원을 포함합니다.

이 세 가지 원칙에 따라 ASTD(American Society for Training and Development)에서 다음과 같은 프로페셔널 세일즈 정의를 제공합니다.

공평한 [5]가치를 위해 상호 이익이 되는 대인관계의 상품이나 서비스를 효과적으로 개발, 관리, 활성화 및 실행하기 위해 필요한 총체적 비즈니스 시스템.

팀 영업은 영업에 영향을 미치는 한 가지 방법입니다.팀 셀링(Team selling)은 "영업부를 대표하는 사람들과 재무, 생산, 연구 개발 등 회사 내 다른 기능 영역을 대표하는 그룹"입니다. (Spiro) 팀 셀링은 1990년대 TQM(Total Quality Management)을 통해 이루어졌습니다.TQM은 기업들이 모든 운영을 지속적으로 개선하여 고객 만족도를 향상시키기 위해 노력할 때 발생합니다.

마케팅과의 관계

마케팅과 영업은 큰 차이가 있지만 일반적으로 같은 목표를 가지고 있습니다.판매는 계획을 실행하는 마케팅의 마지막 단계입니다.마케팅 계획에는 가격, 프로모션, 장소 및 제품(4P)이 포함됩니다.조직의 마케팅 부서는 고객에 대한 제품과 서비스의 만족도와 가치를 높이고 잠재 고객과 조직 간의 성공적인 상호 작용의 횟수와 참여를 증가시키는 목표를 가지고 있습니다.이러한 목적을 달성하기 위해서는 영업팀이 광고, 영업 홍보, 홍보, 홍보 등의 홍보 방법을 사용하거나 새로운 영업 채널을 만들거나 새로운 상품을 만드는 것이 필요할 수 있습니다.또한 잠재 고객이 조직의 웹 사이트를 방문하거나, 더 많은 정보를 얻기 위해 조직에 연락하거나, Twitter, Facebook 및 블로그와 같은 소셜 미디어 채널을 통해 조직과 상호 작용하도록 권장하는 것도 포함될 수 있습니다.사회적 가치는 소비자 의사 결정 과정에서 중요한 역할을 합니다.마케팅은 대상자 전체를 대상으로 하는 설득 작업의 전부입니다.영업은 생계형 자원을 기업에 진출시키기 위해 한 사람에서 한 사람(B2C)으로, 또는 한 사람에서 한 사람(B2B)으로 설득하고 노력하는 과정입니다.이는 직접, 전화 또는 디지털 방식으로 발생할 수 있습니다.

판매 프로세스 엔지니어링 분야에서는 "판매"를 한 부서의 산출물이 아니라 더 큰 시스템의 산출물로 보고 있습니다.규모가 큰 시스템은 조직 내의 많은 기능 영역을 포함합니다.이러한 관점에서, "영업"과 "마케팅"이라는 라벨은 투입물과 산출물이 서로 공급되는 여러 프로세스를 포함합니다.이러한 맥락에서, 구성 요소 기능 영역이 상호 작용하고 상호 [6]의존적이기 때문에, (판매와 같은) "산출"을 개선하는 것은 보다 광범위한 판매 프로세스를 연구하고 개선하는 것을 수반합니다.

많은 대기업들이 마케팅 부서를 구성하고 있기 때문에 사업의 모든 영역과 통합되어 있습니다.이들은 단일한 초점을 가지고 여러 팀을 만들고, 이들 팀의 관리자는 수익과 비즈니스 성공을 이끌어내기 위한 노력을 조율해야 합니다.예를 들어, "인바운드" 캠페인은 더 많은 고객을 "문을 통해" 고객을 유치하여 영업 부서가 소비자에게 제품을 판매할 수 있는 더 나은 기회를 제공하고자 합니다.좋은 마케팅 프로그램은 어떤 잠재적인 단점도 해결할 것입니다.

영업 부서는 고객과 영업 채널 또는 영업 사원 간의 상호 작용을 개선하는 것을 목표로 합니다.영업이 조직의 핵심이기 때문에 다른 비즈니스 프로세스가 시작되기 전에 항상 이 작업이 수행되어야 합니다.판매 관리는 판매 프로세스를 세분화하고 개별 프로세스의 효과를 높이고 프로세스 간 상호 작용을 개선하는 것을 포함합니다.예를 들어, 아웃바운드 영업 환경에서 일반적인 프로세스에는 아웃바운드 호출, 세일즈 피치, 이의 처리, 기회 파악 및 마감 등이 포함됩니다.프로세스의 각 단계에는 영업 관련 문제, 기술 및 교육 요구사항과 개별 단계를 개선하기 위한 마케팅 솔루션이 있습니다.

마케팅의 또 다른 일반적인 복잡성은 일부 마케팅 이니셔티브의 결과를 측정하는 데 어려움이 있다는 것입니다.일부 마케팅 및 광고 경영진은 상위 또는 하위 항목에 대한 관심 없이 창의성과 혁신에 집중합니다. 마케팅의 근본적인 함정인 마케팅을 위해서입니다.

많은 기업들이 마케팅 및 영업 팀의 [7]동의를 구하는 것이 어렵습니다.두 부서는 성격은 다르지만 매우 유사한 개념을 다루며 사업의 목표를 달성하기 위해 협력해야 합니다.소통을 장려하는 두 팀 간의 좋은 관계를 구축하는 것이 [8]성공의 열쇠가 될 수 있습니다.

산업마케팅

마케팅이 잠재적으로 영업사원의 필요성을 없앨 수 있다는 생각은 전적으로 맥락에 따라 달라집니다.예를 들어, 이것은 일부 B2C 상황에서 가능할 수 있지만, 많은 B2B 트랜잭션(예: 산업 조직 관련)의 경우 대부분 [9]불가능합니다.다른 차원은 판매되는 상품의 가치입니다.빠르게 움직이는 소비재(FMCG)는 판매 시점에 판매원이 슈퍼마켓 선반에서 떨어져 고객의 트롤리 안으로 뛰어내릴 필요가 없습니다.그러나 수백만 달러의 가치가 있는 대형 광산 장비를 구입하려면 특히 경쟁업체에 직면하여 판매 프로세스를 관리하는 영업 사원이 필요합니다.지리적으로 분산된 고객 기반에 이러한 대형 티켓 품목을 판매하는 중소기업들은 제조업체 대표들을 이용하여 이러한 고도의 개인 서비스를 제공하면서도 판매 인력의 많은 비용을 부담하지 않습니다.

영업 및 마케팅 조정 및 통합

또 다른 논의 영역은 기업의 영업 및 마케팅 기능을 조정하고 통합하는 것에 대한 필요성입니다.CMO(Chief Marketing Officer) Council(최고 마케팅 책임자)의 보고서에 따르면, 기업의 40%만이 두 가지 중요한 기능을 조정하고 통합하기 위한 공식 프로그램, 시스템 또는 프로세스를 갖추고 있다고 합니다.

영업, 디지털 마케팅 및 자동화 마케팅 캠페인.오늘날 인터넷의 사용이 증가함에 따라, 몇몇 기업들의 판매 기능들은 상당히 구식이고 덜 효율적인 마케팅의 전통적인 방법들을 발견하고 있습니다.따라서 CRM(Customer Relationship Management)에서 Sales Force Management에 이르기까지 자동화된 마케팅 애플리케이션의 사용이 증가하고 있습니다.

전통적으로 위에서 언급한 바와 같이 이 두 기능은 전술적 책임이 있는 고립된 영역에 남겨져 별도로 작동해 왔습니다.Glen Petersen의 책 The Profit Maximization[10] Paradox는 1950년대와 글을 쓰는 시기 사이의 경쟁 환경의 변화를 너무 극적으로 보고 있기 때문에 고객의 선택, 가격, 기회의 복잡성으로 인해 영업과 마케팅 사이의 일견 단순하고 통합적인 관계가 영원히 바뀔 수밖에 없었습니다.Petersen은 영업 사원들이 마케팅으로 창출된 자료의 50% 미만을 활용하면서 고객 대면 결과물을 준비하는 데 시간의 약 40%를 소비하고 있으며, 마케팅은 고객과 접촉할 수 없으며 영업은 메시지와 전략에 구애받지 않는다는 인식을 더했습니다.

방법들

참고 항목:개인판매

판매는 대면 접촉, 통신 판매, 자판기 또는 온라인 판매를 통해 이루어질 수 있습니다.기타 판매 방법은 [11]다음과 같습니다.

  • 대리점기준매출
  • 기업 간 거래 – 기업 간 거래("B2B") 매출은 기업 간 거래("B2C") 매출보다 규모, 경제적 가치 및 복잡성 측면에서 더 클 가능성이 높습니다.종종 이러한 복잡성은 한 기업이 다른 기업과 긴밀하게 협력하여 문제를 정의하고 해결책을 찾고 애프터세일즈 운영을 지원하는 것을 포함합니다.이러한 복잡성 때문에 Peter Cheverton의 관계[12] 모델과 Anderson, Bryson 및 Crosby의[13] 이해관계자 지도를 사용하여 구매 및 판매 조직 간의 관계를 관리할 필요가 있습니다.
  • 채널 판매, 간접 판매 모델은 직접 판매와 차이가 있습니다.채널 판매는 판매자가 총판, 재판매자 또는 부가가치 재판매자를 통해 "B2B" 및 "B2C" 시장에 도달할 수 있는 방법입니다.
  • 직접 영업, 개인 대 개인 연락처 포함)
  • 전자의
  • 판매를 계획합니다.
  • 제안 요청 – 입찰 절차를 통해 공급업체가 특정 제품이나 서비스에 대한 제안서를 제출하도록 요청하는 것입니다. RFP는 일반적으로 "기업 영업"이라고도 하는 복잡한 영업 프로세스의 일부를 나타냅니다.
  • 판매 기법:
  • 외판원

판매대리점

판매 프로세스의 대리인은 판매 프로세스의 두 당사자 중 한 명을 대표할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같습니다.

  • 구매자 중개 또는 구매자 중개:여기서 판매원은 구매를 하는 소비자를 대표합니다.이는 대규모 거래에서 가장 자주 적용됩니다.
  • 공개된 이중 에이전트:판매원이 판매에서 쌍방을 대표하고 거래의 중재자 역할을 하는 곳입니다.여기서 판매원의 역할은 양 당사자가 정직하고 공정한 거래를 받도록 감독하는 것입니다.
  • 인터넷 판매 전문가:이러한 담당자는 주로 소셜 미디어, 웹 사이트 또는 이메일 캠페인을 통해 생성된 리드에 대한 즉각적인 대응을 보장할 책임이 있습니다.
  • 판매 브로커, 판매 대리점, 판매 대리점, 판매 대리점:이것은 판매자가 거래의 판매에 있어 개인이나 회사를 대표하는 전통적인 역할입니다.
  • 영업 관리자는 수익 향상과 판매량 증가를 촉진하기 위해 다양한 영업 전략과 관리 기법을 실행하는 것을 목표로 합니다.그들은 또한 판매 및 마케팅 부서를 조정하고 대리인에 의한 공정하고 정직한 판매 과정에 대한 감독을 담당합니다.
  • 판매 아웃소싱은 판매 담당자가 외부 기관에 의해 모집, 고용 및 관리되지만 할당량을 보유하고 고객의 브랜드로 자신을 대표하며 모든 활동(자체 판매 관리 채널을 통해)을 고객에게 다시 보고하는 직접 브랜드 대표를 포함합니다.이는 영업 인력의 가상 확장과 유사합니다(영업 아웃소싱 참조).
  • 영업사원:영업사원의 주된 기능은 영업을 창출하고 종료하여 수익을 창출하는 것입니다.영업사원은 전화, 이메일, 소셜 미디어, 네트워킹 및 콜드콜 등 다양한 방법을 통해 주요 업무를 수행하게 됩니다.성공적인 영업 사원의 주된 목표는 판매할 소비자를 찾는 것입니다.영업 활동의 강화를 통해 평균과 성공적인 폐업의 일반적인 법칙이 나타나기 때문에 매출은 종종 "숫자 게임"으로 불립니다.이러한 활동에는 잠재 고객 찾기, 잠재 고객과의 관계 증진, 미래 고객과의 신뢰 구축, 소비자의 요구 파악 및 충족, 따라서 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 것 등이 포함됩니다.성공적인 영업 사원들이 사용하는 많은 도구들이 있는데, 그 중 가장 중요한 것은 일련의 질문과 그에 따른 답변으로 정의할 수 있는 질문으로, 영업 사원은 고객의 목표와 판매 중인 제품과 관련된 요구 사항을 이해할 수 있습니다.가치 또는 지각된 가치의 창출은 수집된 정보를 활용하여 잠재 고객의 목표와 요구를 분석하고 잠재 고객의 목표 또는 요구에 가장 효과적으로 부합하는 방식으로 영업사원의 회사가 대표하거나 판매하는 제품이나 서비스를 활용하는 결과입니다.효과적인 영업 사원들은 잠재 고객이 솔루션을 확보했다는 결론에 도달할 수 있도록 제품을 포장하고 제안된 솔루션을 제시하여 영업 사원과 그들이 대표하는 조직의 수익과 이익을 창출합니다.

내부매출 vs 외부매출

미국에서 공정노동기준법은 일반적으로 "사용자의 제품, 서비스 또는 설비를 사용자의 사업장(들)과 떨어진 곳에서 고객에게 판매하는 종업원"을 외부판매대리인으로 정의하고 있으며,고객의 사업장에서 또는 고객의 집에서 방문 판매하는 방식으로 "고용주의 소재지에서" 일하는 사람들을 내부 [14]판매로 정의합니다.내부 영업은 일반적으로 텔레마케팅을 통해 주로 전화를 통해 영업을 종료하려는 시도를 포함하는 반면, 외부 영업(또는 "현장 영업")은 일반적으로 잠재적 구매자의 위치에서 직접 거래를 종료하기 위해 영업 전화를 예약하는 초기 전화 작업을 포함합니다.어떤 회사들은 외부 대표들과 함께 일하고 그들의 약속을 예약하는 내부 영업 부서를 가지고 있습니다.인사이드 세일즈는 때때로 기존 [15]고객에게 업셀링을 말합니다.

세일즈 코칭

세일즈 코칭은 성과가 높은 세일즈 전문가와 컨설턴트가 세일즈 담당자, 매니저, 임원과 일대일 코칭 과정입니다.이 과정에는 보다 효과적인 영업 전문가가 되기 위해 필요한 지식, 능력 및 기술이 갖추어져 있습니다.영업 교육과 달리 영업 코칭은 일반적으로 개별화된 지속적인 [16]노력입니다.

참고 항목

참고문헌

  1. ^ BBC 바이트사이즈, 퍼센티지 할인 전에 원래 가치를 찾는 방법 2023년 6월 29일 접속: "세일에서 옷이나 신발을 쇼핑할 때, 퍼센티지 할인 후 가격표에 비용이 표시될 수 있습니다."
  2. ^ Putthiwanit, C.; Ho, S.-H. (2011). "Buyer Success and Failure in Bargaining and Its Consequences" (PDF). Australian Journal of Business and Management Research. 1 (5): 83–92. doi:10.52283/NSWRCA.AJBMR.20110105A10. S2CID 2873974. Archived (PDF) from the original on 2022-07-16. Retrieved 2022-07-13.
  3. ^ 필립 코틀러, 마케팅의 원리, 프렌티스 홀, 1980
  4. ^ Greening, Jack (1993). Selling Without Confrontation. The Haworth Press, Inc. p. 23. ISBN 1-56024-326-0. 페이지 이미지 [1]
  5. ^ "American Society for Training and Development (ASTD)". Sales Competency Project. Archived from the original on 2008-09-21. Retrieved 2017-03-07.
  6. ^ Paul H. Selden (December 1998). "Sales Process Engineering: An Emerging Quality Application". Quality Progress: 59–63.
  7. ^ "Ending The War Between Sales And Marketing". hbr.org. Harvard Business Review. Archived from the original on 19 August 2014. Retrieved 16 August 2014.
  8. ^ "How To Choose The Right Sales Representatives". marketingaudit.agency. Mark C. Jimenez. Archived from the original on 25 November 2021. Retrieved 10 August 2021.
  9. ^ "Sales Outsourcing vs In-house Sales development team". salesoutsourcingservice.com. Archived from the original on 2020-08-06. Retrieved 2020-04-16.
  10. ^ Petersen, Glen S. (2008). The Profit Maximization Paradox: Cracking the Marketing/Sales Alignment Code. Booksurge in 1221. p. 176. ISBN 978-1-4196-9179-9.
  11. ^ Compendium of Professional Selling. United Professional Sales Association. n.d. Archived from the original on 2007-06-26. Retrieved 2007-07-07.
  12. ^ Peter, Cheverton (2008). Key Account Management 4th Edition. Kogan Page. pp. 90–104. ISBN 978-0-7494-5277-3.
  13. ^ John, Bryson (10 Feb 2003). "What To Do When Stakeholders Matter: A Guide to Stakeholder Identification and Analysis Techniques" (PDF). London School of Economics and Political Science. Archived (PDF) from the original on 4 March 2016. Retrieved 31 December 2015.
  14. ^ "elaws - FLSA Overtime Security Advisor". United States Department of Labor. Archived from the original on 2011-10-06. Retrieved 2011-05-25.
  15. ^ Low, Jerry. "Quick Tips For Upselling and Cross Selling". Business.com. Archived from the original on 28 January 2020. Retrieved 28 January 2020.
  16. ^ Nguyen, Carlin A. (2017). Essays on Sales Coaching (PhD dissertation). University of South Florida. Archived from the original on 2022-11-10. Retrieved 2022-11-10.

외부 링크

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