영업인력관리시스템

Sales force management system

세일즈포스 관리 시스템(salesforce management system(salesforce automation system, SFA))은 일부 판매·판매원 관리 기능을 자동화하는 데 도움이 되는 고객관계관리(customer relationship management, CRM) 마케팅 및 관리에 사용되는 정보 시스템이다. 그것들은 종종 마케팅 정보 시스템과 결합되는데, 이 경우 종종 CRM 시스템이라고 불린다.

일반적으로 기업의 CRM 시스템의 일부인 SFA는 판매 프로세스의 모든 단계를 자동으로 기록하는 시스템이다. SFA는 주어진 고객과의 모든 연락, 접촉의 목적 및 필요한 후속 조치를 추적하는 연락 관리 시스템을 포함한다. 이를 통해 판매 노력이 중복되지 않도록 해 고객을 자극할 위험을 줄일 수 있다. 에스에프에이(SFA)는 유상 전화 목록을 통해 잠재 고객이나 관련 제품의 고객을 나열하는 판매 리드 추적 시스템도 갖추고 있다. SFA 시스템의 다른 요소에는 판매 예측, 주문 관리 및 제품 지식이 포함될 수 있다. 보다 개발된 SFA 시스템은 고객이 온라인 제품 구축 시스템을 통해 자신의 필요에 맞게 제품을 실제로 모델링할 수 있는 기능을 가지고 있다. 이는 자동차 업계에서 인기를 끌고 있는데, 고객들은 가죽 vs. uphallered seats 등 컬러와 인테리어 특징 등 다양한 특징을 맞춤형으로 제작할 수 있다.

모든 SFA 시스템의 필수적인 부분은 서로 다른 부서들 간의 전사적 통합이다. 만약 SFA 시스템이 채택되지 않고 모든 부서에 적절하게 통합되지 않는다면, 서로 다른 부서가 동일한 목적으로 동일한 고객에게 연락하게 되는 의사소통의 부족이 발생할 수 있다. 이러한 위험을 완화하기 위해서는 고객 서비스 관리를 다루는 모든 부서에 SFA가 완전히 통합되어야 한다.

역동적인 영업 인력을 만드는 것은 부서 내에서 일어날 수 있는 전략과 운영 조치를 연결한다. SFA는 특정 조건 하에서 목표, 계획, 예산 및 통제 지표에 의존한다. 목표를 올바르게 수행하기 위해서는 다음과 같은 구체적인 절차를 이행해야 한다.

식별 가능한 영업 인력 관리 프로세스

  • 입력(일반적으로 명령 센터를 통해)을 기준으로 대상 및 목표 설정
  • 목표 달성을 책임지는 요인 할당
  • 목표 달성을 위한 프로세스 제어
    • 주어진 시간 틀
    • 주어진 제한된 컨텍스트(거래처 및/또는 시장)
  • 불확실한 환경을 처리하기 위한 시스템 관리

그 과정은 보통 특정한 판매 목표로부터 시작된다. 지휘 센터는 모델링된 제어 프로세스에서 확립된 입력과 산출물과 판매력을 분석한다. 관리 프로세스를 통해 판매 인력이 성과 표준을 제정하고, 실제 성과를 측정하며, 측정된 성과를 확립된 표준과 비교하며, 시정 조치를 취할 수 있다. 판매관리자들은 전반적인 과정에 따라 그들의 행동을 조정한다.

제어 프로세스와는 별도로 다음과 같은 지표가 구현된다.

  • 시간 관리 – 각 작업에 필요한 작업과 시간의 일부를 정확하게 측정한다.
  • 상담 관리 – 고객과의 상호 작용에 대한 계획을 수립하여 프로세스를 준수하고 성공적인 상담이 이루어지는 지휘 센터 직원 수를 파악하십시오.
  • 기회 관리 – 프로세스를 올바르게 준수하면 판매 기회가 존재한다. 도구를 사용하고 목표를 준수하는 명령 센터 직원의 분수를 모두 측정한다.
  • 계정 관리 – 고객과의 다양한 기회에 대해 툴, 프로세스 및 목표에 따라 계정을 측정한다.
  • 영역 관리 – 계정 모니터링을 위해 해당 영역은 계정 담당자와 잠재 고객 및 활성 고객 수에 의해 측정된다.
  • 영업 인력 관리 – 프로세스에는 교육, IT 시스템, 제어, 코칭 등이 포함되며 여러 사람과 부서 간에 공유된다.

5가지 주요 활동은 영업부 직원 배치와 관련이 있다. 그것들은 관련 단계로 나누어져야 한다. 첫 번째 단계는 모집과 선발 과정을 계획하는 것이다. 이 단계와 관련된 책임은 일반적으로 최고 판매 임원, 현장 판매 관리자 또는 인사 담당자에게 할당된다.[1] 이 회사는 필요한 인원과 종류를 결정하고자 하는데, 여기에는 시장과 직업을 분석하고 서면 업무 설명을 작성하는 것이 포함된다. 그 일을 채우기 위해서는 그 일의 자격이 확립되어야 한다. 둘째, 모집단계는 원하는 인원의 종류에 부합하는 모집인원의 파악, 사용할 모집인원의 선정, 모집인원과의 접촉 등이 있다. 당신은 옵션들을 따져보고 그것의 비용 대비 그것의 잠재적인 효과성을 평가해야 한다. 셋째, 가장 적합한 지원자를 선정한다. 선발 단계는 3단계로 구성되며, 계획 단계에는 자격요건이 명시될 수 있으며, 첫 단계에는 계획 단계부터 기준에 따라 모집인원을 측정하는 시스템을 설계할 필요가 있다. 그러면 새로운 지원자들과 함께 제도가 시행되어야 하고 그 후에 실제 선발하는 것이 마지막 단계다. 네 번째 활동은 선발된 사람들을 채용하는 것이다. 제안을 한다고 해서 일이 끝난 것은 아니다. 신입사원을 설득해야 한다. 그 직장은 그들이 필요로 하는 모든 것을 제공하고 그들이 회사에 입사하게 하거나 최소한 그것을 고려하기를 원한다고. 다섯 번째 활동은 신입사원을 회사에 동화시키는 것이다. 이것은 그들을 회사에 있는 직원의 지시를 받고, 그들이 회사에서 일하고 훈련 프로그램을 거치는 데 편안함을 느낄 수 있도록 그들에게 멘토를 주는 것으로 이루어진다.

영업 인력 자동화 시스템의 구성 요소

세일즈 포스 자동화 시스템은 그 역량에 따라 다르다. 조직이 어떤 정보를 필요로 하는가에 따라 달라질 수 있다. 또한 이 애플리케이션은 조직의 규모, 조직 롤업, 새로운 시스템의 수요, 판매 프로세스 및 사용자 수에 기초하여 시사하는 바가 있다.

요건에 따라 서비스는 다음 두 가지 범주 중 하나로 분류될 수 있다.

  1. 주문형 소프트웨어
  2. 주문형(호스트) 소프트웨어

고객은 사내 소프트웨어로 애플리케이션을 관리하고 구매한다. 사내 소프트웨어는 몇 가지 장단점이 있다. 사내에서 단점은 유지보수와 함께 소프트웨어 비용이 높다는 것이다. 또한 일반적인 솔루션 이외의 추가 프로세스를 사용하는 일부 사용자 정의가 필요하다. 시간도 한 요인이다. 많은 사내 소프트웨어 구현은 많은 테스트 및 교육 세션과 함께 더 오랜 시간이 걸린다. 사내 소프트웨어의 전반적인 장점은 전반적인 투자 수익률과 관련이 있다. 애플리케이션을 3년에서 5년 동안 사용하는 것이 더 비용 효율적이 된다. 또 다른 장점은 데이터의 양에 따라 달라질 수 있다. 온디맨드 방식으로 특정 볼륨 제한이 유지되지만 사내에서 데이터 제한은 로컬 하드웨어의 스토리지 크기에 기반한다.

CRM은 고객, 고객 및 기타 비즈니스 파트너의 모든 데이터를 하나의 컨테이너에서 관리하는 메커니즘이다.[citation needed] 클라우드 컴퓨팅을 탑재한 CRM은 기업이 모든 코너에서 고객의 위상을 유지할 수 있도록 한다.[citation needed]

몇 가지 도구가 판매 활동을 자동화하는 데 도움이 될 수 있다. 가장 큰 공급업체는 Salesforce.com, 마이크로소프트 다이내믹스 CRM, SAP AG 및 오라클이다.

모바일 세일즈 인력 자동화 애플리케이션

많은 판매관리자들이 항상 분주하게 움직인다. 스마트폰의 성장으로 모바일 판매인력 자동화 시스템 구축이 재점화됐다. 대부분의 기업 IT 부서는 새로운 능력을 채택하려면 광범위한 테스트가 필요하다는 것을 알고 있다. 이런 신제품을 테스트하는 데 시간이 필요함에도 불구하고, 향후 영업부서에서 성과를 거둘 것이다. 스마트폰은 휴대하기 쉽고 사용하기 쉽기 때문에 판매원들에게 어필하고, 매력적인 인터페이스 디자인과 터치스크린, 빠른 무선 네트워크 능력을 보여준다. 글로벌 2000년 조직의 55% 이상이 2011년까지 모바일 SFA 프로젝트를 배치할 예정이며 애플의 iOS, 구글의 안드로이드와 같은 새로운 스마트폰 플랫폼은 기기 선택과 판매 인력에 대한 지원에서 다양성이 증가하는 미래를 지적한다.[2] 모바일 세일즈 인력 자동화 애플리케이션을 구현할 때 또는 시스템 개발 라이프사이클의 1단계 동안 프로젝트 팀은 최적의 시스템 가용성, 관리성 및 통합성을 제공하기 위해 모바일 장치, 소프트웨어 및 지원 인프라와 캐리어 서비스를 구성하는 사전 솔루션이 패키징되는 방법을 평가해야 한다.e 능력, 확장성, 신뢰성 및 성능.

사용 장려

많은 조직들은 판매원들이 시스템에 데이터를 입력하도록 설득하는 것이 어렵다는 것을 발견했다. 이러한 이유로 많은 사람들이[who?] 투자의 가치에 의문을 제기해 왔다. 최근의 개발은 판매자에게 무언가를 돌려주는 판매 프로세스 시스템을 CRM 화면에 내장하고 있다. 이러한 시스템은 판매 담당자가 가장 효과적인 방법으로 판매 계획을 수립하고 구조를 구성하여 생산성을 높이도록 하기 때문에 CRM을 사용할 이유를 제공한다.[3]

참고 항목

참조

  1. ^ Spiro, Rosann; Stanton, William; Rich, Greg (November 8, 2002). Management of a Sales Force Hardcover. McGraw Hill/Irwin Series in Marketing (11 ed.). McGraw-Hill/Irwin. ISBN 978-0072398878. 페이지 131-199
  2. ^ [1][데드링크]
  3. ^ Rodriguez, Michael; Honeycutt, Earl D. (2011). "Customer Relationship Management (CRM)'s Impact on B to B Sales Professionals' Collaboration and Sales Performance". Journal of Business-To-Business Marketing. 18 (4): 335–356. doi:10.1080/1051712X.2011.574252. S2CID 167515127.

원천

  • Jordan, Jason (2009). Sales Management Best Practices: Six Essential Processes. Manage Smart.
  • A Framework for Evaluating Sales Force Automation Functionality. Gartner. 2008. G00158560.
  • Commonly Deployed CRM Applications by Large Consultants and System Integrators in 2009. Gartner. 2010. G00206045.
  • Darmon, René Y. (2007). Introduction to the Dynamic Sales Force Management Process. Cambridge University Press. ISBN 978-0-521-84834-3.
  • Haag, Stephen; Cummings, Maeve; McCubbrey, Donald J.; Pinsonneault, Alain; Donovan, Richard (2006). Management Information Systems for the Information Age (Third Canadian ed.). Canada: McGraw-Hill Ryerson. pp. 50 & 176–177. ISBN 0-07-095569-7.