설득

Persuasion
"Persuasive"는 여기로 방향을 바꿉니다.경주마에 대해서는 설득력(말)을 참조하십시오.
기타 용도는 설득(동음이의)을 참조하십시오.
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설득, 제인 오스틴의 소설, C.E. 브록이 삽화를 그렸습니다.남작 월터 엘리엇 경에게 그의 대리인인 셰퍼드 씨의 암시는 꽤나 달갑지 않은 것이었습니다...

설득 또는 설득 예술은 영향력에 대한 포괄적인 용어입니다.설득은 사람의 신념, 태도, 의도, 동기, 또는 [1]행동에 영향을 미칠 수 있습니다.

설득은 여러 분야에서 연구되고 있습니다.수사학은 말과 글에서 설득 방식을 연구하고 종종 고전적인 [2]: 46 과목으로 가르쳐집니다.심리학은 개인의[3] 행동을 통해 설득을 바라보고 신경과학은 이 [4]행동과 관련된 뇌 활동을 연구합니다.역사와 정치학은 역사적 [5]사건을 형성하는 데 있어 선전의 역할에 관심이 있습니다.비즈니스에서 설득(asion is, )은 정보, 감정, 추론 또는 이들의 조합을 전달하기 위해 문자, 말, 시각적 방법을 사용함으로써 어떤 사건, 아이디어, 물체 또는 다른 사람에 대한 사람(또는 집단)의 태도 또는 행동에 영향을 미치는 것을 목적으로 합니다.설득은 또한 선거 운동, 판매 광고,[7] 또는 재판 옹호와 같은 개인적인 이익을 추구하기 위해 종종 사용됩니다.설득은 또한 사람들을 변화시키기 위해 개인적인 혹은 위치적인 자원을 사용하는 것으로 해석될 수 있습니다.

양식

선전은 사람들에게 개인이나 특정한 [8]: 7 의제를 가르치는데 사용되는 설득의 한 형태입니다.

강요는 사람의 행동에 [9]: 37 영향을 미치기 위해 공격적인 위협과 두려움 그리고/또는 수치심을 유발하는 것을 사용하는 설득의 한 형태입니다.

체계적인 설득은 태도나 신념이 논리와 이성에 호소함으로써 활용되는 과정입니다.

반면, 휴리스틱 설득은 습관이나 [10]감정에 대한 호소에 의해 태도나 신념이 활용되는 과정입니다.

역사와 철학

참고 항목:수사학 § 역사

설득에 대한 학문적 연구는 수사학과 발설을 성공적인 정치인의 최고 기준으로 강조한 그리스인들로부터 시작되었습니다.모든 재판이 국회 앞에서 열렸고,[11] 검찰 대 변론의 성공 가능성은 발언자의 설득력에 달려 있었습니다.수사학은 효과적인 설득력 있는 말하기의 예술이며, 종종 말의 형상, 은유 그리고 다른 기술들의 사용을 통해서입니다.

그리스 철학자 아리스토텔레스는 [12]설득의 기술을 배워야 하는 네 가지 이유를 열거했습니다.

  1. 진실과 정의는 완벽하기 때문에 만약 사건이 진다면, 그것은 말하는 사람의 잘못입니다.
  2. 그것은 가르치는 데 아주 좋은 도구입니다.
  3. 훌륭한 수사학자는 전체 문제를 이해하기 위해 양쪽을 다 주장할 수 있어야 합니다.
  4. 자신을 방어하는 더 좋은 방법은 없습니다.

그는 설득력 있게 의사소통하는 세 가지 기본적인 방법을 설명했습니다.

  1. 기풍(신뢰성): 청중들에게 자신의 신뢰성이나 성격을 확신시키기 위한 노력을 말합니다.
  2. 로고스(이성): 논리와 이성을 사용하여 청중을 설득하려는 노력을 말합니다.
  3. 파토스(감정):[13] 청중들의 [2]감정에 호소함으로써 그들을 설득하려는 노력을 말합니다.

설득의 윤리학

많은 철학자들이 설득의 도덕성에 대해 언급했습니다.소크라테스는 수사학이 [14]: 22 사물의 본질이라기보다는 겉모습에 근거한다고 주장했습니다.토마스 홉스는 논쟁, 특히 [15]: 28 은유의 사용을 만들기 위해 수사학을 사용하는 것에 비판적이었습니다.임마누엘 칸트는 수사학에 비판적이었고, 만약 사람들이 그들의 완전한 판단을 적용했다면 도달했을 것들과 상충되는 결론에 도달하게 할 수 있다고 주장했습니다.그는 기계처럼 수사학의 [15]: 88 기능과 마음의 결정론적 기능 사이에 유사점을 그립니다.

아리스토텔레스는 설득에 비판적이었지만, 비록 판사들이 [15]: 122 이성보다는 감정을 적용하는 것을 선택함으로써 종종 자신을 설득하도록 허용한다고 주장했습니다.하지만 설득을 통해 개인이 이성과 [15]: 136 판단을 적용하도록 유도할 수 있다고 주장했습니다.

윌리엄 키스나 크리스찬 O 같은 작가들.런드버그는 다른 사람들에게 영향을 미치려는 데 무력과 위협을 사용하는 것이 설득으로 이어지는 것이 아니라 사람들과 대화하는 것이라고 주장하며, 더 나아가 "수사학은 분명히 속임수와 인식을 다루는 어두운 면을 가지고 있지만...수사학의 체계적인 연구는 부분적으로 매우 체계적이거나 신뢰할 [16]수 없기 때문에 이러한 기술들을 무시합니다."법적 분쟁에서도 주장을 제기할 때 입증책임에 관한 문제가 있는데, 다른 사람에게 그 타당성을 입증하기 위하여 사건을 제시하는 사람의 손에 해당하는 경우가 많고, 입증책임이 충족되지 않은 경우에는 추정을 할 수 있는 경우에는 더 유명한 "인"의 예와 같이 주장을 취하할 수 있습니다.유죄가 입증될 때까지 무죄"라고 판결했습니다. 비록 이 추정 또는 입증 책임의 선이 항상 지켜지지는 않을 수도 있습니다.Keith와 Lundberg는 설득의 서로 다른 복잡성에 대해 자세히 설명하지만, 그들은 논리나 추론의 공백이 결점이 있는 설득력 있는 논쟁으로 이어질 수 있다고 설명합니다.이러한 오류는 특정 지식을 가진 특정 청중만이 논리가 누락된 추론을 이해할 가능성이 크거나 잘못된 논증을 [16]통해 결론이 (거의 항상 부정확하게) 도출될 수 있는 오류의 더 끔찍한 예를 이해할 수 있는 엔히메즈로 나타날 수 있습니다.

이론들

다양한 상황에서 개인의 행동에 영향을 미치는 것에 대한 많은 심리학적 이론들이 있습니다.이 이론들은 설득이 어떻게 작용하는지에 대해 시사점을 줄 것입니다.

귀속설

주요 기사:귀인(심리)

인간은 다른 사람의 행동을 성향적 귀속이나 상황적 귀속을 통해 설명하려고 시도합니다.

성향귀속, 내적귀속이라고도 하는 성향귀속은 한 사람의 특성, 능력, 동기 또는 성향을 그들의 행동에 대한 원인이나 설명으로 지적하고자 하는 것입니다.대통령이 게으르거나 경제적 직관력이 부족하기 때문에 나라가 경제적 진보와 건강이 부족하다고 비판하는 시민은 성향적인 속성을 이용하고 있습니다.

외적 귀속이라고도 불리는 상황적 귀속은 사람 주변의 맥락과 그 주변의 요소들, 특히 그의 통제에서 완전히 벗어난 것들을 가리키려고 시도합니다.경제발전이 안 된 것이 대통령의 잘못이라기보다는 전임 대통령으로부터 경제 부진을 물려받은 것이 상황적 귀속이라고 주장하는 시민.

근본적인 귀인 오류는 사람들이 모든 외부 요인을 무시한 채 단점이나 성과를 내부 요인으로 잘못 돌리는 경우에 발생합니다.일반적으로 사람들은 타인의 행동을 설명하거나 이해하려고 할 때 상황귀속보다 성향귀속을 더 자주 사용합니다.이것은 우리가 그 개인의 상황과 맥락에 대한 정보가 부족할 때 그 개인에게 더 집중하기 때문에 발생합니다.다른 사람들이 우리나 다른 사람을 좋아하도록 설득하려고 할 때, 우리는 긍정적인 행동과 성과를 성향적인 귀속과 부정적인 행동과 부족한 점을 상황적인 [17]귀속과 함께 설명하는 경향이 있습니다.

행동 변화 이론

계획된 행동 이론은 행동 변화의 가장 중요한 이론입니다.행동의 약 30%를 예측할 수 있음을 보여주는 메타 분석의[18] 지원을 받고 있습니다.그러나 이론은 본질적으로 외적 타당성보다 내적 타당성을 우선시합니다.그들은 일관성이 있기 때문에 쉽게 다시 사용할 수 있는 이야기를 만듭니다.반면에, 그들은 행동 변화 개입(기술)을 개인의 효능에 의해 직접적으로 항목화하는 것보다 현실의 증거와 역학에 더 나쁘게 대응할 것입니다.이러한 행동 변화 개입은 행동 과학자들에 의해 분류되었습니다[19].이 분류법의 상호 배타적 포괄적(MECE) 번역은 효과의 감소 순서대로 다음과 같습니다.

  1. 긍정적이고 부정적인 결과
  2. 제공/제공 장려금,
  3. 제공/제공/제공 위협/제공,
  4. 산만함,
  5. 행동에 대한 단서(신호)에 대한 노출 변경,
  6. 프롬프트/메시지,
  7. 목표 설정,
  8. 정서적/건강적/사회적/환경적/정서적 결과의 현저성 증대,
  9. 행동과 결과에 대한 자체 모니터링,
  10. 성공적인 공연을 위한 정신적 리허설(mental rerestival),
  11. 독설을 늘어놓다
  12. 과거의 성공에 초점을 맞추고,
  13. 설득력 있는 논증을 통한 결과 비교,
  14. 장단점 및 미래 결과에 대한 비교 이미징
  15. 역할 모델로서의 자아 식별,
  16. 자기확신,
  17. 재구성,
  18. 인지 부조화,
  19. 재귀속,
  20. (중요도가) 증가하는) 선례들

치료에서[20][circular reference] 이러한 기법의 대표적인 예는 OCD에 대한 노출/반응 방지입니다.

조건이론

주요 기사:고전적 조건화

컨디셔닝은 설득의 개념에서 큰 역할을 합니다.그것은 직접적인 명령을 내리기 보다는 누군가가 그들 자신의 특정한 행동을 취하도록 이끄는 것에 더 가깝습니다.예를 들어, 광고에서, 이것은 긍정적인 감정을 브랜드/제품 로고에 연결하려고 시도함으로써 행해집니다.이것은 종종 사람들을 웃게 하는 광고를 만들고, 성적인 저음을 사용하고, 이미지와/또는 음악을 삽입하는 등의 방법으로 광고를 만든 다음 브랜드/제품 로고로 광고를 마칩니다.이것의 좋은 예는 프로 운동선수들입니다.그들은 스포츠 슈즈, 테니스 라켓, 골프공, 혹은 청량 음료, 팝콘 팝퍼, 팬티 호스와 같이 그들의 역할과 직접적으로 관련될 수 있는 것들과 연결되도록 보수를 받습니다.광고주에게 중요한 것은 [21]소비자와 관계를 맺는 것입니다.

이러한 조건은 대부분의 구매가 감정을 기반으로 이루어진다는 것을 알고 있는 사람들이 특정 제품을 어떻게 바라보는지에 영향을 미칠 것으로 생각됩니다.여러분이 때때로 특정한 냄새나 소리로부터 기억을 떠올리는 것처럼, 일부 광고의 목적은 단지 여러분이 지역 상점에서 그들의 로고를 볼 때 특정한 감정을 되살리는 것입니다.메시지를 여러 번 반복하면 이미 좋은 감정과 긍정적인 경험으로 연결되기 때문에 소비자들이 제품을 구매할 가능성이 높아지기를 바랍니다.Stefano Della Vigna와 Matthew Gentzkow는 다른 영역에서의 설득의 효과에 대한 포괄적인 연구를 했습니다.그들은 설득이 광고에 거의 영향을 미치지 않거나 전혀 미치지 않는 것을 발견했지만, 대면 [22]접촉이 있을 경우 투표에 대한 설득의 상당한 효과가 있는 것으로 나타났습니다.

인지부조화론

주요 기사 : 인지 부조화

Leon Festinger는 1957년에 인지 부조화 이론을 처음 제안했습니다.그는 인간은 끊임없이 정신적인 일관성을 위해 노력한다는 이론을 세웠습니다.우리의 인식(생각, 신념, 또는 태도)은 서로 일치할 수도 있고, 관련이 없을 수도 있고, 또는 서로 불일치할 수도 있습니다.우리의 인지는 또한 우리의 행동에 동의하거나 동의하지 않을 수 있습니다.우리가 상반된 인식, 혹은 부조화를 감지할 때, 그것은 우리에게 불완전함과 불편함을 줍니다.예를 들어, 담배를 피우는 것에 중독되어 있지만, 담배가 그들의 건강에 해로울 수 있다고 의심하는 사람은 인지 부조화로 고통을 받습니다.

Festinger는 우리의 인지가 자신과 조화를 이룰 때까지 이 부조화를 줄이도록 동기부여를 받았다고 말합니다.우리는 정신적인 일관성을 위해 노력합니다.불협화음을 줄이거나 없애는 방법은 크게 네 가지입니다.

  1. 인지의 측면 중 하나에 대한 우리의 생각을 바꾸는 것.
  2. 인지의 중요성을 줄이기
  3. 둘 사이의 겹침을 증가시키고,
  4. 비용/비용 비율 재계산

흡연자들의 예를 다시 살펴 보면, 그들은 담배를 끊거나, 그들의 건강의 중요성을 줄이거나, 그들이 위험에 처해 있지 않다고 스스로 확신하거나, 또는 흡연의 보상이 그들의 건강에 대한 비용만큼 가치가 있다고 결정할 수 있습니다.

인지 부조화는 경쟁과 자기 개념과 관련될 때 강력합니다.인지 부조화가 설득을 위해 어떻게 사용될 수 있는지에 대한 가장 유명한 예는 Festinger와 Carlsmith의 1959년 실험에서 비롯되는데, 참가자들은 한 시간 동안 매우 지루한 작업을 끝내도록 요청 받았습니다.어떤 사람들은 20달러를 받는 반면, 다른 사람들은 1달러를 받고, 그 후에 그들은 다음 대기 참가자들에게 실험이 재미있고 흥미로웠다고 말하도록 지시 받았습니다.1달러를 받은 사람들은 20달러를 받은 사람들보다 실험이 정말 즐거웠다고 다음 참가자들을 설득할 가능성이 훨씬 높았습니다.20달러면 한 시간 동안 지루한 작업에 참여할 수 있는 충분한 이유이기 때문에 불협화음이 없기 때문입니다.1달러를 받은 사람들은 엄청난 불협화음을 경험했기 때문에, 그들은 그 일이 실제로 이용당하는 것을 피하기 위해 즐거웠고, 따라서 그들의 [23]불협화음을 줄일 수 있었다고 진정으로 자신들을 설득해야만 했습니다.

정교화 우도 모형

주요 기사:정교화 우도 모형

설득은 전통적으로 두 가지 [24]경로와 관련되어 있습니다.

  • 중앙 경로:개인이 그들에게 제시된 정보의 장단점을 바탕으로 그들에게 제시된 정보를 평가하고 그것이 그들의 가치를 얼마나 잘 지지하는지를 평가하는 것
  • 주변 경로:변화는 소통의 원천이 얼마나 매력적인지, 심의 [24]과정을 우회함으로써 매개됩니다.

ELM(Elaboration likelihood model)은 경로 이론의 새로운 측면을 형성합니다.효과적인 설득 가능성은 의사소통이 얼마나 성공적으로 관련된 정신적 표현, 즉 정교화 가능성을 생각해 내느냐에 달려 있다고 주장합니다.따라서 의사소통의 대상이 개인적으로 관련성이 있는 경우 의도한 결과의 정교화 가능성을 높이고 중앙 경로를 통해 전달된다면 더 설득력이 있을 것입니다.신중한 생각이 필요 없는 의사소통이 주변 [25]경로에 더 적합할 것입니다.

함수론

기능 이론가들은 사람, 사물, 또는 다른 [26]상황에서 문제에 대해 개인이 가지고 있는 다양한 태도를 이해하려고 시도합니다.기능적 태도에는 크게 네 가지가 있습니다.

  1. 조정기능:개인의 주된 동기는 긍정적인 외부 보상을 늘리고 비용을 최소화하는 것입니다.태도는 보상을 향한 행동을 지시하고 처벌에서 벗어나도록 합니다.
  2. 에고 방어 기능:개인이 자신의 부정적인 충동이나 위협적인 생각으로부터 자신의 자아를 보호하는 과정.
  3. 가치 표현:개인이 자기 개념과 연관되고 싶어하는 신념과 일치하는 자신의 이미지를 제시함으로써 즐거움을 얻을 때.
  4. 지식 함수:자신의 삶에 대한 이해와 통제감을 얻을 필요성.그러므로 개인의 태도는 그들의 [26]존재감을 지배하는 기준과 규칙을 세우는 데 도움이 됩니다.

의사소통이 기본적인 기능을 목표로 할 때, 그것의 설득력의 정도는 다른 태도가 그 [27]기능을 더 효과적으로 수행할 것이라고 판단한 후에 개인이 태도를 바꾸는지에 영향을 미칩니다.

접종설

주요 기사:접종설

백신은 같은 바이러스의 더 강한 형태와 싸울 필요가 있다면 면역체계를 준비하기 위해 쉽게 패배할 수 있는 약한 형태의 바이러스를 소개합니다.접종 이론과 거의 마찬가지로, 특정 정당은 청중이 상대 정당의 더 강력하고 본격적인 형태의 주장을 무시하는 경향을 갖도록 하기 위해 쉽게 좌절되는 약한 형태의 주장을 도입할 수 있음을 시사합니다.

이러한 현상은 부정적인 광고와 비교 광고에서 종종 발생합니다. 제품과 정치적인 이유 모두에서 말입니다.예를 들어, 경쟁 제품에 대해 제기된 특정 주장을 반박하는 광고를 표시하는 제품의 제조업자가 해당 경쟁 제품에 대한 광고를 보고 청중이 해당 제품에 대한 주장을 [28]자동적으로 반박하는 것을 들 수 있습니다.

내러티브 교통론

주요 기사:교통이론 (심리학)

내러티브 교통 이론은 사람들이 이야기 속에서 자신을 잃을 때, [29]그 이야기를 반영하기 위해 그들의 태도와 의도가 바뀐다고 제안합니다.그린과[30] 브록이 교통-이미지 모델을 가정한 것처럼, 서사 교통의 정신 상태는 특정 맥락적이고 개인적인 전제 조건이 충족될 때 서사 교통을 경험할 수 있는 사람들에게 이야기의 설득 효과를 설명할 수 있습니다.이야기 인물에 대한 공감과 이야기 줄거리에 대한 상상력으로 인해 이야기 수신자가 이야기로 환기되는 세계로 들어가는 느낌을 경험할 때마다 서사 교통이 발생합니다.

사회판단론

주요 기사:사회판단론

사회적 판단 이론은 사람들이 아이디어나 어떤 종류의 설득력 있는 제안을 받았을 때, 그들의 자연스러운 반응은 무의식적으로 정보를 분류하고 그것에 반응하는 방법을 즉시 추구하는 것이라고 제안합니다.우리는 그 정보를 평가하고 그것을 우리가 이미 가지고 있는 태도와 비교하는데, 이것을 초기 태도 또는 앵커 포인트라고 합니다.

수신되는 설득력 있는 정보를 분류하려고 할 때, 청중은 그것이 자신의 허용 위도, 비 헌신 또는 무관심의 위도, 또는 거부의 위도에 있는지를 평가합니다.이러한 위도의 크기는 주제에 따라 다릅니다.우리의 "자아적 참여"는 일반적으로 위도의 크기를 결정하는 데 가장 큰 역할을 합니다.어떤 주제가 우리가 스스로를 정의하고 인식하는 방법과 밀접하게 연결되어 있거나, 우리가 열정적으로 관심을 갖는 어떤 것을 다루면, 우리의 수용과 비몰입의 위도는 훨씬 더 작고, 거부의 태도는 훨씬 더 커질 가능성이 있습니다.한 사람의 앵커 포인트는 그들이 가장 수용할 수 있는 위치인 그들의 수용 위도의 중심으로 여겨집니다.

청중은 수신 정보를 자신의 고유 위도에 맞추기 위해 왜곡할 가능성이 있습니다.만약 어떤 것이 수용 범위 내에 있다면, 피험자는 정보를 흡수하고 실제보다 더 자신의 앵커 포인트에 가깝게 여기는 경향이 있습니다.반대로, 어떤 것이 거부의 위도 안에 있다면, 피험자는 정보를 대조하고 정보가 실제보다 더 멀리 떨어져 있다고 스스로 확신하는 경향이 있습니다.

개별 대상 또는 전체 청중을 설득하기 위해 노력할 때, 먼저 청중의 수용, 비몰입 및 거부의 평균 위도를 익히는 것이 중요합니다.관객의 앵커 포인트를 변화시키는 것이 목표라면 수용의 위도 경계 부근에 상륙하는 설득력 있는 정보를 활용하는 것이 좋습니다.수용 위도의 가장자리에 대한 아이디어를 반복적으로 제안하는 것은 사람들로 하여금 자신의 앵커 포인트를 점차 조정하게 만들고, 거부 위도나 심지어 비몰입 위도에서의 아이디어를 제안하는 것은 청중의 [31]앵커 포인트를 바꾸지 않습니다.

방법들

'설득의 기술' – 인도에서 열린 무도회에서 돌아온 '그래픽', 1890.

설득 방법은 때때로 설득 전술 또는 설득 전략이라고도 불립니다.

무력사용

설득에는 힘의 사용이 있는데, 요구를 하기 위한 사용을 제외하고는 어떠한 과학적 이론도 가지고 있지 않습니다.무력의 사용은 덜 직접적인 설득 수단의 실패에 대한 선례입니다.이 전략의 적용은 설득자가 그들의 [citation needed]요청에 선택권을 주지 않기 때문에 위협으로 해석될 수 있습니다.

영향력이 있는 무기

로버트 시알디니(Robert Cialdini)는 설득력에 관한 책에서 다음과 같이 여섯 가지 "영향력 신호 또는 [32]영향력 무기"를 정의했습니다.영향은 변화의 과정입니다.

호혜성

주요 기사:호혜성 규범

호혜성의 원칙은 어떤 사람이 우리에게 어떤 것을 제공할 때, 우리는 그들에게 현물로 보답하려고 노력한다는 것입니다.답례는 의무감을 낳고, 이것은 설득의 강력한 도구가 될 수 있습니다.호혜성 규칙은 우리에게 압도적일 수 있고 의무감을 심어줄 수 있기 때문에 효과적입니다.일반적으로, 우리는 무료 서비스나 선물을 제공받을 때, 은혜를 갚지 않거나 지불을 하지 않는 사람들을 싫어합니다.그 결과, 왕복은 널리 통용되는 원칙입니다.이러한 사회적 기준은 호혜주의를 매우 강력한 설득력을 갖게 하는데, 이는 불평등한 교류를 초래할 수 있고 불청객의 첫 번째 호의에도 적용될 수 있기 때문입니다.상호주의는 강력한 설득력을 가진 기술로 마케팅 분야에 적용됩니다."자유로운 표본"이라는 마케팅 전략은 그 규칙이 만들어내는 의무감 때문에 호혜성 규칙을 보여줍니다.이 같은 의무감은 '무료 샘플'[33] 선물에 대해 마케팅 담당자에게 보답하고 싶은 마음에서 비롯됩니다.

헌신과 일관성

일관성은 다음과 같은 이유로 설득의 중요한 측면입니다.

  1. 사회로부터 높은 평가를 받고 있습니다
  2. 일상생활에 유익한 접근을 하게 되고,
  3. 현대 존재의 복잡한 성격을 통해 가치 있는 지름길을 제공합니다.

일관성을 통해 보다 효과적으로 의사결정을 내리고 정보를 처리할 수 있습니다.일관성의 개념은 구두로 또는 서면으로 어떤 것을 약속한 사람이 그 약속을 지킬 가능성이 더 높다는 것을 말합니다.특히 서면 약속은 심리적으로 더 구체적으로 보이고 확실한 증거를 만들 수 있기 때문에 더욱 그렇습니다.자세를 취하는 사람은 그 자세에 따라 행동하는 경향이 있습니다.헌신은 효과적인 설득 기술입니다. 왜냐하면 여러분이 누군가에게 헌신을 하게 되면, 그들은 불협화음을 피하기 위해 그들 자신과 다른 사람들에게 그들의 헌신을 지지할 이유와 정당성을 제공하면서 자기 설득에 참여할 가능성이 더 높기 때문입니다.시알디니 씨는 베트남인들이 미국인 포로들을 세뇌시켜 자신들의 이미지를 다시 쓰고 자동적으로 강제되지 않은 순응을 얻었다고 지적했습니다.또 다른 예로, 매일 아침 아이들이 충성 서약을 반복하도록 하는 것과, 왜 마케터들이 "나중에 가입할게" 또는 "아니,[34] 난 돈을 벌지 않는 게 좋아"라고 말하며 여러분을 가까운 팝업으로 만드는지에 대한 것입니다.

사회적 증명

사회적 증명으로도 알려진 사회적 학습은 거의 모든 형태의 [35]설득 중에서 핵심적인 원리입니다.그것은 동료의 영향력이라는 개념을 기반으로 하며, 설득력 있는 메시지에 대한 청중 중심의 접근에 필수적이라고 여겨집니다.사회적 증명의 원리는 사람들이 믿거나 하는 것이 일반적으로 우리 [35]주변 사람들의 규범을 준수함으로써 학습된다는 것을 암시합니다.사람들은 사회가 기대하는 것에 맞게 자연스럽게 자신의 행동과 신념을 순응하게 되는데, 그렇게 하는 것에 대한 보상이 보통 [35]눈에 띄는 것보다 더 크기 때문입니다.

"군중의 힘"은 우리가 내리는 결정에 크게 관여하는 것으로 생각됩니다.사회적 증명은 종종 결정을 내려야 하는 상황에서 사람들에 의해 활용됩니다.불확실하거나 모호한 상황에서 여러 가지 가능성이 우리가 내려야 할 선택을 만들어낼 때, 사람들은 다른 사람들이 하는 것에 순응하기 쉽습니다.우리는 주변 사람들로부터 그 순간에 적절한 행동이 무엇인지에 대한 단서를 얻습니다.사람들은 종종 "반대로 행동하는 것보다 사회적 증거에 따라 행동함으로써"[35] 실수를 덜 할 것이라고 느낍니다.

라이크라이크

이 원칙은 단순하고 간결합니다.사람들은 [36]그들이 좋아하는 사람들에게 "예"라고 말합니다.두 가지 주요 요인이 전체적인 유사성에 기여합니다.첫 번째는 신체적 [37]매력입니다.신체적으로 매력적인 사람들이 더 [38]설득력이 있어 보입니다.그들은 원하는 것을 얻고 다른 사람들의 [39]태도를 쉽게 바꿀 수 있습니다.이 매력은 재능, 친절, 그리고 [40]지능과 같은 한 사람이 가질 수 있는 다른 특성들에 대한 호의적인 메시지/인상을 보내는 것으로 증명되었습니다.두 번째 요인은 유사성입니다.사람들은 자신과 [41]비슷하다고 생각하는 다른 사람들에게 더 쉽게 설득 당합니다.

권한

사람들은 [42]권위를 가진 사람들을 더 믿게 됩니다.그들은 전문가가 어떤 말을 하면 반드시 진실이라고 믿는 경향이 있습니다.사람들은 지식이 풍부하고 신뢰할 수 있는 사람들의 의견에 더 집착하기 쉽습니다.메시지가 종종 그 생각과 주장의 무게에 따라 좌지우지되기도 하지만, 개인의 속성이나 암시된 권위는 [42]메시지의 성공에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

The True Believe에서, 에릭 호퍼는 "삶이 척박하고 불안정한 사람들은 자급자족하고 자신감이 있는 사람들보다 더 큰 복종의 의지를 보이는 것 같습니다.좌절한 사람들에게는, 구속으로부터의 자유보다 책임으로부터의 자유가 더 매력적입니다…. 그들은 모든 [43]책임을 계획하고, 지휘하고, 짊어지고 싶어하는 사람들에게 자신들의 삶의 방향을 기꺼이 양보합니다."

밀그램 연구에서는 1961년에 시작된 일련의 실험에서 "선생님"과 "학습자"가 두 개의 다른 방에 놓여졌습니다."학습자"는 충격을 줄 수 있는 전기 하네스에 부착되어 있었습니다."선생님"은 흰색 과학자 외투를 입은 감독관으로부터 질문을 하고 문제를 틀렸을 때 그를 처벌하라는 말을 들었습니다.연구 감독관은 교사의 통제 하에 있는 패널로부터 전기 충격을 전달하라는 지시를 받았습니다.배달이 끝난 후, 선생님은 전압을 다음 단계까지 올려야만 했습니다.전압이 450볼트까지 올랐습니다.이 실험의 단점은 선생님이 학습자가 자신이 들은 고통의 소리를 조작하는 배우라는 것을 몰랐고 실제로 피해를 입지 않았다는 것입니다.그 실험은 [44]우리가 권위에 얼마나 순종하는지를 보기 위해 행해지고 있었습니다.권위자가 일반 사람들에게 해를 끼치는 것이 그들의 일이라고 말할 때에, 만일 그 지시가 '위에서' 나온다면, 각 신하들이 죄 없는 다른 사람에게 얼마만큼의 고통을 줄 것입니까?"[45]이 연구에서, 그 결과는 교사들이 그들이 사용할 수 있는 만큼의 고통을 기꺼이 주려는 것으로 나타났습니다[45].결론은 사람들이 어떤 권위 있는 [46]인물에 의해 지시를 받았을 때 다른 사람들에게 기꺼이 고통을 주려는 것입니다.

희소성

희소성은 [47]설득 과정에서 중요한 역할을 할 수 있습니다.어떤 것이 이용 가능성이 제한적일 때, 사람들은 그것에 더 많은 가치를 부여합니다.설득의 과학 뒤에 있는 여섯 가지 기본 원칙 중 하나로서, "희소성"을 활용하여 사람들이 몇몇 제안을 구매하고, 조언에 귀를 기울이거나, 사업 제안을 받아들이도록 설득할 수 있습니다.아리조나 주립 대학의 리젠츠 심리학 및 마케팅 교수이자 W.P. Carey School의 마케팅 교수인 Robert Cialdini에 따르면, 희소성에 대한 이 아이디어는 희귀하거나 흔하지 않거나 이용 가능성이 줄어드는 것이 무엇이든 간에 물건 또는 심지어 [48]관계에 대한 가치를 부여합니다.

희소성 원리가 작동하는 이유는 크게 두 가지입니다.

  • 물건을 구하기 어려울 때는 보통 더 가치가 있기 때문에 더 좋은 품질을 가진 것처럼 보일 수 있습니다.
  • 물건을 구할 수 없게 되면, 우리는 물건을 얻을 기회를 잃을 수 있습니다.

이런 일이 발생하면, 사람들은 보통 부족한 아이템이나 서비스를 단순히 획득하기 어렵다는 이유로 더 많은 가치를 부여합니다.이 원칙은 모든 사람이 손이 닿지 않는 것을 원한다는 것입니다.쉽게 구할 수 있는 것은 아주 드문 것만큼 바람직하지 않습니다.

설득력있는 기술

이 섹션은 설득력 있는 기술에서 발췌한 것입니다.[편집]
설득기술은 설득과 사회적 영향력을 통해 사용자의 태도나 행동을 변화시키기 위해 고안된 기술이지만 반드시 [49]강제를 통해서는 아닙니다.이러한 기술은 영업, 외교, 정치, 종교, 군사 훈련, 공중 보건 및 관리에 정기적으로 사용되며, 인간과 인간 또는 인간과 컴퓨터 간의 상호 작용의 모든 영역에서 사용될 수 있습니다.대부분의 자가 식별된 설득 기술 연구는 데스크톱 컴퓨터, 인터넷 서비스, 비디오 게임 및 [50]모바일 장치를 포함한 대화형 컴퓨터 기술에 초점을 맞추고 있지만, 이는 실험 심리학,[51] 수사학 및 인간-컴퓨터 상호 작용의 결과, 이론 및 방법을 통합하고 기반을 두고 있습니다.설득력 있는 기술의 설계는 [52]의도를 가진 설계의 특정한 경우로 볼 수 있습니다.

메소드 목록

이성에 호소함으로써:

감정에 호소함으로써:

설득을 위한 도움:

기타 기법:

강압적인 기술 중 일부는 논란이 많거나 과학적으로 효과가 입증되지 않은 기술입니다.

문화에서

일상의 사람들이 다른 사람들이 어떻게 자신들에게 영향을 미치려고 하는지 그리고 그들이 어떻게 다른 사람들에게 영향을 미치는지를 이해하는 것은 설득에 대한 기본적인 문화적 개인적 정의를 통해서입니다.설득을 둘러싼 대화는 일상생활에서 설득력을 발휘해야 하는 필요성 때문에 끊임없이 발전하고 있습니다.사회에서 거래되는 설득 전술은 연구자들로부터 영향을 받아 때때로 잘못 해석될 수도 있습니다.진화론적 우위를 지키려면 부와 생존이라는 의미에서 설득해야 하고 설득해서는 안 됩니다.문화적 설득을 이해하기 위해, 연구자들은 "구매, 판매, 광고, 쇼핑뿐만 아니라 육아와 구애"[53]와 같은 영역에서 지식을 모읍니다.

설득의 방법은 문화에 따라, 대중성과 효과에서 모두 다릅니다.예를 들어, 광고는 집단주의적 [54]문화에서 사용되는지 아니면 개인주의적 문화에서 사용되는지에 따라 다른 가치에 호소하는 경향이 있습니다.

설득지식모델(PKM)

PKM(Pulseation Knowledge Model)은 1994년 [55]Friestad and Wright에 의해 만들어졌습니다.이 프레임워크를 통해 연구자들은 일상적인 설득 지식을 얻고 사용하는 과정을 분석할 수 있습니다.연구자들은 "일반적으로 [56]설득, 광고, 판매, 마케팅에 대한 일상적인 지식과 과학적 지식 사이의 관계와 상호작용"을 포함시킬 필요성을 제안합니다.

일반인들에게 연구 결과와 설득에 대한 새로운 지식을 교육하기 위해, 교사는 일반인들에게 과학적 통찰력과 상식적인 믿음의 혼합을 만들어내기 위해 그들의 기존 믿음을 민간 설득으로부터 끌어와야 합니다.

이런 끊임없는 어울림으로 설득 전문성의 문제가 복잡해집니다.전문성 상태는 직함, 유명인 또는 출판된 장학금과 같은 다양한 출처에서 해석될 수 있습니다.

바로 이러한 멀티모달 프로세스를 통해 "자동차 영업사원들을 멀리하면 그들이 당신을 속이려고 할 것이다."와 같은 개념을 만들어 냅니다.자동차 판매원들이 노골적으로 사용하는 설득 방식은 대중문화에서 그들에 대한 선천적인 불신을 불러일으킵니다.Psychology Today에 따르면,[57] 이들은 고객과 개인적인 관계를 맺는 것부터 구매 전에 고객에게 새 차 키를 건네주는 것까지 다양한 방법을 사용합니다.

캠벨은 일부 설득력 있는 광고 접근 방식이 소비자로 하여금 마케팅 담당자의 조작 의도를 추론하게 한다는 것을 제안하고 실증적으로 증명했습니다.소비자들이 조작 의도를 추론하면, 그들은 광고 태도, 브랜드 태도 및 구매 [58]의도의 약화에서 알 수 있듯이, 마케팅 담당자로부터 설득을 덜 당하게 됩니다.Campbell과 Kirmani는 소비자가 판매원과 [59]같은 영향력 대리인을 평가할 때 설득 지식을 사용하는 조건의 명시적 모델을 개발했습니다.

신경생물학

한 기사는 전방 전전두 비대칭의 뇌파 측정이 설득력의 예측 변수가 될 수 있음을 보여주었습니다.연구 참여자들은 자신들이 이미 가지고 있던 태도를 선호하는 주장과 반대하는 주장을 제시받았습니다.뇌가 왼쪽 전전두엽에서 더 활동적이었던 사람들은 동의하는 진술에 가장 많은 관심을 기울였다고 말했고, 오른쪽 전전두엽에서 더 활동적이었던 사람들은 [60]동의하지 않는 진술에 관심을 기울였다고 말했습니다.이것은 방어적 억압, 불쾌한 정보의 회피 또는 망각의 한 예입니다.방어적 억압의 특성이 상대적인 좌전두엽 [61]활성화와 관련이 있다는 연구 결과가 나왔습니다.또한, fMRI 검사에서 동의 또는 동의하지 않는 것과 유사한 유쾌하거나 불쾌한 단어가 주요 과제에 부수적으로 나타난 경우, 유쾌한 [62]단어에 대해 왼쪽 전전두엽 활성화를 우선적으로 나타냈습니다.

따라서 설득력을 높이는 한 가지 방법은 오른쪽 전전두엽 피질을 선택적으로 활성화하는 것으로 보입니다.이것은 반대쪽 귀에 대한 모노뉴럴 자극에 의해 쉽게 이루어집니다.그 효과는 자극의 원천보다는 선택적인 주의에 달려 있는 것으로 보입니다.이 조작은 예상된 결과를 가져왔습니다.[63] 왼쪽에서 오는 메시지에 대한 설득력이 더 높아졌습니다.

참고 항목

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추가열람

외부 링크

위키사전, 무료사전에서 설득력을 찾아보세요.