판매 촉진

Sales promotion

판매 프로모션은 프로모션 믹스의 요소 중 하나입니다.프로모션 믹스의 주요 요소는 광고, 개인 판매, 다이렉트 마케팅 및 홍보/홍보입니다.판매 프로모션은 미리 정해진 기간 동안 미디어 및 비미디어 마케팅 커뮤니케이션을 모두 사용하여 소비자 수요를 증가시키고 시장 수요를 촉진하며 제품 가용성을 향상시킵니다.예를 들어 공모전, 쿠폰, 무료 제공, 손실 리더, 구매 시점 표시, 프리미엄, 경품, 제품 샘플, 리베이트 등이 있습니다.

판매 프로모션은 고객, 판매 직원 또는 유통 채널 구성원(: 소매업체)을 대상으로 할 수 있습니다.소비자를 대상으로 한 판매 프로모션을 소비자 판매 프로모션이라고 합니다.소매업자와 도매업자를 대상으로 한 판매 프로모션을 무역 판매 프로모션이라고 합니다.

판매 촉진에는 소비자, 도매업자, 소매업자 또는 기타 조직 고객에게 부가가치 또는 인센티브를 제공하여 즉각적인 판매를 촉진하려는 여러 커뮤니케이션 활동이 포함됩니다.이러한 노력은 제품에 대한 관심, 시험 또는 구매를 자극할 수 있습니다.판매 프로모션에 사용되는 장치로는 쿠폰, 샘플, 프리미엄, POP(Point-of-Purchase) 디스플레이, 공모전, 리베이트, 경품 등이 있습니다.

판촉은 신규 고객 유치, 현재 고객 유치, 경쟁에 대한 대응, 시장 조사에 의해 드러난 기회의 활용을 목적으로 실시되고 있습니다.기업의 매출을 높이기 위한 외부활동과 내부활동으로 구성되어 있습니다.외부 판매 촉진 활동에는 광고, 홍보, 홍보 활동, 특별 판매 이벤트가 포함됩니다.내부 판매 촉진 활동에는 윈도우 디스플레이, 제품 및 홍보물 전시, 프리미엄 수상 및 [1]공모전 등의 홍보 프로그램이 포함됩니다.

세일 프로모션은 종종 할인 형태로 제공됩니다.할인은 소비자들이 쇼핑할 때 생각하고 행동하는 방식에 영향을 미친다.절감의 유형과 위치는 소비자가 제품을 보는 시각과 구매 결정에 [2]영향을 미칠 수 있습니다.가장 일반적인 두 가지 할인은 가격 할인("세일 품목")과 보너스 팩("[2]대량 품목")입니다.가격 할인은 원래 판매량을 일정 비율로 줄이는 것이고, 보너스 팩은 소비자가 원래 가격으로 [2]더 많이 받는 거래이다.많은 회사들이 광고에서 다양한 형태의 할인을 제시하며, 소비자들이 그들의 제품을 구매하도록 설득하기를 희망합니다.

판매 프로모션: 정의

판매 프로모션은 제품이나 브랜드의 구매를 촉진하기 위해 사용되는 다양한 기술을 나타냅니다.판매촉진은 마케팅 커뮤니케이션 및 브랜드 전략에서 전략적 역할이 아닌 전술적 역할을 가지고 있으며, 단기간에 사용되는 광고의 한 형태이기도 합니다.연구자 Farhangmehr와 Brito는 마케팅 텍스트와 저널에서 판매 프로모션의 정의를 검토하고 다음과 [3]같은 판매 프로모션의 공통적인 특징을 확인했습니다.

  • 단기 효과 및 지속 시간
  • 구매 프로세스의 마지막 단계에만 영향을 미치고 있습니다.
  • 다른 형태의 마케팅 커뮤니케이션과 관련하여 부차적인 역할을 나타낸다.
  • 제품의 주요 이점에 관한 액세서리 역할 수행
  • 하나의 기술이 아니라 특정 목적을 위해 사용되는 기술 세트입니다.
Cokecaps는 소비자를 대상으로 한 제조사 후원 판매 프로모션입니다.

메이커와 소매업자 모두 판촉 활동을 폭넓게 활용하고 있다.소매업자가 후원하는 판매 프로모션은 소비자를 대상으로 합니다.제조업체는 다음 두 가지 유형의 판매 프로모션을 사용합니다.[4]

1. 소비자 판촉 활동 : 소비자 또는 최종 사용자를 대상으로 실제 구매를 촉진하기 위한 판촉진
2. 무역촉진 : 소매업자에 대한 매출증대, 제품 또는 브랜드 보유, 소비자 중심의 판촉을 목적으로 하는 무역, 특히 소매업자를 대상으로 한 판촉
  • 판매 프로모션은 다음과 같은 경우에 유용합니다.그 상품은 새롭게 소개되었다.

2.대형주식이미분양. 3.경쟁사의 아성 아래 마케팅에서 침투 또는 진입이 바람직하다.4 .이 제품은 판매 또는 사용하지 않으면 폐기될 수 있습니다.5 .마케팅 백업을 통해 판매 촉진 효과를 강화하여 브랜드 충성도를 높이고 그에 따라 수요가 증가해야 합니다.

소비자판매촉진유형

소비자 판매 프로모션은 단기적인 목표를 달성하기 위해 고안된 기술입니다. 예를 들어, 구매를 촉진하거나, 스토어 트래픽을 장려하거나, 단순히 제품이나 브랜드에 대한 흥분을 쌓기 위해서입니다.기존의 판매 촉진 기법에는 다음이 포함됩니다.

  • 가격 할인 : 50% 할인 등 일시적 가격 인하.
  • 로열 리워드 프로그램:소비자들은 구매에 대한 포인트, 마일리지 또는 크레딧을 수집하고 보상을 위해 이를 상환합니다.
  • Cents-off 거래: 브랜드를 저렴한 가격에 제공합니다.가격 인하는 패키지에 표시된 백분율일 수 있습니다.
  • 가격 팩 / 보너스 팩 거래:포장은 소비자에게 동일한 가격에 일정 비율의 제품을 제공합니다(예: 25% 추가).이는 "같은 [2]가격에 더 많은 제품을 고객에게 제공하는" 또 다른 유형의 거래입니다.예를 들어, 판매 회사가 고객에게 보너스 팩을 제공하여 두 제품을 한 개 가격에 받을 수 있습니다.이러한 시나리오에서는 구매자가 무료 제품을 [2]얻고 있다고 믿기 때문에 이 보너스 팩은 이득으로 간주됩니다.그러나 보너스 팩을 구입하는 것이 소비자에게 항상 유익한 것은 아닙니다.때때로 소비자들은 보너스 팩에 들어있지 않았다면 보통 구매하지 않았을 상품에 돈을 쓰게 될 것이다.그 결과, 보너스 팩으로 구입한 아이템은 종종 낭비되고 소비자에게 "손실"로 인식된다.
  • 쿠폰:쿠폰은 판매 촉진의 표준 메커니즘이 되었다.
  • 손실 리더:인기 제품의 가격은 다른 수익성 있는 판매를 촉진하기 위해 일시적으로 원가 이하로 인하된다.
  • 독립형 삽입물(FSI): 쿠폰 책자가 지역 신문에 삽입되어 배달됩니다.
  • 계산대 디스펜서:체크아웃 시 구매하신 제품에 따라 쿠폰을 드립니다.
  • 모바일 쿠포닝: 쿠폰은 휴대폰에서 사용할 수 있습니다.소비자들은 환불을 위해 휴대폰으로 판매원에게 그 제안을 보여준다.
  • 온라인 인터랙티브 프로모션 게임:소비자들은 홍보된 제품과 관련된 인터랙티브 게임을 플레이한다.
  • 리베이트:소비자는 영수증과 바코드를 생산자에게 우송하면 환불을 받을 수 있다.
  • 대회/스위스테이크/게임:소비자는 제품을 구매하면 이벤트에 자동으로 참여하게 됩니다.
  • POS 표시:
    • 통로 차단기:선반에서 통로로 돌출된 표지판입니다.
    • 당글러: 소비자가 지나갈 때 흔들리는 표지판입니다.
    • 쓰레기통: 안에 버려지는 상품들로 가득 찬 쓰레기통.
    • 입찰 포털:가망 고객 확보
    • 미화기: 제품을 다른 제품보다 더 높이 올리는 작은 스테이지.
    • 흔들림:흔들리는 신호.
    • 립스틱 보드: 크레용으로 메시지를 쓴 보드.
    • 넥커: 병의 목 부분에 있는 쿠폰입니다.
    • YES 유닛: "Your extra sales person"은 철수 자료 시트입니다.
    • 일렉트로루미네센스: 태양광으로 움직이는 애니메이션 빛.
  • 어린이 무료 식사 스페셜: 일반 식사 1회당 무료 어린이 식사 1회 제공으로 총 식사 요금을 할인해 드립니다.
  • 샘플링:소비자들은 시용 후 샘플 하나를 무료로 받고 구매 여부를 결정할 수 있다.

새로운 테크놀로지는 판촉을 위한 다양한 새로운 기회를 제공해 왔습니다.로열티 카드, 개인 쇼핑 도우미, 전자 선반 라벨 및 전자 광고 디스플레이를 통해 구매 시 보다 개인화된 커뮤니케이션과 보다 명확한 정보를 얻을 수 있습니다.예를 들어, 쇼핑객들이 특정 [4]통로에서 제품에 접근할 때 특별 행사에 대한 알림을 받을 수 있습니다.

온라인 거래와매장 내 거래

온라인 할인과 매장 할인이 다릅니다.매장 내 쿠폰 : 쿠폰은 제품이 있는 선반에 비치되어 있습니다.온라인 쿠포닝: 쿠폰을 온라인으로 이용할 수 있습니다.소비자들은 그것들을 인쇄해서 상점으로 가져간다.할인 혜택은 온라인과 상점에서 볼 수 있지만, 각 장소에서 쇼핑할 때 생각하는 과정이 다르다.예를 들어, "온라인 쇼핑객들은 저렴한 검색 비용과 직접적인 가격 비교 때문에 가격에 더 민감하다."[2]소비자들은 물리적으로 여러 [2]매장에 가는 보다 다른 웹사이트에 쉽게 가서좋은 상품을 찾을 수 있다.게다가 구매자들은 온라인 보너스 팩을 구매하는 것을 자제하는 경향이 있는데,[2] 이는 거래에 따라 발생할 수 있는 (사기와 사기에 대한) 회의감 때문이다."…보너스 팩은 온라인으로 처리하는 가격 할인보다 더 어렵기 때문에 소비자가 이해하기 더 어렵고 어렵습니다."[2]예를 들어, 웹사이트에서 1대 1 무료 구매는 가게에서 제공하는 보너스 팩보다 더 많은 작업을 필요로 한다.온라인에서는 소비자가 결제 처리, 배송비, 상품 도착 대기일 등을 부담해야 하며, 매장에서는 추가 절차나 지연 없이 상품을 구입할 수 있다.

무역 판매 촉진 기법

  • 거래 허용량:소매업자가 제품을 사두도록 유도하기 위해 제공되는 단기 인센티브입니다.
  • 딜러점 로더:소매업자가 제품을 구매하고 진열하도록 유도하기 위해 주어지는 인센티브.
  • 거래 콘테스트:상품을 가장 많이 판매하는 소매점에 대한 보상 콘테스트.
  • 구매 시점 표시:즉석에서 제품을 사고파는 충동적인 충동을 일으키기 위해 사용됩니다.
  • 트레이닝 프로그램:딜러점 직원은 제품 판매 교육을 받습니다.
  • 푸시 머니:"스파이프"라고도 합니다.제품을 판매하기 위해 소매업자에게 추가 수수료를 지불했다.

거래 할인(기능 할인이라고도 함):유통채널 회원에 대한 일부 기능 수행에 대한 지급입니다.

소비자 사고 과정

의미 있는 절감: 손익

많은 할인은 소비자들에게 상품을 살 때 돈을 절약한다는 인식을 심어주기 위한 것이지만, 모든 할인된 가격이 구매자들에게 유리하게 보이지는 않는다.따라서 구매하기 전에,[5] 소비자들은 구매로 인한 손실의 위험을 피하기 위해 그들의 선택권을 손익으로 평가할 수 있다.구매에 대한 "이득" 뷰는 우연의[5] 일치로 귀결됩니다. 예를 들어, 수익성이 있는 것처럼 보이는 반값 구매 할인 혜택이 있다면, 구매자는 제품을 구매합니다.한편, 「손실」의 관점에서는,[5] 어떠한 기회도 취하는 것에 대한 소비자의 혐오감을 낳는다.예를 들어, 소비자들은 자신들이 이 거래의 혜택을 받지 못한다고 믿는다면 3대 1 할인 혜택을 주지 않을 것이다.특히, 소비자들은 "…같은 가치의 이득의 느낌보다 상실감이 2.5배 더 크다"[5]는 이유로 그들의 선택지를 고려할 것이다.

충동구매

충동구매는 소비자들이 제품을 사기 전에 그들의 선택지를 고려하지 않은 데서 비롯된다.충동구매란 "계획되지 않은 구매가 갑작스럽고 즉각적으로 이루어지는 구매"입니다.[2]예를 들어, 소비자가 가게에 들어가기 전에 물건을 살 생각이 없고, 아무 생각 없이 물건을 산다면, 그것은 충동구매였다.제품 제조업체들은 소비자들에게 이러한 즉각적인 구매 충동을 촉진하고 장려하고자 합니다.구매자들은 제품이 좋은 [2]거래라고 인식될 때 결과에 대해 생각하지 않고 매우 빠르게 구매를 할 수 있다.따라서 판매회사들은 매출과 수익을[2] 높이기 위해 소비자의 충동구매 행태 유발에 효과적인 판촉 캠페인을 더욱 강화하고 있다.

가격 비교

많은 소비자들이 왼쪽에서 오른쪽으로 읽기 때문에 같은 [6]방식으로 가격을 비교한다.예를 들어, 제품의 가격이 93달러이고 판매 가격이 79달러라면, 사람들은 처음에 왼쪽 자릿수(9과 7)를 비교하고 두 자릿수 [6]차이를 알아차릴 것이다.그러나 이러한 습관적인 행동 때문에 소비자는 93달러와 79달러 사이의 14달러 차이가 89달러와 [6]75달러 사이의 14달러 차이보다 더 크다고 인식할 수 있다.그 결과, 소비자들은 종종 왼쪽 자리 [6]숫자만을 기준으로 첫 번째 가격을 더 잘 받고 있다고 착각한다.

오른쪽 자리 효과

오른쪽 자릿수 효과는 왼쪽 자릿수가 [6]같을 때 가격의 오른쪽 자릿수에 초점을 맞춘다.즉, 45달러와 42달러와 같은 가격 때문에 소비자들은 할인폭을 결정하기 위해 올바른 숫자(2와 5)에 더 많은 주의를 기울여야 한다.이 효과는 또한 "소비자가 큰 오른쪽 [6]끝의 가격보다 작은 오른쪽 끝의 가격을 더 크게 할인할 것이라는 것을 암시한다.예를 들어, $32에서 $31의 가격인하에서는, 소비자들은 $39에서 $38의 가격인하보다 더 큰 거래를 받았다고 생각할 것이다.그 결과, 기업은 올바른 숫자가 작은 할인을 사용하여 소비자에게 더 나은 거래를 받고 이익을 증대시키고 있다고 착각하게 할 수 있습니다.하지만 소비자들 또한 악명 높은 9종 가격에 [6]속고 있다.오른쪽 자릿수 효과는 소비자가 9종 가격을 (정상이 아닌) 판매가격으로 식별하거나 할인을 [6]연상하는 경향과도 관련이 있습니다.

프레임 효과

프레이밍 효과는 "문제의 [5]제시 방식에 의해 야기된 둘 이상의 대안 사이에서 개인의 선호도에 변화가 있을 때 발생하는 현상"이다.즉, 어떤 것이 제시되는 형식이 사람의 관점에 영향을 미칠 것이다.이 이론은 위험 선택 프레이밍, 속성 프레이밍 및 목표 [7]프레이밍의 세 가지 하위 범주로 구성됩니다.위험한 선택 프레임은 소비자의 [5][7]득실 사고 프로세스를 참조합니다.소비자들은 자신에게 이익이 된다면 기회를 잡고 그렇지 않다면 기회를 피하게 될 것이다.속성 프레임은 소비자 쇼핑을 [7]장려하기 위해 강조되는 가격 할인의 한 가지 핵심 문구 또는 특징을 다룬다.예를 들어, "공짜"와 "더 나은"이라는 용어는 쇼핑객들이 상품을 사도록 유인하기 위해 흔히 사용된다.목표 프레임은 구매자에게 성급하게 행동하도록 압력을 가하거나 확실한 가격 [7]인하를 놓치는 결과를 직면하게 한다.예를 들어, "Limited Time Only"(LTO; 기간 한정) 거래는 구매자들이 시간이 [7]다 되기 전에 신속하게 구매하거나 충동적으로 구매하도록 동기를 부여하려고 시도합니다.

외부 세력

비록 소비자의 쇼핑 행동을 결정할 수 있는 측면들이 있지만, 쇼핑객들의 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 많은 외부 요소들이 있다.예를 들어, 제품의 가격이 할인되더라도, 그 제품의 품질은 소비자가 [5]그 제품을 사는 것을 단념시킬 수 있다.만약 그 제품이 고객 리뷰가 좋지 않거나 "수명"이 짧다면, 쇼핑객들은 그 구매를 손해로 보고 위험을 무릅쓰지 않을 것이다.소비자의 과거 경험과 [5]기대 때문에 제품을 부정적으로 볼 수도 있다.예를 들어, 제품의 크기가 잘못된 경우 구매자는 제품을 구매하려 하지 않을 것입니다."거대"라고 광고되었지만 높이가 1인치 밖에 되지 않는 품목은 소비자들을 멀리할 것이다.또, 「소비자의 성별, 주관적 규범, 충동성 등 개인 특성의 영향」도, 소비자의 구매 [2]의도에 영향을 줄 수 있다.예를 들어, 일반적으로 여성이 남성보다 화장품을 더 자주 구매한다.또한 "일부 구매자는 재정적인 제약 때문에 [제품]을 구입하지 못할 수 있습니다."[2]

규정

판매촉진은 미국을 제외하고 많은 선진 공업국에서 전통적으로 엄격한 규제를 받아왔다.예를 들어, 영국은 이전에 거의 모든 상품의 최소 재판매 가격을 제조업체가 법적으로 지시할 수 있는 재판매 가격 유지 제도 하에서 운영되었다.[8] 이 관행이 1964년에 폐지되었다.

대부분의 유럽 국가들은 또한 불공정한 사업 관행에 가까운 것으로 간주되기 때문에 일정과 허용되는 판매 촉진 유형에 대한 통제권을 가지고 있다.독일은 가장 엄격한 규제를 가지고 있는 것으로 악명 높다.단골 손님에게 무료 세차를 할 수 없게 된 세차장과 10롤 [9]이상 구입한 손님에게 무료 천 가방을 주지 못한 제빵사가 대표적인 예다.

「 」를 참조해 주세요.

레퍼런스

  1. ^ Taylor, John (1978). How to start and succeed in a business of your own. p. 290.
  2. ^ a b c d e f g h i j k l m n Yin, Xu; Jin-Song, Huang (2014). "Effects Of Price Discounts And Bonus Packs On Online Impulse Buying". Social Behavior & Personality. 42 (8): 1293–1302. doi:10.2224/sbp.2014.42.8.1293.
  3. ^ Farhangmehr M.과 Brito P.Q..."판매 프로모션: 규범적 정의 및 관리자 뷰"인: Sidin S., Manrai A. (eds), 1997년 세계마케팅콩그레스(World Marketing Congress)의 진행. 마케팅 과학 발전 : 마케팅 과학 아카데미 진행, 스프링거, 참, 2015, 페이지 45-49
  4. ^ a b K. Gedenek, K., Geslin, S.A. 및 S.L. Ailawadi, "판매 프로모션" (주: Krafft, M.K. 및 Mantra, M.K.(eds), 21세기 소매업: 현재와 미래 트렌드, 페이지 345-359).
  5. ^ a b c d e f g h Isabella, Giuliana (2012). "Influence Of Discount Price Announcements On Consumer's Behavior" (PDF). Revista de Administração de Empresas. 52 (6): 657–671. doi:10.1590/s0034-75902012000600007.
  6. ^ a b c d e f g h Coulter, Keith; Coulter, Robin (2007). "Distortion Of Price Discount Perceptions: The Right Digit Effect" (PDF). Journal of Consumer Research. 34 (2): 162–173. doi:10.1086/518526. Archived from the original (PDF) on 2019-02-17.
  7. ^ a b c d e McKechnie, Sally (2012). "Effects Of Discount Framing In Comparative Price Advertising". European Journal of Marketing. 46 (11/12): 1501–1522. doi:10.1108/03090561211259952.
  8. ^ 스튜어트 미첼, "가격 유지와 보수당 내 저항의 성격: 1949-64", 캐나다 역사저널 40호, 2호(2005년 8월) : 259-289.
  9. ^ Anonymous (May 13, 2000). "Handcuffs on the high street". The Economist.