계정기반마케팅

Account-based marketing

ABM(Account Based Marketing)은 주요 계정 마케팅이라고도 하며 조직이 개별 잠재고객 또는 고객 계정을 하나의 시장으로 간주하고 소통하는 계정 인식을 기반으로 하는 비즈니스 마케팅의 전략적 접근 방식입니다. 계정 기반 마케팅은 일반적으로 엔터프라이즈급 영업 조직에서 사용됩니다.

전통적인 비즈니스 마케팅의 배경과 차이점

복잡한 비즈니스 제안의 마케팅에서 계정 기반 마케팅은 기존 고객 계정 내에서 비즈니스를 확장하는 데 핵심적인 역할을 합니다(예를 들어 기존 고객에게 어필할 만큼 광범위한 업계 마케팅은 대상이 되지 않습니다). 초기 판매에 몇 달이 걸린 시나리오에서는 계정 기반 마케팅이 고객의 장기적인 가치 상승을 제공한다고 보고되었습니다.[1] ABM은 첫 번째 판매를 지원하는 주요 잠재 고객에게도 적용될 수 있습니다. 예를 들어, Northrop Grumman은 20억 달러 규모의 성공적인 거래 성사를 돕기 위해 ABM을 고용했습니다.[2]

영업 및 마케팅 팀의 역할

ABM은 영업 및 마케팅 팀의 정렬을 보여주는 예입니다.[3] 조직은 정렬된 모델에서 전술적 마케팅 노력을 정의된 영업 목표와 통합하고 영업의 피드백을 활용하여 새로운 잠재 시장을 파악할 수 있습니다. ABM이 성공하기 위해서는 영업과의 공동 작업 관계가 필수적이며 마케팅은 계정을 기반으로 측정하고 최적화해야 합니다.[citation needed] ABM은 리드(또는 이러한 회사 내의 사람들)를 대상으로 하는 인바운드 마케팅이 아닌 계정(또는 회사 전체)을 대상으로 합니다. 판매 및 마케팅 조정의 필요성은 또한 사람들에게 마케팅을 하는 마케터와 회사(또는 구조화된 사람들 집단)에게 판매하는 판매원 사이에 본질적인 단절이 존재한다는 사실에서 비롯됩니다.

마케팅은 또한 주요 계정에 대한 정보를 개발하는 데 있어 보다 많은 역할을 하게 될 것입니다. Peppers and Rogers(1993)가 제안한 바와 같이: "두 명의 마케터가 동일한 고객의 비즈니스를 위해 경쟁하고 있을 때, 그 고객에 대한 정보 범위가 가장 큰 마케터가 보다 효율적인 경쟁자가 될 것입니다."[4]

키 계정 선택

주요 계정은 조직 내에서 계정 기반 마케팅을 위한 초점으로 식별되는 계정입니다. 모든 계정이 전략적 또는 핵심 계정으로 지정되기 위한 요건을 충족하는 것은 아니며, 조직은 계정 기반 마케팅 노력을 위해 어떤 계정에 초점을 맞출지 주의해야 하거나 귀중한 고객을 잃을 위험이 있습니다. 선택 시 조직은 수익 이력, 계정 이력, 마진 및 수익성뿐만 아니라 해당 고객이 장기적인 관계에 관심을 가질 수 있는 실행 가능성을 고려해야 합니다. 마지막으로 고객과 회사의 공통점을 묻는 것은 고객이 다른 곳에서 이런 종류의 서비스를 찾을 수 없다는 접근 방식을 공고히 하는 데 도움이 됩니다. 가장 높은 수익을 가져다 주는 회사를 선택하려면 파레토 원칙을 적용할 수 있습니다.[5]

또한 키 계정과의 관계가 곧 바뀔 것임을 인식하는 데 도움이 되는 몇 가지 위험 신호도 있습니다.[6]

  • 정기적으로 회사에 왔을 비즈니스는 다른 곳으로 이동합니다.
  • 회사 내의 재편성은 관계의 변화를 강요합니다.
  • 관련된 두 회사 모두 이 관계에서 ROI를 보지 못하고 있습니다.
  • 상호 목표가 달성되지 않습니다.

참고문헌

  1. ^ "Account-based marketing: How it can help your company improve demand, awareness and profitability". Archived from the original on 2010-04-12. Retrieved 2008-08-14.
  2. ^ Northrop Grumman이 계정 기반 마케팅을 사용하여 20억 달러 거래를 성사시킨 방법
  3. ^ Kotler, Rackham 및 Krisnaswamy; 영업과 마케팅 사이의 전쟁 종식(2006) 하버드 비즈니스 리뷰
  4. ^ 페퍼스 앤 로저스 일대일로의 미래(1993); 140페이지
  5. ^ Koch, Richard (2011-11-09). The 80/20 Principle, Third Edition: The Secret to Achieving More with Less. Crown. ISBN 978-0-385-52831-3.
  6. ^ "Fast Forward: Choosing and Working With Strategic Accounts". Archived from the original (PDF) on 2011-05-30. Retrieved 2009-02-11.