복잡한 판매
Complex sales복합판매란 기업이 상품 및/또는 서비스의 대규모 계약을 체결할 때 고객이 제안요구서(RFP)를 발행하여 이전에 특정된 공급업체 또는 이해관계 있는 공급업체로부터 제안 응답을 요구함으로써 고객이 판매 프로세스를 제어할 때 사용하는 거래 방법을 말합니다.복잡한 판매는 여러 의사 결정자와 긴 판매 주기를 수반합니다.여러 이해관계자와 이해관계자 그룹이 모든 복잡한 판매에 기여합니다.
묘사
어떤 제품이나 서비스도 복잡한 판매가 될 수 있습니다.시장이 성숙하고 구매 조직의 다양한 이해관계자들의 관심을 받을 수 있을 만큼 지분이 높을 때 복잡한 매각이 발생하는 경우도 있습니다.그 외의 경우에서는, 구입자가 벤더에 대한 경험이 없거나, 테크놀로지가 판매되고 있는 경우, 또는 솔루션이 비즈니스에 불가결하거나, 전략적 차원에서 구매 조직에 영향을 주는 경우, 복잡한 판매 프로세스가 필요합니다.관련된 일련의 필터, 구매 단계 및 이해관계자는 잘못된 구매 의사결정에 따른 위험을 줄이기 위해 설계되었습니다.
종종 여러 이해관계자 또는 구매자를 참여시켜야 하는 필요성은 상품 및/또는 서비스의 구매 또는 판매와 관련된 위험 수준과 관련이 있다.구매자 또는 구매 조직으로서 구매가 소수의 사람들 또는 구매 조직의 구성 요소에만 영향을 미치는 경우, 대부분의 경우 한 구매자가 결정을 내리고 프로세스는 상당히 거래적인 경향이 있습니다.
구매가 조직 전체에 영향을 미치거나, 전략적으로 회사에 영향을 미치거나, 구매자의 비즈니스 프로세스를 변경할 수 있는 경우, 대부분의 경우 영업 담당자는 기존 영업 담당자보다 대상 분야의 전문가 또는 컨설턴트와 더 부합하는 일련의 스킬을 갖추어야 합니다.이러한 유형의 영업 담당자는 종종 키 어카운트 이그제큐티브 또는 복합 판매 이그제큐티브라고 불립니다.
국제적인 대규모 또는 복잡한 판매 기회는 개인 및 영업 스킬을 추가로 필요로 합니다.이문화에 대한 인식의 필요성은 판매 프로세스의 복잡성을 가중시킬 수 있습니다.
구매 규모가 크고 구매자가 위험을 감수할수록 벤더로부터 더 많은 신뢰와 신뢰성이 요구됩니다.주요 어카운트 이그제큐티브 또는 복합 판매 이그제큐티브로서 제품의 지식이나 컨설팅 판매 스킬에 가세해, 고객과의 견고한 관계를 구축해, 고객 조직내의 정치적 함정을 회피할 수 있습니다.
복잡한 판매 형태
- 컨설팅 엔지니어링 서비스 판매
- 소프트 및 하드 FM 서비스 제공을 포함한 설비 관리 입찰
- CRM이나 POS 솔루션 등의 엔터프라이즈 테크놀로지 판매
- MPLS 등의 프라이빗 데이터 네트워크
- 상업보험판매
- 부동산 개발
- 대형 차량 판매
- 채굴 장비 판매(예: 캐터필러 트랙터 및 대형 터널 굴착기)
- Scientific Solution Sales (데이터 분석 및 관리)
- 군사용 하드웨어 및 서비스 등의 정부 조달
- 빌딩 관리 시스템
- 보안 시스템
판매 관리
복잡한 판매에서는 제안 비용이 높기 때문에 성공 사례의 비율은 판매 담당자의 성과를 나타내는 중요한 지표가 됩니다.
판매 방법
복잡한 판매는 관련된 금액이 크기 때문에 일반적으로 이러한 계약을 성사시킬 수 있는 가능성을 높이기 위해 상당한 자원, 전략 및 도구를 보유하고 있습니다.컨설팅 회사는 서비스를 제공하고 이러한 제안과 판매를[1][2] 지원하기 위한 상표 부착 방법을 개발합니다.
회사들
엔터프라이즈 또는 복잡한 판매 방법 및 기술을 지원 및 가르치는 기업의 일부 목록입니다.이러한 기업의 대부분은 독자적인 기술을 가지고 있지만, 일반적인 「공공」의 방법을 가르쳐 주는 경우도 있습니다.
방법들
- SPIN 판매
- N.E.A.T. 판매™
- 개념 판매
- SNAP 판매
- 고객 중심 판매
- 챌린저 세일
- 샌들러 시스템 또는 샌들러 판매 시스템
- MEDDICC 및 MEDDPICC 등의 변형
- 솔루션 판매
- 인바운드 판매 또는 인바운드 판매
- 타깃 어카운트 판매(TAS)
- 판매명령®
- 갭셀링
- 밸류셀링 프레임워크®
- CHAMP 판매 시스템
도구들
복잡한 판매를 위한 주요 도구는 고객 관계 관리(CRM) 도구입니다.그 외의 중요한 툴에서는, 판매의 가치를 계산하고 있습니다.종종 ROI(투자 수익률)나 TCO(총소유 코스트)로 계산하고 있습니다.또 다른 판매 툴의 클래스는 구성, 가격 및 견적(CPQ)입니다.경우에 따라서는 이러한 툴이 보다 포괄적인 ERP(Enterprise Resource Planning) 시스템의 일부로 제공될 수 있습니다.
고객 관계 관리
이러한 툴은 거래 상황 및 잠재적 거래 상황으로 기존 고객 및 잠재 고객에 대한 정보를 추적합니다.
- 세일즈포스
- 오라클
- SAP
매출액
많은 기업이 영업팀이 사용하거나 잠재 고객이 웹 사이트에서 이용할 수 있는 ROI 계산기를 보유하고 있습니다.이러한 계산기는 특정 제품의 가치(ROI 또는 TCO)를 계산하기 위해 맞춤 제작됩니다.이것들은 가격이 아니라 고객에게 가치를 계산한다.여러 조직 및 제품의 가치를 계산하도록 구성할 수 있는 도구는 일반적이지 않습니다.
- 밸류 클라우드®
고유한 판매 제안, 가치 기반 가격, 가치 창출 시간 보기
구성, 가격, 견적
이러한 도구는 다양한 제품, 수량, 경우에 따라 특정 계약에 따라 조정된 다양한 가격을 관리합니다.
- 딜허브
- 콩가
- 오라클
- 세일즈포스(Salesforce CPQ 및 Salesforce Vlocity)
- SAP
- 촉수
복합 판매 제한
Dixon과 Adamson은 '스타 퍼포먼스'의 특성을 분석함으로써, 고객들 사이에 강력한 개인 및 직업적 관계와 지지자를 구축하는 것이 더 이상 판매의 가장 중요한 성공 요인이 아니라고 주장했다.반대로, '스타 퍼포머'의 거의 40%는 자신의 생각을[clarification needed] 밀어붙이는 셀러였고, 심지어 고객이나 [3]상사 모두와 논쟁의 여지가 있는 견해를 공유하는 것을 두려워하지 않았다.
