솔루션 판매

Solution selling

솔루션 판매는 판매 및 판매 방법론의 유형 및 스타일입니다.솔루션 판매에서는 판매원 또는 판매팀이 (제품 주도 방식이 아닌) 문제 주도 방식의 판매 프로세스를 사용하여 고객이 원하는 특정 개선 사항을 제공할 수 있는지, 어떻게 개선할 수 있는지를 판단하도록 합니다."솔루션"이라는 용어는 제안된 신제품이 더 나은 결과를 낳고 고객 문제를 성공적으로 해결한다는 것을 의미합니다.B2B(Business-to-Business Sales) 조직은 솔루션 판매 및 유사한 판매 방법론을 사용할 가능성이 높습니다.

솔루션 판매는 매우 복잡한 판매 및 판매 상황에서 가치와 적용성이 있습니다.이러한 복잡성은 기존 고객의 상황, 또는 필요한 신제품의 제안 조합 또는 각각의 조합의 결과일 수 있습니다.따라서 판매자와 구매자는 원하는 솔루션과 결과를 달성하기 위해 많은 상호 관련 요소를 고려하고 비교해야 합니다.엔터프라이즈급 소프트웨어 개발 프로젝트, 기술 통합 프로젝트, 대규모 플랜트 엔지니어링 프로젝트 또는 건설 프로젝트가 높은 복잡성 상황을 보여주는 예입니다.판매 조직은 다음과 같은 상황이 하나 이상일 때 솔루션 판매 방식을 사용합니다.

  • 현재 또는 제안된 솔루션에는 높은 수준의 비즈니스, 운영, 기술 및 리스크 복잡성이 존재한다.
  • 현재 시나리오를 평가하려면 전문 지식이 필요합니다.
  • 원하는 결과를 얻을 수 있는 실행 가능하고 적절한 솔루션을 개발하고 제안하려면 전문 지식이 필요합니다.
  • 원하는 결과를 얻기 위해서는 제품과 서비스의 조합과 협업이 필요합니다.서드파티 조직은 솔루션의 일부를 제공하고 지원해야 할 수 있습니다.
  • 구매자, 판매자 또는 양 당사자에게 재무, 기술 및 운영상의 리스크 수준이 존재합니다.
  • 성공적인 결과를 얻으려면 높은 경제적 비용이 필요합니다.
  • 문제에 대한 포괄적인 이해와 명확한 답변은 구매자나 판매자에게 쉽게 전달되지 않습니다.

그렇다면 솔루션이라는 단어의 정의는 무엇일까요?전형적인 반응은 "어떤 문제에 대한 대답"입니다.이 답변에 동의하지만 정의를 확장하는 것이 중요하다고 생각합니다.구매자가 문제를 인정해야 할 뿐만 아니라 구매자와 영업사원 모두 답변에 동의해야 합니다.즉, 해결방법은 인식된 문제에 대한 상호 합의된 답변입니다.또한 솔루션은 측정 가능한 개선을 제공해야 합니다.측정 가능한 개선이라는 것은 이전과 이후가 있다는 것을 의미합니다.이제 솔루션에 대한 보다 완전한 정의를 얻을 수 있게 되었습니다.이는 인식된 문제에 대한 상호 공유된 답변이며, 그 답변은 측정 가능한 개선을 제공합니다.

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솔루션 판매 방법에 따르면 판매 공식이 있습니다.모두 필요하므로 각 매개 변수를 1 또는 0으로 설정하십시오. Pain x Power x Vision x Value x Control = Sale.

솔루션 판매 및 용어집 출처

Frank Watts는 1975년에 "[citation needed]솔루션 판매"라고 불리는 판매 프로세스를 개발했습니다.Watts는 Wang Laboratory에서 의 방법을 완성했다.1982년 독립 컨설턴트로 솔루션 판매를 가르치기 시작했습니다.그는 1982년 제록스사에 하루 워크숍으로 판매 과정을 발표했다.1983년까지 Electronics 잡지는 솔루션 판매를 "시스템 관련 [1]제품 유통의 명백한 추세"로 묘사할 것입니다.1984년 계정에서 Dick Heiser는 1975년 이전 IBM의 "솔루션 판매"[2][3] 방법론을 되돌아 볼 수 있었습니다.

Mike Bosworth는 1983년에 [4]Xerox Corporation(Huthwaite International SPIN(Sitation, Problem, Impaction, Need-off)에서의[5] 경험을 바탕으로 솔루션 셀링이라고 불리는 세일즈 트레이닝 조직을 설립하고 1988년에 계열사의 라이선스를 시작했습니다.Bosworth의 방법론은 제휴사 네트워크로부터 지적 재산에 대한 공헌을 받아 수년간 계속 발전해 왔습니다.그는 1999년에 그의 원래 계열사 중 하나인 Keith M.[6] Eades에게 지적 재산을 팔았다.

'솔루션 판매'는 많은 판매 및 판매 조직에서 일반적인 용어가 되었지만, 브랜드로서의 솔루션 판매는 뚜렷한 특성을 나타냅니다.「솔루션 판매」[7]의 팔로워는, 통상, 다음과 같은 판매 프로세스(또는 사이클)의 모든 측면에 컨설팅 판매 어프로치를 적용합니다.

솔루션 판매 방법론은 프로페셔널 판매의 주요 구성요소가 [citation needed]진화함에 따라 발전해 왔습니다.그 결과, 솔루션 판매는, 「판매 프로세스」, 「경쟁 판매」, 「밸류 판매」, 「컨설턴트 판매」, 또는 「복합 판매」등의 차원을 포함해, 보다 폭넓게 정의되고 있습니다.이러한 판매는, 팀의 판매 측면에 초점을 맞추고 있습니다.

관리 컨텍스트에서의 솔루션 판매

솔루션 판매의 등장은 비즈니스 모델 및 조직의 [8]관행에 영향을 미칠 수 있습니다.Eades와 Kear는 솔루션 중심 조직과 이러한 [9]환경에서 솔루션 판매의 중심 역할에 대해 논의합니다.Robert J Calvin은 트랜잭션 판매, 부가가치 판매, 솔루션 판매, 기능/[10]이익 판매 등 다양한 유형의 판매에 따른 재무적 영향 중 일부를 비교합니다.Robert L Jolles는 매니저와 영업사원 사이에서 선택한 솔루션이 항상 최선의 [11]솔루션은 아니라고 제안했습니다.

레퍼런스

  1. ^ "Electronics". Electronics. McGraw-Hill. 56: 92. 1983. Retrieved 2011-10-15. The solution sale is an unmistakable trend in the distribution of systems- related products and is simply what the business is all about.
  2. ^ Lunch Group (1984). Steve Ditlea (ed.). Digital deli: the comprehensive, user-lovable menu of computer lore, culture, lifestyles, and fancy. Workman Pub. p. 71. ISBN 978-0-89480-591-2. Retrieved 2011-10-16. He'd worked for IBM at one time and liked their 'solution sale' approach to business - first find out what is needed, then come up with an answer.
  3. ^ "Entering the Store Age".
  4. ^ Sant, Tom (2006) "판매의 거인: 데일 카네기, 패터슨, 엘머 휠러, 그리고 지라드가 진정한 판매 성공에 대해 가르쳐 줄 수 있는 것"아마콤 책.ISBN 0-8144-7291-5
  5. ^ 샌트, 톰(2006년)을 비교해 보자.매출액의 거인들은:데일 카네기 존 패터슨, 엘머 휠러, 조는 지라드 실제 판매 성공에 대해 가르칠 수 있어요.AMACOM Div미국 Mgmt 보직. 페이지의 주 31.아이 에스비엔 978-0-8144-7291-0..[...]제록스[...]은 IBM판매 모델[...]을 채택했다 2011-10-14 Retrieved.그리고 제록스의 전문적인 판매 방식에서 직접 또는 영감에 가장 성공적인 판매 접근법 우리 자신의 시간-프로 판매 기술 전략 판매, 솔루션 셀링, 도심 지역의 판매, 그리고 많은 사람들에서 사용되는 많은 추측이 나오고 있습니다.
  6. ^ Keith Eades는 CEO 겸 설립자입니다.Bosworth는 "판매가 어려운 시장에서 구매자를 창출한다"는 주제로 두 권의 책을 집필했습니다.보즈워스, 마이클솔루션 판매: 어려운 판매 시장에서 구매자 창출, McGraw-Hill, 1994.ISBN978-0-7863-0315-1
    보즈워스, 마이클 홀랜드, 존고객 중심 판매, McGraw-Hill, 2003.ISBN978-0-07-142545-2
    2003년에 Eades는 새로운 솔루션Eades, Keith M. (2003). The new solution selling : The revolutionary sales process that is changing the way people sell. New York: McGraw-Hill. p. 299. ISBN 0-07-143539-5. 판매로 출시된 솔루션 판매 방법론의 최신 버전을 작성했습니다.
  7. ^ 예를 들어 다음과 같습니다.
  8. ^ Kagermann, Henning; Österle, Hubert; Jordan, John M. (2010). IT-Driven Business Models: Global Case Studies in Transformation. John Wiley and Sons. p. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5. Retrieved 2011-10-15. The switch from product to solution sales calls for new price structures [...] that until recently would have generated far too much administrative outlay. More important, the entire sales process and value proposition must be rethought and restructured. In nearly every case that we have seen, merging products and services into solutions requires a change to the business model and the supporting business concepts.
  9. ^ Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). The solution-centric organization. McGraw-Hill Professional. p. 98. ISBN 978-0-07-226264-3. Retrieved 2011-10-15. Aligning compensation and reward programs with a solution-centric approach involves ensuring that behaviors that lead to more solution sales are rewarded.
  10. ^ Calvin, Robert J. (2004). Sales Management. McGraw-Hill executive MBA series (2 ed.). McGraw-Hill Professional. pp. 105, 138. ISBN 978-0-07-143535-2. Retrieved 2011-10-14.
  11. ^ Jolles, Robert L (2005). The Way of the Road Warrior: Lessons in Business and Life from the Road Most Traveled (1 ed.). John Wiley & Sons. p. 112. ISBN 978-0787980627. Retrieved 2014-11-23.