판매관리

Sales management

판매관리란 판매기법의 실용적 적용과 기업의 판매업무 관리에 중점을 둔 사업분야이다.이는 제품서비스 판매를 통한 순매출과 그로 인한 수익으로 대부분의 상업 비즈니스의 원동력이 되는 중요한 비즈니스 기능입니다.이러한 지표는 일반적으로 판매 관리의 목표 및 성과 지표이기도 합니다.

판매관리자는 판매관리를 하는 사람의 전형적인 직함이다.그 역할은 전형적으로 인재 육성을 수반한다.

Churchil은 판매 실적의 선행요소는 1918년부터 1982년까지의 메타 분석에 기초하고 있다고 언급했다.[1]그는 영업 사원의 업무 행동과 성과에 영향을 미치는 5가지 요인을 기술 수준, 역할 인식, 동기 부여, 적성, 개인적 요인, 그리고 세 명의 [1]사회자를 가진 조직적 요인 등 다양한 범주와 함께 제안했습니다.

판매 계획

판매 계획에는 전략, 수익 기반 판매 목표 설정, 할당량, 판매 예측, 수요 관리 및 판매 계획의 실행이 포함됩니다.

판매 계획은 비즈니스 목표, 리소스 및 판매 활동을 요약한 전략 문서입니다.일반적으로 마케팅 계획, 전략[2][3] 계획 및 비즈니스 계획의 선두에 따라 제품 및 서비스의 실제 판매를 통해 목표를 달성할 수 있는 방법에 대해 보다 구체적으로 설명합니다.판매는 반복적이고 정기적인 프로세스('매일'일 수도 있음)이기 때문에 프로젝트라고 할 수 없습니다.판매는 프로세스이며 이상적으로는 정기적인 활동입니다.

영업사원 모집

영업관리에서 사용되는 채용과제는 직무분석과 [4]직무자격요건입니다.

작업 분석을 수행하여 영업 사원이 일상적으로 담당하는 특정 작업을 지정합니다.회사의 성공에 필수적인 것으로 간주되는 활동이 무엇인지 파악해야 합니다.판매 조직 또는 인사 부서와 관련된 모든 사람이 분석을 수행하거나 외부 전문가가 분석을 수행할 수 있습니다(Spiro, 페이지 134-137).작업 분석을 완료하는 담당자는 영업 사원의 일상 활동을 심층적으로 파악해야 합니다.

그런 다음 이 작업 분석은 작업 설명으로 명시적인 방식으로 작성됩니다.일반적인 정보는 다음과 같습니다.[4]

  1. 직책
  2. 조직 관계
  3. 판매되는 제품 및 서비스의 종류
  4. 문의처 고객 유형
  5. 직무와 관련된 직무 및 책임
  6. 일의 요구.

효과적인 직무기술서는 보상계획, 작업부하 규모 및 영업사원의 직무를 특정합니다.또한 지원서와 심리 [4]테스트와 같은 도구를 고용하는 것을 주로 담당한다.

이 과정에서 가장 어려운 부분은 직무 자격 결정이다.이러한 어려움의 이유는 고용이 [5]매출액뿐만 아니라 기업의 시장 경쟁력에 영향을 미치기 때문이다.또, 사내의 각 영업 업무에 관련하는 일련의 채용 속성이 필요합니다.만약 개인이 할당된 영역에서 뛰어나지 않다면, 그것은 그 사람의 환경과 관련된 외부 요인 때문일 수 있다.

기업은 고용에 관한 차별에 굴복하지 않도록 주의해야 한다.다수의 자격(인종 배경, 나이 등)은 [4]채용 전형에서 사용할 수 없습니다.

판매 보고서

판매 보고서에는 판매 담당자의 주요 성과 지표가 포함됩니다.

주요 성과 지표는 판매 프로세스가 효과적으로 운영되고 있는지 여부를 나타내며 판매 계획에 명시된 결과를 달성합니다.이를 통해 판매관리자는 예상가치와 다른 시정조치를 시기적절하게 취할 수 있습니다.또, 상급 경영진이 판매 매니저를 평가할 수도 있습니다.

「프로세스 관련」보다 「관련된 결과」가 많은 것은, 판매의 흐름과 히트율에 관한 정보입니다.

판매 보고는 판매 관리 보상에 대한 측정 기준을 제공할 수 있습니다.정확하고 신뢰할 수 있는 영업 보고서 없이 최고의 관리자에게 상을 주는 것은 객관적이지 않습니다.

또한 최고 경영진을 위한 내부용으로 판매 보고서를 작성한다.타 부서의 보상 계획이 최종 결과에 따라 달라지는 경우, 영업 부서의 업무 결과를 타 부서에 제시할 필요가 있습니다.

마지막으로 투자자, 파트너 및 정부에 매출 보고서가 필요하므로 판매 관리 시스템은 다양한 이해관계자의 요구를 충족시킬 수 있는 고급 보고 기능을 갖추어야 합니다.

「 」를 참조해 주세요.

레퍼런스

  1. ^ a b Churchill, Gilbert A.; Ford, Neil M.; Hartley, Steven W.; Walker, Orville C. (1985). "The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis". Journal of Marketing Research. 22 (2): 103–118. doi:10.1177/002224378502200201. JSTOR 3151357. S2CID 144335826.
  2. ^ '전략기획' NC 국무부 인사담당관실, Web. 2011년 7월 10일<:"Archived copy". Archived from the original on 2011-08-12. Retrieved 2011-07-11.{{cite web}} CS1 maint: 타이틀로서의 아카이브 카피(링크)>
  3. ^ 스피로, 로잔 L. 그레고리 A.리치, 그리고 윌리엄 J. 스탠튼.영업팀 관리 12명뉴욕, 뉴욕: 맥그로힐/어윈, 2008. 49-51.인쇄.
  4. ^ a b c d 스피로, 로잔 L. 그레고리 A.Rich, and William J. Stanton (2008), 맥그로-힐 어윈, 보스턴, 12판, 세일즈포스 관리, 페이지 134-137.
  5. ^ Munyon, Timothy P.; Summers, James K.; Ferris, Gerald R. (2011). "Team staffing modes in organizations: Strategic considerations on individual and cluster hiring approaches". Human Resource Management Review. 21 (3): 228–242. doi:10.1016/j.hrmr.2010.07.002.