확약의 확대

Escalation of commitment

헌신의 증대는 의사결정, 행동 또는 투자로부터 점점 더 부정적인 결과에 직면한 개인 또는 집단이 그럼에도 불구하고 진로를 바꾸는 대신 행동을 계속하는 인간 행동 패턴입니다.배우는 비이성적이지만 이전의 결정과 행동에 부합하는 행동을 유지합니다.[1]

경제학자들과 행동과학자들은 미래의 행동을 지속하는 비용이 예상되는 이익보다 크다는 새로운 증거에도 불구하고, 의사결정에서 돈이나 노력의 증가에 대한 정당화를 설명하기 위해 유사한 용어인 매몰비용 오류를 사용합니다.

사회학에서, 헌신의 비합리적인 확대 또는 헌신 편향은 유사한 행동을 설명합니다.이런 현상과 그 밑바탕에 깔린 정서는 속담에 나오는 이미지로 '나쁜 뒤에 좋은 돈을 던진다'거나 '한 푼에, 한 푼에 1파운드를 던진다'거나 '올바른 결정을 내릴 때가 결코 잘못된 것이 아니다'거나 '구멍에 빠진 자신을 발견하면 그만 파라'는 식입니다.

조기사용

약속의 확대는 Barry M에 의해 처음 묘사되었습니다.Staw는 1976년 논문에서 "큰 진흙 속 깊은 곳에 무릎을 꿇었습니다.선택한 행동 방침에 대한 의지를 높이는 연구".[2]

Staw의 연구에 영감을 받은 연구원들은 헌신이 증가하는 요인, 상황 및 원인을 테스트하는 연구를 수행했습니다.이 연구는 상황에 대한 다른 분석들과 사람들이 어떻게 문제에 접근하고 결정을 내리는지를 소개했습니다.초기 연구 중 일부는 이 현상이 영향을 미치고 현상을 설명하는 데 도움이 되는 사건에서 비롯되었습니다.[1]

조사분석

지난 수십 년 동안, 연구원들은 상황에 대한 헌신이 고조된 많은 예들을 따르고 분석해 왔습니다.고조된 상황은 세 가지 요소로 설명됩니다.첫째로, 어떤 상황에는 시간, 돈, 그리고 프로젝트에 투자한 사람들과 같은 값비싼 양의 자원이 있습니다.다음으로, 과거의 행동은 프로젝트가 예상치를 충족하지 못했거나 신중한 감소 상태에 있을 수 있는 정점에 도달합니다.마지막으로, 이러한 문제는 의사 결정자로 하여금 추가 비용을 추가하거나 프로젝트를 완전히 취소함으로써 완료될 때까지 프로젝트를 계속 진행하는 옵션을 포함한 선택을 강요합니다.[3]

연구자들은 또한 두 개의 다른 범주에서 헌신의 증대가 어떻게 관찰되는지에 대한 주장을 발전시켰습니다.[4]많은 연구자들은 자원을 증가시킬 필요성이 기대 이론과 연관되어 있다고 믿고 있습니다."이러한 관점에 따르면 의사결정자들은 추가적인 자원 할당이 목표 달성뿐만 아니라 목표 달성의 가치(즉, 보상에서 비용을 뺀 것)로 이어질 확률을 평가하여 추가적인 자원 할당 결정과 관련된 주관적인 기대 효용을 발생시킵니다."[4]에스컬레이션 프로세스의 다음 단계는 리더가 내린 결정이 리소스를 잘 사용했는지, 사용 중인 리소스가 긍정적인 변화를 만드는 데 사용되었는지, 자신이 선택한 결정이 올바른지를 스스로 확인하는 것입니다.리더들은 최종 결정을 내리기 위해 모든 문제의 비용과 이익을 균형 있게 고려해야 합니다.최종 결과와 상관없이 올바른 선택을 했다는 것을 리더에게 보장할 때 가장 자주 중요한 것은 그들의 결정이 다른 사람들이 믿는 것인지 여부입니다.[4]

이 주제에 대해 수행된 연구는 심리학의 다른 많은 형태와 이론들로부터 얻어졌습니다.많은 사람들은 연구자들이 이러한 행동을 설명하기 위해 지금까지 해온 일들이 상황 개발과 자원 할당을 통해 가장 잘 분석되고 테스트된다고 믿고 있습니다.[4]

다른 연구는 헌신의 증대, 즉 헌신의 완화의 반대를 초래하는 상황을 확인했습니다.본 연구는 예산 및 정신회계의 역할을 통해 몰입의 확대 또는 축소가 발생할 가능성이 더 높은지에 영향을 미치는 요인을 설명합니다.[5]

베트남 전쟁

약속의 확대는 리소스를 제한함으로써 여러 번 행동 변화를 야기할 수 있습니다.조지 볼(George Ball)은 전쟁의 결과에 대한 예측을 설명하기 위해 린든 존슨(Lindon Johnson) 대통령에게 편지를 썼습니다.[1]

당신이 지금 직면한 결정이 중요합니다.일단 많은 수의 미군들이 직접 전투에 전념하게 되면, 그들은 완전히 적대적인 시골지역까지는 아니더라도 비협조적으로 전투에 임할 준비가 되어 있지 않은 전쟁에서 많은 사상자를 내기 시작할 것입니다.우리가 큰 인명피해를 당하면, 우리는 거의 돌이킬 수 없는 과정을 시작하게 될 것입니다.국가적 망신을 당하지 않고는 우리의 완전한 목표를 달성하지 못할 정도로 우리의 참여는 대단할 것입니다.두 가지 가능성 중에서, 저는 우리가 끔찍한 비용을 지불한 후에도, 우리의 목표를 달성하는 것보다 굴욕을 당할 가능성이 더 높다고 생각합니다.[6]

이론들

자기정당화론

자기 정당화 사고 과정은 집단의 리더와 관리자의 헌신적 결정의 한 부분이므로 헌신 수준의 증가를 야기할 수 있습니다.[citation needed]이러한 태도는 "왜 사람들이 과거 투자에 대한 몰입을 높이는지에 대한 하나의 설명"을 제공합니다.[7]관리자는 이전의 행동을 반영한 결정을 내립니다.관리자들은 현재와 미래의 결정에 대한 일관성을 만들기 위해 자신의 행동에 맞는 정보를 기억하고 따르는 경향이 있습니다.그룹 구성원이나 외부 당사자가 일관성 없는 의사결정을 인식할 경우, 이는 관리자의 리더십 역할을 변화시킬 수 있습니다.경영자는 사회, 동료, 권위로부터 외부적인 영향을 받으며, 이는 경영자가 의사결정을 할 때 어떤 요소가 현실적으로 중요한지에 대한 인식을 크게 바꿀 수 있습니다.[citation needed]

전망이론

전망이론은 위험을 감수하는 상황에서 의사결정을 내리는 데 수반되는 자연스러운 반응과 과정을 설명하는 데 도움이 됩니다.전망이론은 사람이든 돈이든 시간이든 부의 수준이 결정을 내리는 방법에 어떤 영향을 미치는지에 대한 주장을 합니다.연구자들은 특히 사람이 비용과 편익에 기반한 상황을 어떻게 인식하는지에 관심이 있었습니다.[4]문제가 어떻게 도입되는지에 대한 프레임 구성은 상황이 여러분에게 유리하거나 불리하게 작용할 가능성을 이해하고 생각하는 데 중요합니다. 그리고 그러한 변화에 어떻게 대비해야 하는지에 대한 것입니다."Whyte(1986)는 전망이론이 자기정당화 과정을 불러올 필요 없이 실패한 행동 과정에 대한 몰입을 높이는 것을 설명하는 심리적 메커니즘을 제공한다고 주장했습니다. (Fiegenbaum & Thomas,1988: 99)"[4] 예상 이론가들은 이 과정을 이용하는 것은 프로젝트의 결과에 영향을 미칠 판돈에 부정적인 영향을 미칠 때라고 생각합니다.그들이 실패하지 않도록 하기 위해, 개인은 그들이 성공할 것을 보장하기 위해 더 많은 자원을 추가할 수 있습니다.비록 이 이론이 현실적으로 보이지만, 연구자들은 "Davis and Bobko (1986)는 긍정적인 프레임 조건에서 이전 행동 방침에 대한 지속적인 헌신에 개인적인 책임의 영향을 발견하지 못했습니다."[4]즉, 책임이 높은 상황에서는 책임의 확대가 더 낮아진다는 것을 의미합니다.

귀속설

Fritz Heider에서 유래한 귀속 이론은 "사건과 인간 행동에 대한 인과적 설명을 찾으려고 시도합니다."이 이론은 인과율과 안정성을 포함한 두 가지 연구 방법에 접근합니다.[citation needed]인과관계의 소재는 지능수준, 주의집중 등 개인의 내적 특성을 일기예보, 과업난도 등 외부공간의 관계와 함께 반영합니다.[citation needed]통제 측면은 관리자가 결정을 정당화하는 방법에 중요한 요소가 됩니다.관리자는 내부 요인과 외부 요인 간의 관계를 이용하여 단일 관점으로 의사 결정을 내린 이유를 설명합니다.관리자들은 이것이 개인적으로 행사를 통제할 수 없는 것이라고 설명함으로써 자신의 행동을 정당화할 수도 있고, 다른 누구도 그 결정을 통제할 수 없다고 믿을 수도 있습니다.연구에 따르면 "이러한 차원에서 직원에 의해 만들어지는 귀속의 유형은 몰입의 증대라고 하는 부정적인 감정 활동에 종사하는 직원의 경향에 영향을 미칠 가능성이 있습니다."[citation needed]

사회정체성이론

정체성은 우리가 세상을 움직이는 방법의 큰 부분입니다.사회적 정체성 이론은 사적인 생각과 의견 그리고 타인의 영향에 의해 형성됩니다.사람들은 집단을 사용하는 것과 자신에 대한 자신의 관점 사이에 연관성을 맺는데, 연구원들은 이것이 사람들이 사회적 지위를 유지하도록 동기를 부여하고 그것이 멸종위기에 처할 때마다 그것을 방어하도록 한다는 것을 발견했습니다.[8]

이론모형

에스컬레이션의 시간 모델

그룹은 시간적 비교에 참여하는데, 이는 "다른 시점"에서 행동과 행동을 비교한다는 것을 의미합니다.[8]이것은 사회 정체성 시나리오의 한 형태입니다.이러한 유형의 비교는 결정이 비생산적으로 보이고 팀원들이 그룹에 대한 위협을 고려하도록 강요할 때 이루어질 수 있습니다.[8]

골재모형

"집적 모델은 시간에 따른 효과의 순서보다는 힘의 축적과 균형에 중점을 두고 있습니다."[1]이 모형은 일반적이며 미시적 힘과 거시적 힘에 의해 양 또는 음의 효과가 정의되는 방법에 대한 이상적인 견해를 제공할 수 있습니다.이 모델은 연구자들이 표준이라고 정의한 것이 아니라 상황에 따라 이루어집니다.따라야 할 과정이 없기 때문에 상황을 더 명확하게 이해할 수 있을 뿐만 아니라 상황의 더 큰 그림을 볼 수 있기 때문에 연구자들에게 매우 유용합니다.[1]

결정요인

제안을 잃는 것에 계속 투자하는 경향의 주요 동인은 프로젝트, 심리적, 사회적, 구조적입니다.[9]

프로젝트.

프로젝트 결정 요인은 프로젝트를 시작할 때 처음에 했던 약속과 결정을 언급하는 것입니다.여기에는 일반적인 프로젝트 특성과 초기 재정 비용이 포함됩니다.[10]이 중 의사결정위험, 기회비용정보, 정보획득은 몰입확대와 부적 관계가 있는 것으로 나타났습니다.의사결정 불확실성, 긍정적 성과 경향 정보, 초기 의사결정에 대한 표현된 선호도는 긍정적인 관계가 있는 것으로 확인되었습니다.[9]

프로젝트를 종료하거나 진행 과정을 변경하는 데 드는 높은 비용, 완료 시 발생할 수 있는 잠재적인 재정적 이익, 광범위한 구조 등은 약속의 확대를 초래하여 프로젝트에서 손을 떼기 어렵게 할 수 있습니다.미래의 금전적 손실, 잠재적인 절약, 그리고 명확하게 이용 가능한 대안을 가지는 것은 이러한 행동을 피할 수 있습니다.Teger와 나중에 Ross and Staw가 수행한 연구에서, 어떤 행동을 끝내는 것이 완료하는 것보다 더 많은 비용이 드는 상황에서 의사결정자들은 현재의 비용이 많이 드는 행동에 갇히게 되었습니다.[1]

심리학적

심리적 결정 요인은 프로젝트에 관련된 행동 및 정보에 대한 내부 견해를 언급하는 요인입니다.이것은 프로젝트 요소와 관련된 인지적 요소, 성격 및 감정을 포함할 수 있습니다.[10]이 중 매몰비용, 시간투자, 의사결정자 경험 및 전문성, 자기효능감 및 자신감, 초기결정에 대한 개인적 책임감, 자아위협, 프로젝트 완료 근접성 등은 몰입의 고조와 정적인 관계가 있는 것으로 확인되었으며,예상되는 후회와 긍정적인 정보 프레이밍은 부정적인 관계를 가지는 것으로 밝혀졌습니다.[9]

여전히 긍정적인 결과가 될 것에 대한 통제력을 가지고 있다는 낙관주의와 믿음은 행동에 대한 헌신을 지속적으로 자기 정당화하게 합니다.사람들은 현재의 부정적인 결과를 극복할 수 있기를 바라며 초기 개인 투자를 추가합니다.이는 Staw의 사례 연구에서 설명할 수 있었는데, 초기 결정과 그 결과에 대한 조작된 책임을 경영학과 학생들에게 제공하는 것이 좋지 않은 결과를 가진 학생이 직접 초기 결정을 했을 때 행동과 자원을 증가시키는 데 가장 큰 헌신을 하는 결과를 낳았습니다.[1]이런 경우, 사람들은 더 이상의 문제를 피하기 위해 더 많은 위험을 감수합니다.이것은 피실험자들이 현재의 문제를 안정적인 추론이 아닌 불안정한 추론으로 보거나 개인이 실수를 인정하고 싶지 않을 때 더욱 가능성이 높습니다.[4]그런 다음 상황이 안정되거나 반전될 것으로 믿고 있습니다.확인 편향은 개인들이 자신의 결정에 대한 부정적인 결과를 인식할 가능성이 낮으므로, 약속의 확대를 초래할 수도 있습니다.[7]한편, 결과가 인정될 경우, 프로젝트 진행 과정에서 발생하는 예상치 못한 사건을 탓할 수 있습니다.

매몰 비용의 영향은 종종 약속을 높이는 것으로 보입니다.투자 금액이 더 많아져 회수할 수 없을 때, 이러한 리소스의 완전한 손실을 방지하고 인상 관리를 유지하고자 하는 욕구는 지속적인 투자를 이끌어 내게 합니다.[7]이와 관련하여, 투자된 자원에는 시간이 포함될 수 있기 때문에 프로젝트의 완료에 근접할 경우에도 유사한 결과가 도출됩니다.이러한 시점에서 완료 목표가 명확하기 때문에 작업이 초기 또는 늦은 시점에 더 많은 가치를 프로젝트에 부여할 수 있습니다.[11]눈에 보이는 중간 지점에 가까운 프로젝트보다는 이러한 지점에서 위험이 발생할 가능성이 높습니다.

사회의

사회적 결정요인은 프로젝트 활동에 대한 다른 개인이나 집단의 기대와 영향력을 의미하는 것입니다.이들을 포함하면 집단정체성이나 응집력이 몰입의 증대에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 결정에 대한 대중의 평가와 타인의 결정에 대한 저항은 관계에서 큰 의미가 없는 것으로 나타났습니다.[9]

구조적

구조적 결정요인은 사업의 전반적인 조직의 문화적, 환경적 특징과 자원을 의미하는 것입니다.이들에 대한 최소한의 연구는 대리인 문제가 몰입도 상승에 가장 큰 영향을 미친다는 것을 보여줍니다.[9]

팀의 조직 구조와 의사 결정 방식에 영향을 미치는 거시적 수준의 변수가 있습니다.의사결정은 팀 내 상호작용의 산물인 구체적인 역할과 책임, 효과 결정 등을 가진 그룹 환경의 개인을 기준으로 결정됩니다.약속의 확대에 영향을 미치는 결정적인 요인은 제도적 관성입니다.이 현상은 개인의 태도와 행동이 어떻게 자주 변하는지를 설명하는 데 사용되므로, 집단의 신장 또한 예측할 수 없고 통제할 수 있습니다."조직은 매우 불완전한 감각 시스템을 가지고 있어 환경 변화에 상대적으로 영향을 받지 않습니다."[1]

이것이 문제 해결 방법에 중요한 역할을 하는 하나의 요소입니다.의사소통, 의사결정, 변화에 관련된 개인 그룹이 있을 때, 그룹의 일관성이 부족하여 대부분의 작업을 완료하지 못합니다.이런 현상은 정책 변화나 판결, 절차 등의 상황에서 발생합니다.[1]

이 문제는 조직이 정책, 사고 과정 또는 정체성에 너무 집착할 때 변화의 자유가 없기 때문에 조직에 혼란을 줄 수도 있습니다."때로는 프로젝트, 제품 또는 정책이 조직의 가치와 목적에 너무 밀접하게 연결되어 철수를 고려하기가 거의 불가능해질 수 있습니다."[1]이 현상의 주요한 예는 팬암으로 알려진 팬아메리칸 월드 에어웨이의 몰락입니다.팬암은 수백 명의 직원을 거느린 유명한 항공사이자 호텔이었습니다.산업의 전환과 함께, 항공사 정책은 규제가 풀렸고 팬암의 재정적 몰락을 야기했습니다.그 회사는 시간이 지남에 따라 도산하지 않기 위해 회사를 축소했습니다.이 회사는 항공사라는 이미지가 성공적인 회사보다 더 중요하다고 믿었기 때문에 팬암으로 남아야 한다고 생각했던 이미지를 살리기 위해 사실상 가장 많은 수익을 올리고 있는 자산을 모두 제거했습니다.[1]

그룹 대 개인

참고 항목: 그룹 씽크

그룹별로 보면 문제를 단순한 하나의 결정 요인으로 돌리는 것이 더 어려울 수 있습니다.결정 요인은 여전히 적용 가능하지만, 조직의 목표와 행동이 잘못 조정될 경우 더 복잡한 요인이 종종 발생합니다.집단은 특히 규모가 커짐에 따라 진로를 바꾸는 것에 저항할 수 있습니다.

진로변경이나 행동중단의 필요성이 인정되더라도 의사소통 속도나 정책, 비즈니스 정치 등이 걸림돌이 될 수 있습니다.[1]더 큰 조직, 특히 하위 그룹이 광범위하게 존재하는 조직은 적절한 수준에 걸쳐 이전의 행동에 반대하기 위한 주장과 결정을 전달해야 합니다.이러한 의사소통이 적시에 이루어지지 않거나 차단된 경우 최종 결정을 내리지 못하고 조치를 취할 수 있습니다.기존의 규칙과 프로세스에 어긋나는 결정은 조직 내의 지원을 받더라도 저항에 부딪힐 수 있습니다.프로젝트로 인해 직접 고용된 개인과 그룹이 재정적 이해관계를 가지고 있다면 변경을 막기에 충분한 반대를 제공할 수도 있습니다.그들은 자신들이 작업한 부품에 대해 개인적으로 책임감을 느끼고 있으며, 자신들도 교체되거나 종료되고 있다고 느낄 수 있습니다.[12]약속의 확대는 이러한 상황에서 발생할 수 있습니다.외부 그룹은 자신의 힘이 행동을 취하는 그룹의 힘보다 더 크고 그 힘을 직접 주도하고 영향력을 행사하는 데 사용한다면 헌신을 높이는 데 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있습니다.[1]

의사 결정권자 수가 더 많기 때문에 그룹은 단일 개인보다 더 많은 생산성을 얻을 기회가 있지만 더 큰 손실과 확대의 기회도 가질 수 있습니다.[13]구성원은 프로세스 초기에 더 나은 결정을 내리고 방향을 대폭 변경할 필요를 피할 수 있다면 일부 에스컬레이션 가능성을 제거할 수 있습니다.그러나 에스컬레이션 가능성이 커질 때까지 초기 작업에 대한 더 많은 지원 기반을 유지할 수도 있습니다.이 경우, 집단 사고는 집단을 다른 선택지로 나누는 것보다 원래의 결정과 순응에 대한 압박을 유지하는 데 도움이 됩니다.또한 구성원들이 응집력이 없는 그룹은 갈등과 다양한 프로세스 내 포함 수준으로 인해 에스컬레이션 가능성이 감소할 수 있습니다.[13]

특히 가족사업자인 조직은 사업구조 외에 가족구조를 거쳐야 하는 단계가 추가돼 더 큰 갈등이 발생할 수 있어 몰입도가 높아지기 쉽습니다.[14]비즈니스 명성, 고객 및 주식 손실, 재정적 손실 등이 위험 요소가 됩니다.

예

  • 소프트뱅크 그룹은 2019년 동안 문제가 있는 회사 위워크를 위한 투자 구제 패키지에 수십억 달러를 지출했습니다.[15]
  • 달러 경매는 그 개념을 보여주는 사고 연습입니다.
  • 치열하고 공격적인 입찰 전쟁 끝에 부동산 개발업자인 로버트 캠포는 블루밍데일즈를 가치보다 6억 달러 가량 비싼 가격에 인수했습니다.1992년 월스트리트저널은 입찰 전쟁과 관련하여 "우리는 더 이상 가격을 지불하지 않고 자아만 추구한다"고 썼습니다.Campeau는 그 후 곧 파산을 선언해야 했는데, 이는 당시 미국에서 가장 비용이 많이 드는 개인 파산이었습니다.[16]
  • 나이지리아 419 스캠과 같은 특정 사기 계획은 피해자들이 사업 거래 혐의에 대해 돈을 계속 사용하는 이러한 행위를 악용합니다. 비록 거래의 사기적인 성격이 관련이 없는 사람들에게 명백해 보이지만 말입니다.[17]
  • 보스턴에[9] 있는 값비싼 건축 프로젝트인 빅 디그.
  • 쇼어햄 원자력 발전소[9]
  • 타우러스 IT 프로젝트[9]
  • AIG 정부지원[9]
  • 소프트웨어 프로젝트의 30~40%는 복잡성과 불확실성으로 인해 약속이 확대됩니다.무형성은 프로젝트의 현재 상태를 파악하는 것을 특히 어렵게 만듭니다.[12]
  • 1990년대[12] 예산보다 20억 달러나 초과한 덴버 국제공항의 수하물 처리 시스템
  • 의회와 옹호단체의 21세기[18] 공동체 학습센터 지원과 투자, 목표달성에 실패한 것으로 드러남
  • 학교 아동 대상 약물 오남용 저항성 교육 프로그램 지속적인 지원 연구 결과 약물 복용의[18] 의미 있는 감소로 이어지지 않음
  • 베를린 브란덴부르크 공항의 건설은 2019년 현재 예산보다 65억 유로가 초과되었고 예정보다 10년이 늦었습니다.[19]2020년 11월에 완전히 문을 열기 전까지 정치인들과 경제학자들은 공항이 언제 열릴 수 있을지 의문을 제기했고 [20]동시에 프로젝트는 "너무 비싸서 실패할 수 없다"고 묘사되었습니다.[21]
  • 콩코드 프로젝트[22]
  • 채널터널[23] 건설공사
  • 뉴저지에 아메리칸 드림 메도우랜드 단지를 건설하는 것은 2003년 Xanadu라는 이름으로 시작된 프로젝트로 재정적, 법적 장애물과 수많은 건설 지연으로[24] 어려움을 겪었습니다.

참고 항목

참고문헌

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