준수(심리학)

준수는 특히 요청에 대한 대응으로 만들어진 응답이다. 요청은 명시적일 수 있다(예: 방문 기술) 또는 암시적일 수 있다(예: 광고). 대상자는 자신이 특정한 방식으로 행동하도록 촉구받고 있다는 것을 인식할 수도 있고 인식하지 못할 수도 있다.^[1]

사회심리학은 사회적 영향력에 대한 관념에 초점이 맞춰져 있다. 말, 행동 또는 다른 사람의 존재(실제 또는 상상)가 우리의 생각, 감정, 태도 또는 행동에 미치는 효과로 정의된다. 사회적 영향은 준수의 원동력이다. 심리학자들과 일반인들이 사회적 영향력은 우리의 행동, 즉 우리의 생각, 감정, 신념에 미치지 않고, 그리고 그것이 많은 형태를 취한다는 것을 인식하는 것이 중요하다. 설득과 준수의 획득은 특히 중요한 사회적 영향의 유형이다. 왜냐하면 그들은 다른 사람들의 제출을 얻기 위해 각각의 효과의 힘을 활용하기 때문이다. 준수를 공부하는 것은 우리의 일상적 행동, 특히 사회적 상호작용에 영향을 미치는 사회적 영향의 한 유형이기 때문에 중요하다. 컴플라이언스 자체는 그것의 사용, 함의, 그리고 이론적 접근법과 실험적 접근법이 더 잘 이해될 수 있도록 심층적으로 연구되어야 하는 복잡한 개념이다.^[2]

성격심리 vs 사회심리학

성격 심리학 연구에서 특정 인격 장애는 타인에 대한 준수 또는 통제권을 획득할 필요성과 관련된 특성을 나타낸다.^[3]

• 반사회적 인격장애를 가진 사람들은 입담과 거창함을 보이는 경향이 있다. 그들의 얕은 영향과 양심의 가책이나 공감이 부족하기 때문에, 그들은 사기꾼이나/또는 다른 사람들을 조종하여 그들의 소망을 따르도록 하는 데 잘 적합하다.
• 불신성 인격 장애를 가진 사람들은 관심을 집중시킬 필요가 있다; 그리고 다시, 그들이 그들의 관계를 이용할 수 있도록 (그리고 결국엔) 사람들을 끌어들인다.
• 나르시시즘적 성격장애를 가진 사람들은 자기 암시, 비판에 대한 과민성, 그리고 그들의 요구에 응하도록 다른 사람들을 설득하도록 강요하는 특권의식을 부풀렸다.

사회심리학자들은 준수를 목표에 도달하고 사회적 또는 개인적 이득을 얻기 위해 사용되는 사회적 영향의 수단으로 본다. 사회적 심리는 개인의 성격이나 특성(그들의 행동을 이끌어낼 수도 있는)에 집중하기보다는 사람 전체에 초점을 맞추고, 어떻게 생각, 감정, 행동이 개인이 다른 사람의 요구를 준수하는 데 취약하게 만들 수 있도록 하는지에 초점을 맞춘다. 그들이 준수를 얻거나 순종하는 것은 종종 구성, 즉 그들의 사회적 환경과 상호작용에 대한 개인의 해석에 의해 영향을 받는다.^[2]

주요 이론적 접근법

준법 연구는 스탠포드 감옥 실험과 스탠리 밀그램 충격 실험과 같은 극적인 실험의 노골적인 시연으로 종종 인정받는다. 이 실험들은 순응의 심리적 현상을 보여주는 역할을 했다. 그러한 준수는 공공연한 사회적 힘에 대응하여 자주 발생하며 이러한 유형의 연구가 준수의 본질에 대한 유용한 통찰력을 제공했지만, 오늘날의 연구자들은 미묘하고, 간접적이며/또는 무의식적인 사회적 영향에 노력을 집중하는 경향이 있다.

이러한 현대의 사회인식운동에 관여하는 사람들은 피험자의 암묵적이고 노골적인 신념, 의견과 목표가 영향력 있는 세력이 존재하는 환경에서 정보처리 및 의사결정에 영향을 미치는 방식을 발견하려고 시도하고 있다.^[1]

철학 vs 사회심리학

철학자들은 준수를 논쟁의 맥락에서 본다. 주장은 개인이 주장이 사실이라고 생각하는 이유를 제시할 때 만들어진다. 그 과정에서 전제(청구)를 활용하여 자신의 결론(의견)을 뒷받침한다. 자신의 주장을 관철하기 위한 오류 형식(예: 사과 폴리싱, ad hominem)의 활용과 관계없이 철학적 논쟁에 종사하는 개인은 자신의 의견을 명백하고 논리적으로 표현한다. 이것은 논쟁의 반대편에 있는 사람이 논쟁자가 준수를 얻으려고 노력한다는 것을 인식하는 명시적인 행동이다(결론 수용).^[4]

준수를 연구하는 데 있어서, 사회 심리학자들은 모든 개인이 다양한 형태로 경험하는 명백하고 미묘한 사회적 영향을 조사하는 것을 목표로 한다. 암묵적이고 노골적인 심리 과정도 상호작용을 형성하기 때문에 연구된다. 이러한 과정들은 특정 개인이 어떻게 또 다른 준수를 할 수 있는지, 그리고 왜 다른 누군가가 준수에 굴복하는지를 설명하기 때문이다.^[2]

욕구를 충족시키는 수단으로서

다른 사람의 요청을 준수하거나 그들의 행동을 준수함으로써 우리는 사회적 영향력의 목표를 유지하고자 한다.^[2]

1. 유익한 사회적 영향
2. 규범적인 사회적 영향

유익한 사회적 영향(정확성 목표)

사람들은 가능한 한 가장 효율적이고 정확한 방법으로 목표를 달성하고자 동기를 부여 받는다. 정보에 직면했을 때, 개인은 정확하게 해석하고 반응할 필요가 있다. 특히 부정확한 행동은 큰 손실을 초래할 수 있기 때문에 준수 여부 확인 시도에 직면했을 때 특히 그렇다. 그 말이 나온 김에, 사람들은 그들의 상황을 정확하게 파악하려고 노력한다. 그래서 그들은 그에 따라 반응할 것이다.

개인들은 권위 있는 인물이나 사회적 규범에 따라 행동한 것에 대해 종종 보상을 받는다. 다른 원천들 중에서, 권위는 사회적 힘, 환경, 크기에 기초하여 얻을 수 있다. 개인은 개인이 어떤 중요한 정보를 알지 못한다는 가정 때문에 사회적 규범에 의해 옳다고 간주되는 행동을 권위 있는 인물(또는 집단의)의 명령에 따르거나 복제할 가능성이 높다. 정확해야 할 필요성과 다른 사람들이 알지 못하는 것을 알고 있다는 믿음은 종종 개인의 의견을 대신한다.^[1][2]

규범적 사회적 영향(연대의 목적)

인간은 본질적으로 소속되어야 할 필요성, 즉 의미 있는 사회적 관계의 유지를 통한 사회적 승인의 필요성에 의해 동기부여가 된다. 이 필요성은 사람들이 그들의 동료들의 승인을 유도할 행동에 참여하도록 동기를 부여한다. 사람들은 자신이 좋아하고 혹은 승인을 얻고자 하는 개인들과 관계를 형성하기 위해 행동을 취할 가능성이 더 높다. 타인의 요구에 응하고 사회적 교환의 규범(즉, 상호주의 규범)을 준수함으로써 개인은 규범적 사회적 영향력을 고수하고 소속의 목표를 달성한다.^[1][2] 규범적, 정보적 사회적 영향의 한 예는 솔로몬 아슈 선 실험이다.

변수의 산물로서

비브 라타네는 원래 세 가지 원리로 구성되며 이러한 개별적인 과정을 지배하는 광범위한 규칙을 제공하는 사회적 영향 이론을 제안했다. 일반적인 이론은 사회적 영향을 사회구조(라타네)에서 작용하는 사회적 힘의 결과로 생각한다는 것을 시사한다. 이 이론의 추진 원리는 강도, 직접성 및 숫자가 준수에 미치는 영향에 관한 방향성 예측을 할 수 있지만, 이 원칙들은 미래 사건에 대한 정확한 결과를 명시할 수 없다.^[5]

힘

집단이 강할수록(개인에게 더 중요할수록) 개인은 사회적 영향력을 준수할 가능성이 더 높다.^[6][7]

신속성

집단의 근접성은 개인이 집단의 압력에 순응하고 순응할 가능성이 더 높아지게 한다. 이러한 압력은 집단이 개인에 더 가깝고 개인이 아끼는 사람들(예: 친구, 가족) 및/또는 권위 있는 인물들로 구성되었을 때 가장 강하다.^[7]

숫자

연구 결과, 집단의 인원이 증가함에 따라 준수가 증가하지만, 일단 집단이 4, 5명에 도달하면 준수가 발생할 가능성이 낮은 것으로 나타났다. 이 시점 이후, 각각의 추가 인원은 영향을 덜 받는다. 그러나 작은 그룹(예: 3~4명)에 더 많은 멤버를 추가하면 더 큰 그룹(예: 53~54명)에 더 많은 멤버를 추가하는 것보다 더 큰 효과가 있다(아론슨).^[7]

유사성

이 변수는 라타네 이론에는 포함되지 않지만 버거 외 연구진. (2004) 요청에 대한 유사성 및 준수의 영향을 검토한 연구를 수행하였다. 공유 특성(예: 생일, 이름)은 부수적인 것으로 인식되어야 한다는 점에 유의하십시오. 조사 결과는 사람들이 그들이 공유하는 기능이 계획되지 않은 희귀한 것이라고 믿었을 때 요청자에게 더 잘 응할 수 있다는 것을 보여주었다.^[8]

SIFT-3M 모델에 의해 표시됨

주요 심리학 문헌에서 보기 드문 이론적 접근법은 데이비드 스트레이커의 SIFT-3M 모델이다. 심리적인 결정(예: 준법)과 관련하여 정신적 기능을 논의하기 위해 만들어졌다. 스트레이커는 사람들이 어떻게 세상을 이해하고, 어떻게 생각하고, 어떻게 행동하기로 결정하는지 더 잘 이해함으로써, 사람들은 순응을 얻음으로써 다른 사람들의 마음을 바꾸는 데 필요한 기본적인 도구를 개발할 수 있다고 제안한다. 준수를 유도할 때 요청자는 다음 9단계 또는 수준을 이해해야 한다.^[2]

스트레이커는 이 모델을 사용하여 타인의 마음을 이해하고 변화시킬 때, 요청자들에게 상대방의 내부 지도(생각과 신념)와 대화하고 자신의 내부 시스템에 익숙해져야 한다고 상기시킨다.^[9]

기술 습득

다음 기법은 다른 당사자의 준수를 효과적으로 유도하는 것으로 입증되었다.

발인더문

이 기술을 활용함에 있어 피험자는 일반적으로 최소한의 관여를 필요로 하는 호의인 작은 요청을 수행하도록 요청 받는다. 이후 더 큰 요청이 제시된다. '성공적 근사'에 따르면 대상자가 초기 요청에 응했기 때문에 추가 특혜를 이행해야 한다는 의무감을 느낄 가능성이 높다.^[10]

방문인더페이스

이 기술은 초기 원대한 요청으로 시작한다. 이 요청은 거절될 것으로 예상되므로, 두 번째, 더 합리적인 요청이 뒤따른다. 이 기법은 요청사항의 점진적인 확대를 활용하기 때문에 현장보다 확실히 더 효과적이다.^[11]

로우볼

자동차 영업사원에게 자주 고용되는 저공행진은 마지막 순간에 가격을 올리기 위해 대상자에게 더 낮은 가격에 무언가를 제공함으로써 준수성을 얻는다. 구매자는 계약에 대한 정신적 합의가 발생한 것 같은 느낌이 들기 때문에 이 가격 변동에 응할 가능성이 더 높다.^[1][12]

배은망덕

이 규정 준수를 위한 시도는 누군가의 승인을 얻는 것을 포함하기 때문에 그들은 당신의 요구를 더 잘 만족시킬 것이다. 에드워드 E. 존스는 세 가지 형태의 배은망덕에 대해 논한다.^[13][14][15]

1. 아첨하는 말
2. 의견 일치 및
3. 자기 만족(대상에게 어필하는 방식으로 자신의 속성을 파악)

상호주의 규범

이 기법은 사람들이 자신에게 호의를 베풀 때 돌려준다는 사회적 규범이 사라졌기 때문에, 요청자가 이전에 대상자의 요구를 들어준 적이 있을 때 준수할 가능성이 더 높다고 설명한다.^[16]

적합성 추정

연구는 또한 사람들이 다른 개인이 요구에 응할 가능성을 과소평가하는 경향이 있다는 것을 보여준다. 즉, 준수 효과의 과소평가라고 불린다.^[17] 즉, 사람들은 낯선 사람이 아니라 친구가 도움을 청하는 요구에 응할 것이라고 생각하는 경향이 있다. 그러나 실제로 낯선 사람들은 예상보다 더 자주 요청을 들어준다. 결과적으로, 개인들은 낯선 사람들이 요청에 응할 정도를 현저히 과소평가한다.^[17]

주요 경험적 발견

솔로몬 아슈 라인 실험

솔로몬 아슈의 실험에서는 50명의 참가자를 각기 다른 애매한 상황에 배치해 어느 정도 순응할지를 결정하게 했다. 한 명의 참가자를 제외하고, 7명의 다른 실험 구성원들은 연합군이었다. 즉, 연구의 목적을 이해하고 미리 선택된 응답을 작성하도록 지시받은 개인들이다. 지정된 방에는 길이가 다른 세 줄의 그림이 전시되었다. 각 남군에게는 질문(예: 어떤 선이 가장 긴지, 어떤 선이 기준선과 일치하는지)이 주어졌다. 이에 대해 연맹은 대체로 오답했다.^[18]

결과.

그 결과, 연맹이 만장일치로 오답안을 냈을 때 참가자의 3분의 1이 오답을 주었다. '사회적 영향의 목표'에 따르면 참석자들은 만장일치 답변이 잘못됐다는 것을 알면서도 집단이 모르는 것(정보적 사회적 영향)을 알고 있다고 느꼈다고 주장했다. 아쉬는 과목의 74%가 적어도 한번은 다수에 부합한다고 지적했다. 한 명 이상의 연맹이 정답을 제공하고 참가자가 구두로 답변하지 않고 답변을 쓸 수 있도록 허용했을 때 적합도가 낮아졌다.^[18]

의의

이러한 연구 결과는 사람들이 정확해야 할 필요와 소속되어야 할 필요를 충족시키기 위해 준수한다는 개념을 뒷받침한다. 또한, 실험의 준법성 산출 능력이 그 지위(정보 당국으로 보이는 갈등자), 근접성, 집단 규모(7:1)에 의해 강화되었다는 점에서 사회적 영향 이론을 뒷받침한다.^[18]

스탠리 밀그램의 실험

스탠리 밀그램의 실험은 독일 강제 수용소에 갇힌 유대인 개인들을 상대로 자행되고 있는 참상에 대한 설명에 착수했다. 강제수용소에서 일하는 사람들에 의해 증명된 권위에 대한 준수는 "독일이 실제로 '악'인가, 아니면 권위 있는 인물의 명령에 누군가 따르도록 하는 것이 가능한가"라는 질문에 불을 붙였다. 이를 테스트하기 위해 스탠리 밀그램은 참가자가 권위를 준수해야 하는 필요성으로 인해 다른 개인을 해칠 수 있는지(충격) 실험하는 실험을 설계했다. 밀그램은 15V("Slight Shock")부터 450V("XXX")까지 라벨이 부착된 사이비 쇼크 발생기를 개발했다. 참가자들은 "선생님"의 역할을 맡았고, 학습과 기억력 테스트에 참여하게 될 것이라는 통보를 받았다. 그렇게 하면서 그들은 '학생'(별실 안의 연합군)에게 단어 목록을 가르쳐야 했다. '선생님'은 전압을 15까지 높여 잘못 대답할 때마다 '학생'에게 충격을 주라는 지시를 받았다. 실험자가 (전압 수준, 소음, 윤리 등으로 인해) 연합군을 충격시키는 것에 대해 불안해지기 시작했을 때, 실험자는 참가자가 "학생"에게 가해진 모든 손상에 대해 모든 책임을 지겠다고 선언하고 "계속하는 것이 절대적으로 필수적"이라는 문구를 말하면서 계속하도록 격려할 것이다. 사디스트적 성향을 배제하기 위해 40명의 '교사'들은 모두 남성이었고, 실험을 시작하기 전에 능력과 지성을 심사받았다.^[19][20]

결과.

남성 참가자의 100%가 배정된 "학생"에게 최대 300볼트("직관")를 전달했다. 참가자의 62%가 375볼트("강력 쇼크")를 투여했고 63%는 최대(450볼트)의 '학생'을 충격에 빠뜨렸다.

원래 실험의 이러한 변경이 이루어졌을 때 준수율은 감소되지 않았다.

• 피해자는 심장 질환이 있다고 주장했다.
• 실험 대상자들은 그 실험이 마케팅 목적으로 행해지고 있다고 들었다.
• 실험이 시작되기 전에, "학생"은 "교사"로부터 요구하면 멈추라는 명시적인 동의를 얻어냈다.

다음과 같은 경우에 준수율이 감소하였다.

• (실험을 진행하는) 두 실험자는 계속되는 "선생님"에 대해 동의하지 않았다.
• 동료 "교사"는 계속하기를 거부했다(여러 "교사"와의 실험에서)
• 실험자는 "선생님"과는 다른 방에 남아 있었다.
• '선생님'은 '학생'의 손을 충격판 위에^[19][20] 올려놓으라는 지시를 받았다.

의의

피해자를 충격에 빠뜨린 일반인들은 의무감, 즉 주제로서의 의무감에서 그렇게 한 것이지, 특별히 공격적인 성향에서 그런 것은 아니었다.

— Stanley Milgram, ^[21]

스탠리 밀그램의 실험 결과는 사회적 영향의 정보적 측면과 규범적 측면의 힘을 나타낸다. 참가자들은 실험자가 통제하고 있다고 믿었고 개인적으로 그가 하지 않은 정보를 가지고 있었다. '선생님들'도 실험자의 명령에서 벗어나는 것을 두려워하는 것 같아 제휴의 필요성을 보였다. 게다가 권위 있는 인물들은 개인의 행동에 큰 영향을 미치는 것으로 보인다. 앞서 언급했듯이, 제휴와 승인을 원하는 개인은 권위 있는 인물의 요구를 들어줄 가능성이 더 높다.^[20]

스탠퍼드 감옥 실험

이 실험은 교도소 생활 상황의 활용을 통해 사회적 영향력과 권위에 대한 준수를 시험하기 위해 실시되었다. 현지 신문광고(교도소생활의 효과 중심의 연구를 위한 자원봉사자 모집)에 답변한 후 심리문제, 의료장애, 범죄/마약학대 이력이 있는지 70명의 신청을 받아 스탠퍼드 지역 출신의 미국·캐나다 대학생 24명으로 줄었다. 남자 참가자 전원 풀은 동전을 던져 두 집단(경비원과 죄수)으로 나뉘었다. 감옥은 스탠퍼드 심리학과 건물 지하에 있는 복도 양쪽에 탑승하여 건설되었다. "야드"는 죄수들이 걸어다니거나, 먹거나, 운동할 수 있도록 허용된 유일한 장소였다. 그것은 그들이 출구를 식별할 수 없도록 눈을 가리고 행한 행동이었다. 감옥 세포는 문이 제거되고 철봉과 감방 번호로 대체된 실험실 방에 위치해 있었다.

수감된 개인들은 실험이 시작되기 전에는 죄수라는 딱지가 붙을 줄 몰랐기 때문에 자신들이 "스탠포드 카운티 감옥"에 감금되어 있다고 믿었다. 어느 날, 죄수들은 진짜 경찰의 체포를 받았다. 차들은 역에 도착했고 용의자들은 예약되어 있던 곳으로 끌려들어와 미란다 권리를 다시 한 번 읽고 지문을 채취한 후 눈을 가린 채 남아 있는 유치장으로 옮겨졌다. 각 죄수는 발목의 쇠사슬과 스타킹을 받았다. 게다가, 수감자들은 그들의 이름을 잃었고, 그 후에 그들의 ID 번호로 언급되었다.^[22]

결과.

실험이 진행됨에 따라, 감시자 위치에 배정된 참가자들은 공격성을 높였다. 교도관들은 수감자들을 때리지 말라는 지시를 받았지만, 체계적인 수색, 옷을 벗긴 수색, 이를 위한 살포, 성희롱, 기본권(예: 욕실 사용)을 부정하고 수용자들을 머리 수습을 위해 잠에서 깨우는 방법을 찾아냈다. 처음에 간수들이 가지고 있던 사회적, 도덕적 가치들은 그들의 역할에 몰입하게 되면서 빠르게 버려졌다.

심리적 학대의 현실로 인해, 죄수들은 병적인 행동과 신경쇠약 증세를 보인 후, 6일 후에 석방되었다.^[22]

의의

스탠포드 감옥 프로젝트는 권력인식이 다른 사람들을 지배할 수 있는 강력한 예다. 이 경우, 그 권위는 크게 인식되었지만, 그 결과는 현실적이었다. 근위병들이 쥐고 있는 상정된 힘 때문에 '좋은' 근위병들조차 개입할 수 없는 무력감을 느꼈다. 게다가, 교대 근무에 늦거나, 병가를 내고, 초과 근무 수당을 요구하거나, 결론이 나기 전에 연구소에서 퇴원을 요청하는 경비원은 한 명도 없었다. 교도관들은 교도소 측의 주장에 응했고 죄수들은 교도관들의 인식된 권위에 응했다. 특정한 반란의 예와는 별도로, 죄수들은 주로 스트립 수색에서부터 밤마다 수없이 많은 "침대 점검"에 이르기까지 경비원들의 명령에 복종했다.^[22]

2010년 영화인 실험은 스탠포드 감옥 프로젝트의 버전을 보여준다. 그것은 실험에 참여하기 위해 선택/급여를 받는 26명의 남자에 초점을 맞춘다. 경비원과 포로의 역할을 맡은 후 심리학 연구는 통제 불능의 소용돌이를 이룬다.

컴플라이언스 효과

광범위한 연구에 따르면, 사람들은 이 요구가 전혀 모르는 사람에게서 비롯된 것일지라도, 요청에 대해 "아니오"라고 말하는 것을 어려워한다. 예를 들어, 한 연구에서,^[23] 사람들은 낯선 사람으로부터 도서관을 파괴하라는 요청을 받았다. 많은 개인들이 페이지 중 하나에 세계를 "피클"이라고 쓰는 것에 대한 명백한 불편함과 꺼림에도 불구하고, 64% 이상이 이러한 공공 기물 파손의 요구에 응했다. 이는 요청자들이 28%의 준수율을 예상한 것보다 두 배 이상 많은 것이다.

이러한 상호작용에서 사람들은 얼굴을 마주보고 질문할 때 간접적으로나 이메일로 질문할 때보다 더 잘 응할 가능성이 있다.^[23]

의의

이 연구는 우리가 다른 사람들에 대한 영향력을 과소평가하는 경향이 있고, 다른 사람들에 대한 우리의 호소가 대면했을 때 더 효과적이라는 것을 보여준다. 그것은 또한 우리가 농담으로 하는 제안조차도 누군가에게 부도덕한 행위를 하도록 용기를 줄 수 있다는 것을 보여준다.^[23]

뉘른베르크 재판

뉘른베르크 재판은 22명의 주요 나치 범죄자들의 청문회를 주재한 영국, 프랑스, 소련, 미국 등 연합국 회원들로 구성된 국제군사재판(IMT) 헌장에 의해 열린 일련의 재판소였다. 이러한 재판에서 피고인들 중 다수는 단순히 지시를 따랐을 뿐이며 그렇게 하지 않을 경우 처벌을 받게 될 것이라고 진술했다. 그들은 계급이 높은 사람들이 준 지시를 준수함으로써 홀로코스트에 관련된 사람들에게 고의로 해악을 끼치고 죽음을 초래했다.^[24]

결과.

재판이 끝날 무렵 뉘른베르크에서는 199명의 피고인들이 재판을 받았다. 199명의 피고인 중 161명은 사형선고를 받았고 37명은 사형선고를 받았고 12명은 IMT(국제군사재판소)에서 재판을 받았다. 재판과 관련된 많은 사람들이 재판을 받았지만, 몇몇 고위 관료들은 심지어 미국으로 오기까지 하면서 해외에서 살기 위해 독일을 떠났었다. 그 예로는 아르헨티나에서 도망쳐 스스로 피난한 아돌프 아이히만이 있었는데, 이후 이스라엘 정보국에^[25] 붙잡혀 나중에 재판을 받고 유죄판결을 받고 1962년에 처형되었다.

의의

뉘른베르크 재판 때 누설된 정보는 상급 기관으로부터 다른 사람에게 강요된 권력에 대한 강력한 증거를 제시한다. 나치당의 많은 관리들은 단지 명령에 따랐을 뿐이라고 호소했다.

적용들

개인 대 개인 상호 작용

준수를 달성하기 위한 설득의 사용은 대인관계 상호작용에서 수많은 응용을 가지고 있다. 한 당사자는 설득 기술을 이용하여 다른 개인으로부터 선호되는 반응을 이끌어 낼 수 있다. 준수 전략은 원하는 결과를 유도하기 위해 심리적인 과정을 이용하지만, 그것들이 반드시 목표한 개인의 사적인 수용으로 이어지는 것은 아니다.^[2] 즉, 개인은 자신이 완료하도록 요청받는 조치가 수용할 수 있다고 진정으로 믿지 않고 요청에 응할 수 있다. 이 때문에 한 개인이 다른 개인으로부터 구체적인 반응을 불러일으키기를 원하는 눈앞의 상황에서 설득 기법이 일방적으로 이용되는 경우가 많다. 예를 들어 자동차 판매원들은 고객의 요구에 응하도록 설득하여 고객의 심리적 기능을 조작하기 위해 로우볼 기법을 자주 사용한다. 처음에 자동차의 가격을 실제 가격보다 낮게 추정함으로써, 자동차 판매원들은 고객이 나중에 더 높은 가격을 받아들일 가능성이 더 높다는 것을 인식한다. 컴플라이언스 전략(예: 로우볼, 현장 방문 등)은 설득이 수반될 때 수많은 개인 대 개인 상호작용과 관련이 있다.^[2][26] 한 개인은 그러한 기술을 사용하여 다른, 흔들리는 사람으로부터 순응할 수 있다. 그 밖의 실무적인 예는 다음과 같다.

• 문방구 기법으로 용돈을 올려달라는 아이
• 배은망덕(예: 아첨)을 이용해 상승된 성적을^[27] 요구하는 학생
• 호혜주의의 규범이 나중에 누군가에게 도움을 주는 데 영향을 미치기를 바라며 누군가에게 호의를 베푸는 개인
• 배은망덕과 그들의 인지된 권위를 이용해^[28] 배심원들을 설득하는 변호사

마케팅

조사 결과, 컴플라이언스 기법이 인터넷 쇼핑 사이트를 포함한 수많은 형태의 광고의 주요 자산이 되고 있는 것으로 나타났다. 기법은 고객을 설득하기 위한 필수적인 정보를 전달하기 위해 사용된다.^[26] 광고와 다른 형태의 마케팅은 일반적으로 정보 제공적이고 규범적인 사회적 영향에 대한 고객의 요구에 따라 작용한다. 광고와 광고에 나오는 사람들 자체가 일종의 권위의 역할을 한다. 그들은 특히 제품과 관련하여 신뢰할 수 있다. 결과적으로, 고객들의 정확한 필요성은 광고의 메시지에 따르고 당국이 그들이 필요하다고 주장하는 제품을 구매하도록 유도한다. 둘째로, 사람들은 속할 필요가 있다. 고객들은 종종 특정 그룹과 제휴를 희망하여 특정 상품을 구매함으로써 광고에 응한다. 컴플라이언스 기법은 심리적인 필요에 따라 작용하기 때문에 제품을 판매하는 데 종종 성공한다; 공포의 사용은 종종 덜 설득적이다.^[29]

논란

전체적으로 준수의 아이디어와 힘에 대한 논쟁은 있지만, 준수라는 주제에 대한 논쟁은 사람들이 다른 개인들보다 이익을 얻기 위해 설득 기술을 사용할 수 있다는 것이다. 사회적 영향력의 심리적 과정에 기초하여, 컴플라이언스 전략은 누군가가 특정한 신념이나 행동을 향해 더 쉽게 설득될 수 있게 할 수 있다(사적으로 그것을 받아들이지 않더라도).^[2] 이와 같이 준수 기법의 고용은 의식적 인식 없이 개인을 조작하는 데 이용될 수 있다. 이 논란과 관련한 구체적인 쟁점은 법정 소송 과정에서 불거졌다. 연구는 변호사들이 배심원들에게 호의적인 영향을 미치기 위해 이러한 기법을 자주 시행한다는 것을 보여주었다. 예를 들어, 검사는 배은망덕을 이용하여 배심원들에게 아첨하거나 그의 권위에 대한 인상을 심어줄 수 있다. 그러한 경우 준수 전략은 단순히 설득력이 아니라 확실한 사실과 정의에 기초해야 하는 재판 결과에 부당하게 영향을 미칠 수 있다.^[28]

결론

준수는 요청에 대한 암묵적 또는 명시적 응답을 말한다. 사회적 영향력의 뿌리에 기초하여, 준수는 많은 다른 접근법, 맥락, 기법의 사용을 통해 연구된다. 심리학적 관점에서 준수의 의미는 다양한 기법(예: 방문, 배은망덕 등)을 활용함으로써 개인의 요구(예: 정보 및 사회적 목표) 및/또는 집단 특성(예: 힘, 신속성, 수)을 유추한다. 사람들이 다른 사람들보다 우위를 점하기 위해 준수를 사용하거나 남용할 수 있다는 것을 인식하는 것이 중요하다. 이는 여러 가지 상황에서 논란을 일으켰으며, 이러한 사회 현상을 친사회적 방식으로 어떻게 활용할 것인가를 보다 잘 이해하기 위해 아직도 심도 있게 검토되고 있다.

기대하는

• 사회심리학자인 로라 브래넌은 현재 사회적 영향 연구를 식품과 안전보건, 미성년자 음주와 같은 다양한 분야로 통합하는 작업을 하고 있다.^[30]
• 제리 버거는 현재 컴플라이언스와 관련하여 독특한 기회가 어떻게 인식되는지 연구하고 있다.^[31]
• 로버트 시알디니는 문화적 요인이 설득과 준수를 통해 어떻게 작용하는지 살펴보고 있다.^[32]

참고 항목

참조