이케아 효과

IKEA effect
이케아 풍 의자를 조립하는 남자
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IKEA 효과는 소비자들이 부분적으로 만든 제품에 불균형적으로 높은 가치를 두는 인지적 편견이다.이 이름은 조립이 필요한 가구들을 많이 파는 스웨덴의 제조사이자 가구 소매상인 이케아를 가리킨다.

2011년 조사에 따르면 피실험자는 직접 조립한 가구에 대해 동등한 사전 [1]조립품보다 63% 더 많은 비용을 지불할 용의가 있는 것으로 나타났습니다.

이력 및 배경

IKEA 효과는 Michael I에 의해 확인되고 명명되었습니다. 하버드 경영대학원의 노튼, 예일의 다니엘 모촌, 그리고 2011년에 세 가지 연구 결과를 발표한 듀크의 댄 아리엘리.그들은 이케아 효과를 "노동 자체만으로도 노동의 성과에 대한 호감을 높이기에 충분할 수 있다: 심지어 표준화된 사무국을 건설하는 것조차 사람들이 그들의 (종종 부실하게 구성된) 창조물을 과대평가하도록 이끌 수 있다"고 설명했다.

Norton, Mocon, and Ariely는 "노력 정당화"에 대한 다른 연구자들의 이전 연구를 인용했는데, 이는 누군가가 어떤 것에 더 많은 노력을 기울일수록 그 가치를 더 높이게 될 것이라는 것을 보여주었다.이 현상은 Leon Festinger(1957년)에 의해 관찰되었으며, 심리치료(Axom & Cooper, 1985년)와 세뇌치료(Schein,[2] 1956년)에 이르는 영역에서도 관찰되었다.

제품 디자이너들은 [3]이케아 효과에 대해 이름이 지어지기 훨씬 전부터 잘 알고 있었습니다.Norton과 그의 동료들은 그것이 아직 이름이 붙거나 과학적으로 확립되지는 않았지만, 오랫동안 마케터들에 의해 인식되어 왔다고 언급했다.노튼과 그의 동료 연구원들은 사람들이 자신만의 테디베어를 만들 수 있게 해주는 Build-a-Bear 제품을 인용했다.많은 소비자들은 노동력 덕분에 제조사가 생산 비용을 지불하지 않아도 되는 제품에 대해 높은 가격을 부과받지만, 이 옵션을 즐긴다.게다가, 연구원들은 도시 사람들이 돈을 내고 농부들을 위해 일을 하는 "헤이케이션"의 인기를 지적했다.연구자들은 이 모든 경우에, 사람들은 자신들이 어느 정도의 노력을 기울인 항목에 더 기꺼이 돈을 지불하는 것처럼 보인다고 단언한다.

연구진은 IKEA 효과의 존재를 근본적으로 지적한 이전의 소비자 심리 연구의 결과로, 많은 회사들이 소비자를 "가치 있는 수신자"로 보는 것에서 "가치 있는 공동 창조자"로 전환했다고 지적했다.이러한 변화의 한 가지 요소는 제품 디자인, 마케팅 및 테스트에 대한 소비자의 참여였습니다.

1959년 Aronson and Mills가 "고전적"이라고 표현한 연구는 IKEA 효과 또는 밀접하게 연관된 현상을 반영하는 결과를 도출했습니다.여성 참가자들은 토론 그룹에 들어가기 전에 "시작 없음, 가벼운 시작 또는 심각한 시작"을 거쳐야 했다.그 그룹의 가치에 대한 여성들의 나중에의 평가는 그 그룹에 들어오기 전에 그들에게 요구되었던 노력에 비례했다.

노턴 외 연구진은 "효과에 대한 인간의 근본적인 요구 – 자신의 환경에서 원하는 결과를 성공적으로 도출하는 능력"을 입증하는 다른 연구자들의 연구를 인용하면서 "사람들이 이 목표를 달성하는 한 가지 수단은 물건과 소유물에 영향을 미치고 통제하는 것이다"라고 주장했다.그들은 "과제의 성공적인 완료"가 "사람들이 유능하고 [2]통제력을 느낄 수 있는 목표를 달성할 수 있는 중요한 수단"이라는 반두라의 1977년 "세미나" 연구에 특히 중점을 두었다.

Norton 등에 의한 실험.

Norton과 그의 동료들은 자가조립이 [1]필요한 제품에 대해 소비자가 더 높은 가격을 지불할 수 있는지 알아보기 위해 연구를 수행했다.이 연구는 참가자들이 레고 아이템을 만들고, 종이접기 피규어를 접고, 이케아 상자를 조립하는 세 가지 다른 실험으로 구성되었다.

실험의 첫 번째 부분에서, 실험 대상자들 중 일부는 이케아 가구를 조립하는 과제를 맡았고, 다른 사람들은 같은 가구의 사전 제작 버전을 검사할 수 있었다.그리고 나서 연구원들은 참가자들에게 물건의 가격을 매겨달라고 요청했다.그 결과, 가구를 만든 피실험자가 미리 만든 가구를 받은 피실험자보다 63% 더 지불할 의향이 있는 것으로 나타났습니다.

실험의 두 번째 부분에서, 연구원들은 실험 대상자들에게 제공된 설명서에 따라 종이접기나 학을 만들 것을 요청했다.그리고 나서 그들은 실험 대상자들에게 자신의 일에 얼마를 지불할 의향이 있는지 물었다.그 후 연구자들은 종이접기 제작에 참여하지 않은 다른 피실험자들을 모았다.새로운 실험 대상자들에게 참가자들이 만든 종이접기에 얼마를 지불할 의향이 있는지 물었다.그 후, 연구진은 전문가들에 의해 만들어진 종이접기를 다른 비제조자들에게 전시하고 그들에게 얼마를 지불할 의향이 있는지 물었다.실험 초기 예상대로 건설업체는 비건설업체보다 5배 정도 더 많은 비용을 지불할 용의가 있는 것으로 나타났다.다른 누군가가 종이접기에 얼마를 지불하겠느냐고 물었을 때, 건축가들은 또한 그들의 작품에 높은 가격을 매겨 종이접기가 실제로 높은 가치를 가지고 있다고 생각한다는 것을 보여주었다.두 번째 비건설자들은 잘 만들어진 종이접기를 위해 기꺼이 돈을 지불했습니다. 건축업자들이 기꺼이 종이접기를 위해 돈을 지불한 만큼 말이죠.

세 번째이자 마지막 실험은 두 세트의 피실험자를 포함했다.첫 번째 세트는 이케아 가구를 완전히 조립하라는 지시를 받았다.두 번째 세트는 또한 이케아 가구 한 조각을 조립하라는 지시를 받았지만, 일부만 조립했다.두 그룹 모두 이 물건들에 대한 입찰에 참여했다.그 결과, 박스를 완전히 만든 개인들은 [2]물건을 부분적으로만 만든 개인들보다 더 많은 돈을 지불할 용의가 있는 것으로 나타났다.

Norton 등에 의한 결론.

Norton과 그의 동료들의 실험은 자가 조립이 소비자의 제품 평가에 영향을 미친다는 것을 증명했습니다.그 결과 사람들은 어떤 제품을 직접 만들 때, 비록 그들이 그것을 잘 하지 못해도,[4] 그들이 그 제품을 만드는데 노력을 기울이지 않았을 때보다 최종 결과를 더 중요하게 여긴다는 것을 알 수 있다.

노튼과 그의 동료들은 "아마추어적인 창작물을 전문가들의 창작물과 비슷한 가치로 보고 다른 사람들이 그들의 의견을 공유하기를 기대했다"고 썼다.확실히, 노동은 노동이 일을 성공적으로 완수할 때에만 사랑으로 이어집니다.참가자가 창작물을 만들고 파괴하거나 완성하지 못할 때, 이케아 효과는 사라집니다.연구진은 또한 "노동은 '직장인'과 초보자 모두에게 가치 평가를 증가시킨다"고 결론지었다.

연구진은 "단순한 이케아 박스와 맞춤 제작이 허용되지 않는 레고 세트"를 사용해도 참가자들이 이케아 [2]효과를 드러내는 것을 막지 못했다.

추후 조사

깁스와 드로렛(2003)은 소비자의 에너지 수준을 높이면 더 많은 노력을 수반하는 경험을 선택하도록 설득할 수 있다는 것을 보여주었다.그러나 기업들은 소비자들에게 너무 많은 도전을 하지 말라는 경고를 받아왔다. 소비자들에게는 어떤 일을 완수하지 못하고 결국 불만족스럽게 끝날 수 있기 때문이다.

Dahl과 Moreau(2007)의 조사에 따르면 고객은 [2]제품을 조립할 때 표현할 수 있는 창의성의 양에 제한이 있을 때 더 만족하는 것으로 나타났습니다.

원인들

한 가지 요인은 "제품의 자체 조립은 사람들이 유능하다고 느끼고 그 역량의 증거를 보여줄 수 있다"는 것이다.또한, 그들이 "조립이 필요한 제품을 사서 돈을 절약하고 있다"는 생각은 그들을 "똑똑한 쇼핑객"[2]처럼 느끼게 할 수도 있다.

IKEA 효과에 대한 다른 가능한 설명들, 예를 들어 "제품의 긍정적인 특성, 노력과 선호 사이의 관계에 초점을 맞춘다"는 것이 제안되었다.IKEA 효과는 인지된 노력과 가치 [5]평가 사이의 인과 관계를 반영하는 것으로 보이는 여러 인지 편견 중 하나이다.

Norton et al.의 연구는 참가자들의 제품 가치 평가는 제품의 소유권이나 "제품에 손을 [2]대는 데 더 많은 시간을 소비한" 것이 아니라는 것을 증명했다.

예

IKEA 효과는 비용 절감 효과의 한 원인이 될 것으로 생각됩니다.관리자들은 때때로 그들이 투자한 실패한 프로젝트에 자원을 계속 투입할 때 발생합니다.그 효과는 또한 매니저들이 내부적으로 [2]개발된 아이디어를 선호하기 위해 다른 곳에서 개발된 좋은 아이디어를 무시하는 "여기서 발명되지 않은" 신드롬과도 관련이 있다.

작가 타일러 테르부렌은 "최소한 3만 달러는 너무 비싸다"는 가격에 팔려고 내놓은 집을 둘러보았을 때 이케아 효과의 예를 목격하고 있다는 것을 깨달았고, 주인이 그 집을 그렇게 극적으로 과대평가한 이유는 "그 집의 모든 면을 그녀가 직접 짓고 맛에 맞게 커스터마이즈했기 때문"이라는 것을 발견했다.그러나 테르부렌은 이 집을 "걸작"이라고 여겼지만, "다른 어떤 집처럼 페인트 색상으로 집을 보았다"고 말했다.테르부렌은 자신도 여러 번 이케아 효과의 희생양이 되었음을 깨달았습니다. "저는 항상 제 차를 직접 작업했기 때문에 제 오래된 차에 특별한 유대감을 느꼈습니다.그리고 작년에 아이폰이 고장 났을 때 분해해서 계속 사용할 [6]수 있도록 고치는 법을 배웠어요."

IKEA 효과는 프로그래머가 (무상)[2] 오픈 소스 프로그램 및 Linux와 같은 운영체제를 만드는 것을 돕도록 초대받은 상황에서 나타난다고 할 수 있습니다.

동물

IKEA 효과는 쥐와 찌르레기와 같은 동물에서도 관찰되었으며, 쥐는 자신의 노력이 필요한 소스로부터 먹이를 얻는 것을 선호한다(Kacelnik & Marsh, 2002; Lawrence & Festinger, 1962).[2]

비지니스

Tervooren은 사업주들에게 "고객을 위해 이케아 효과를 발휘함으로써 막대한 보상을 얻을 수 있다"고 조언했다.가능한 경우 언제든지 고객의 요구에 맞게 제품 및 서비스를 커스터마이즈할 수 있도록 하십시오.그들이 당신에게서 필요한 것을 얻기 위해 그들 자신의 창의력과 노력을 들인 것처럼 느끼게 하세요.그들은 더 많은 [6]돈을 지불할 것입니다."

Forbes 2012의 한 기사는 마케팅 담당자들에게 "고객이 당신의 제품을 조립하면 더 좋아할 것"이라고 조언했지만, "분명하고 좌절감이 없는 조립 프로세스가 필수적입니다."[7]

컴퓨터 앱 디자이너는 "샘플 데이터, 미리 채워진 기본값 및 편집 가능한 템플릿을 제공하여 앱이 콘텐츠와 연결로 활성화되고 사용자에게 살아있는 것처럼 느끼게 함으로써 이케아 효과를 활용하라는 조언을 받았습니다.그런 다음 전자 메일 트리거, 프롬프트 및 지침을 사용하여 사람들이 해당 콘텐츠를 조작하도록 유도합니다. 보드상의 카드를 이동하거나 전자 메일에 회신하는 경우에도 마찬가지입니다.이를 통해 신제품 취급에 대한 두려움과 좌절감을 줄이고 기능을 향상시킬 수 있습니다."Wistia, Basecamp, iDone 등의 컴퓨터 제품 제조사이는 IKEA 효과로 인해 [8]일반에 소개되었습니다.

소비자들

노튼과 그의 동료들은 이케아 효과가 사람들이 물건을 팔려고 할 때 그들의 소지품을 과대평가하게 만들 수 있다고 경고했다.예를 들어, "사람들은 손으로 만든 벽돌 보도와 같이 자신의 집을 개선한 것이 형편없이 만들어진 [2]보도만을 보는 구매자들보다 집의 가치를 훨씬 더 높이는 것으로 볼 수 있다."

한편, Psychology Today의 2012년 기사는 "만약 여러분이 미리 만든 것을 살 것인지 아니면 직접 조립할 것인지를 결정하는 데 어려움을 겪고 있다면, 지금 할 가치가 없어 보이는 추가 작업은 모든 것이 끝났을 때 여러분의 얼굴에 미소를 짓게 할 수 있을 것이다.수고로움을 덜면 행복을 [9]잃을 수도 있습니다.

「 」를 참조해 주세요.

레퍼런스

  1. ^ a b Berman, Jillian [1], "IKEA 효과: 소비자가 스스로 만든 제품을 찾아내는 연구", 2011년 9월
  2. ^ a b c d e f g h i j k Norton, Michael; Mochon, Daniel; Ariely, Dan (9 September 2011). "The IKEA effect: When labor leads to love" (PDF). Journal of Consumer Psychology. 22 (3): 453–460. doi:10.1016/j.jcps.2011.08.002. Retrieved 18 March 2017.
  3. ^ Landers, Richard (2012). "Unfolding the IKEA Effect: Why We Love the Things We Build". Journal of Consumer Psychology. 22 (3): 453–460. doi:10.1016/j.jcps.2011.08.002. Retrieved 18 March 2017.
  4. ^ Dibeehi, Qaalfa (14 March 2013). "Ever Heard of the IKEA Effect? Increasing perceived value while reducing costs". Beyond Philosophy. Beyond Philosophy. Archived from the original on 15 March 2013. Retrieved 21 March 2017.{{cite web}}: CS1 maint: bot: 원래 URL 상태를 알 수 없습니다(링크).
  5. ^ "IKEA effect". Behavioral Economics. Retrieved 21 March 2017.
  6. ^ a b Tervooren, Tyler (24 February 2015). "Ikea Effect: The Science Of Labor, Love, And DIY Furniture". Riskology. Riskology. Retrieved 21 March 2017.
  7. ^ Dooley, Roger (3 July 2012). "Build Product Love with the IKEA Effect". Forbes. Retrieved 21 March 2017.
  8. ^ Choi, Janet (5 March 2015). "How to Activate New Customers With the IKEA Effect". Customer.io. Retrieved 21 March 2017.
  9. ^ Carter, Travis. "The IKEA Effect: Why We Cherish Things We Build". Psychology Today. Psychology Today. Retrieved 21 March 2017.

외부 링크