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다단계마케팅

Multi-level marketing
마케팅.
주요개념
홍보내용
홍보매체
조사.

네트워크 마케팅 또는 피라미드 판매라고도 불리는 다단계 마케팅[1]([2][3][4]MLM)은 MLM 회사의 수익이 회사의 제품 또는 서비스를 판매하는 비급여 인력으로부터 도출되는 제품 또는 서비스 판매를 위한 논란이[5] 많은 마케팅 전략이며,참가자들의 수입은 피라미드 모양 또는 이진 보상 수수료 시스템에서 도출됩니다.[6]

다단계 마케팅에서 보상 계획은 일반적으로 두 가지 잠재적 수익원에서 참가자에게 지급됩니다.첫 번째는 직접 제품이나 서비스를 판매하는 것에서 나오는 판매 수수료에 근거한 것이고, 두 번째는 참가자가 제품을 판매하기 위해 모집한 다른 판매자들이 도매로 구매한 것에 근거한 수수료에 근거한 것입니다.MLM 회사의 조직 계층에서 모집된 참가자(채용된 참가자뿐만 아니라 채용된 참가자)는 자신의 다운라인 배포자로 지칭됩니다.[7]

따라서 MLM 영업사원들은 최종 사용자 소매 소비자들에게 관계 소개 및 구전 마케팅을 통해 직접 제품을 판매할 것으로 예상되지만, 더 중요한 것은 이들이 다운라인 유통업체가 될 수 있도록 회사의 유통 체인에 동료 영업사원으로 합류할 다른 사람들을 모집하도록 유인하는 것입니다.[1][8]연방거래위원회 웹사이트에 발표된 미국의 350개 MLM 기업의 비즈니스 모델을 연구한 보고서에 따르면 MLM 기업에 가입한 사람의 최소 99%가 손해를 보는 것으로 나타났습니다.[9][10]그럼에도 불구하고 MLM 회사는 다운라인 참가자들이 큰 수익을 달성할 수 있다는 믿음을 유지하도록 권장되는 반면, 이에 대한 통계적 가능성은 강조되지 않기 때문에 기능합니다.MLM 회사들은 단지 전통적인 피라미드 체계의 변형으로서 일부 지역에서 불법적이거나 엄격한 규제를 받아왔습니다.[11][12]

용어.

다단계 마케팅은 "피라미드 판매",[2][3] "네트워크 마케팅",[3][1] "레퍼럴 마케팅"이라고도 합니다.[13]

비즈니스 모델

세우다

전형적인 다단계 마케팅 바이너리 트리 구조.파란색 개인은 다운라인 레드 멤버들의 판매에 따른 보상을 받을 것입니다.

회사의 제품 또는 서비스를 배포할 권한이 있는 독립적인 비급여 참가자(다양하게 "관계자", "독립 사업자", "독립 대리인", "관계자" 등).이들은 다운라인 조직뿐만 아니라 자신의 영업 노력을 통해 판매된 제품의 양을 기준으로 하는 다단계 마케팅 보상 계획을 통해 고객으로부터 직접적인 소매 이익과 다운라인이 아닌 회사로부터 수수료를 받게 됩니다.

독립 총판은 회사에서 직접 구매하는 적극적인 소비자 네트워크를 구축하거나 소비자 네트워크 기반을 구축하는 독립 총판을 모집하여 조직을 발전시켜 전체 조직을 확장합니다.[citation needed]

이들 주기에 따른 채용 인원을 모두 합하면 영업 사원의 "다운라인"이라고 불리는 영업 인력이 됩니다.이 "다운라인"은 MLM의 다단계 보상 구조에서 피라미드입니다.[8]

참가자

MLM 참가자의 압도적인 대다수는 미미하거나 0의 순이익으로 참가합니다.27개의 MLM 계획을 조사한 결과 평균 99.6%의 참가자가 손해를 본 것으로 나타났습니다.[14]실제로 MLM 피라미드의 최상층에 있는 소수의 사람들이 상당한 수익을 얻을 수 있도록 가장 많은 참가자들이 (비용 차감 후) 순손실로 운영되어야 합니다.그 후 MLM 회사는 계속되는 재정적 손실에 대한 지속적인 참여를 장려하기 위해 다른 모든 참가자들에게 수익을 강조합니다.[14]

회사들

많은 MLM 회사들은 연간 수십억 달러의 수익과 수억 달러의 수익을 창출합니다.그러나 이익은 회사의 구성 인력(MLM 참여자) 대부분의 손해로 발생합니다.수익 중 일부만 MLM 배포 피라미드의 맨 위에 있는 개별 참가자와 공유됩니다.상위 몇 안 되는 참가자들의 수입은 회사 세미나와 컨퍼런스에서 강조되고 옹호되기 때문에 MLM 참가자들이 재정적으로 성공할 수 있다는 착각을 불러일으킵니다.그 후 MLM 회사는 MLM에서 더 많은 디스트리뷰터를 모집하기 위해 광고를 하는데, 수익률에 대한 비현실적인 예상은 단지 이론적이고 통계적으로 불가능합니다.[15]

MLM 회사는 MLM에 참여하는 것이 어떻게 성공으로 이어질 수 있는지에 대한 증거로 소수의 최고 개인 참가자를 보유하고 있지만, MLM 비즈니스 모델은 ML의 수익과 이익이 될 수 있도록 자신의 주머니에서 돈을 주입하여 다른 참가자들의 압도적인 다수의 실패에 달려 있습니다.M사는 MLM 참가자 피라미드의 꼭대기에 있는 소수의 개인들과 극히 일부만을 공유하고 있습니다.상위 몇 명을 제외하고는, 참가자들은 회사 자신의 이익과 상위 몇 명의 개인 참가자들의 이익을 위해 자신의 재정적 손실만을 제공합니다.[16]

재정자립도

MLM 회사들이 참가자들과 참가 희망자들에게 제공하는 주요 판매 광고는 MLM 회사의 제품이나 서비스가 아닙니다.제품이나 서비스는 주로 MLM 모델의 주변부에 해당합니다.[citation needed]오히려 진정한 세일즈 피치와 강조점은 MLM 참여를 통해 잠재적인 재정적 독립성을 가진 참가자들에게 부여되는 자신감이며, "당신이 마땅히 받아야 할 라이프스타일" 또는 "독립적인 유통업체"와 같은 문구로 유혹합니다.[17]에릭 게르만의 회고록 '아버지의 꿈'은 저자 아버지의 실패를 암웨이와 같은 '부자 빨리 되기'를 통해 기록하고 있습니다.[18]그 회고록은 "꿈을 파는 것"으로 알려진 다단계 마케팅 판매 원칙을 보여줍니다.[19]

성공의 가능성과 "가능" 또는 "가능"("의지" 또는 "가능"이 아닌)이 초래하는 긍정적인 삶의 변화에 항상 중점을 두지만, 공시문에는 당사자로서,MLM 참가자 피라미드의 가장 높은 수준에 있는 다른 참가자들의 수입 결과에 의존해서는 안 됩니다. 그들이 무엇을 얻기를 기대해야 하는지에 대한 표시로서 말입니다.MLM 회사들은 MLM 참여로 인한 실패 가능성 또는 재정적 손실 가능성을 거의 강조하지 않습니다.[citation needed]

피라미드 체계와의 비교

MLM 회사들은 중국을 포함한 일부 지역에서 전통적인 피라미드 체계의 단순한 변형으로 불법화되었습니다.[11][12]MLM 회사가 불법화되지 않은 지역에서는 많은 불법 피라미드 계획이 MLM 회사로 나타나려고 시도합니다.[20]압도적 다수의 MLM 참가자들이 상당한 순이익은 고사하고 현실적으로 순이익을 낼 수 없고, 그 대신 압도적으로 순손실로 운영된다는 점을 고려할 때, 일부 소식통들은 모든 MLM 회사들을 피라미드 제도의 일종으로 규정하고,입법을 통해 전통적인 피라미드 제도처럼 불법화되지 않았더라도.[13][21][22]

MLM 회사는 MLM 피라미드의 상위 단계에 있는 회사의 소유자/주주 및 소수의 개별 참가자들을 위해 이익을 창출하도록 설계되었습니다.미국 연방무역위원회(FTC)에 따르면, 일부 MLM 회사들은 이미 기존의 좁은 법에 의해서도 불법 피라미드 계획을 구성하여 조직원들을 착취하고 있습니다.[23]

소송들

MLM 비즈니스 모델을 사용하는 기업들은 비난과 소송의 대상이 되어 왔습니다.MLM 회사에 대한 법적 청구는 다음과 같습니다.

  • 전통적인 불법 피라미드 계획과 유사한 점,
  • 제품 또는 서비스의 가격 담합,
  • MLM 회사와 소수의 개별 참가자들 사이에 비밀리에 보상책이 만들어지는 뒷거래에서의 담합과 공갈행위는 다른 사람들에게 손해를 끼치고,
  • 높은 초기 진입 비용(마케팅 키트 및 첫 제품의 경우),
  • 실제 판매(특히 미참가자 대상 판매)보다 타인 모집에 중점을 두는 것
  • 회원에게 회사의 제품을 구입하여 사용할 것을 요구하지 않는 경우에는 장려하고,
  • 판매 및 모집대상으로서 인적 관계를 이용하는 행위,
  • 복잡하고 과장된 보상 체계,
  • 허위 제품 클레임,
  • 참가자가 참석한 컨벤션, 교육 행사 및 자료, 광고 자료 및 광고 자료를 통해 큰 수익을 올리고 있는 회사 또는 주요 유통업체
  • 일부 단체들이 회원들의 열정과 헌신을 높이기 위해 사용하는 컬트적인 기술.[13][24]

직접 판매와 네트워크 마케팅

작가 도미니크 자르델(Dominique Zardel)은 "네트워크 마케팅"과 "다단계 마케팅"(MLM)을 동의어로 설명했으며, 직접 판매의 한 종류입니다.[8]일부 소식통들은 다단계 마케팅이 직접 판매라기보다는 직접 판매의 한 형태에 불과하다고 강조합니다.[25][26]다단계 마케팅을 설명하기 위해 사용되는 다른 용어로는 "입소문 마케팅", "상호작용적 유통", 그리고 "관계 마케팅"이 있습니다.비평가들은 이 용어들과 다른 용어들과 "버즈워드"를 사용하는 것은 다단계 마케팅과 불법 폰지 사기, 체인 레터, 소비자 사기 사기를 구별하기 위한 노력이라고 주장했습니다.[27]

MLM 업계의 로비 단체인 DSA(Direct Selling Association)는 1990년 DSA 회원 중 25%만이 MLM 비즈니스 모델을 사용했다고 보고했습니다.1999년에는 77.3%[28]까지 증가했습니다.2009년까지 DSA 회원의 94.2%가 MLM을 사용하고 있었으며, 판매자의 99.6%, 판매자의 97.1%를 차지했습니다.[29]Avon, Electrolux, Tupperware 및 Kirby와 같은 회사들은 모두 단일 수준의 마케팅 회사로, 전통적이고 논란의 여지가 없는 직접 판매 비즈니스 모델(MLM과 구별됨)을 사용하여 제품을 판매했습니다.그러나 그들은 나중에 다단계 보상 계획을 도입했고 MLM 회사가 되었습니다.[25]DSA에는 약[30] 200명의 회원이 있으며, 미국에서만 1,000개 이상의 기업이 다단계 마케팅을 사용하고 있는 것으로 추정됩니다.[31]

역사

다단계 마케팅의 기원은 종종 논쟁의 여지가 있지만, 캘리포니아 비타민 회사[33](후에[32] 뉴트리라이트로 명명됨)와 캘리포니아 향수 회사("에이본 프로덕트"로 명명됨)와 같은 다단계 마케팅 스타일의 사업이 1920년대와 1930년대에 존재했습니다.[34]

소득수준

여러 소식통들은 특정 MLM 회사 또는 MLM 회사의 소득 수준에 대해 일반적으로 다음과 같이 언급하고 있습니다.

  • 영국 정부의 조사에 따르면 영국 암웨이의 에이전트 중 단 10%만이 이익을 내고 있으며, 10명 중 1명도 그룹 제품의 단일 품목을 판매하고 있다고 합니다."[35]
  • Eric Scheibeler, 고위급 "Emerald" Amway 회원 : "영국 법무부 노리스는 2008년에 IBO [독립사업주] 인구 33,000명 중에서 '90명 정도만이 사업을 적극적으로 구축하는 데 드는 비용을 감당할 수 있는 충분한 수입을 올렸다'는 것을 발견했습니다."이는 투자자들의 손실률 99.7%에 해당합니다.[36]
  • 뉴스위크: Mona Vie의 2007년 수입 공개 성명서에 근거하여 "수수료를 받을 자격이 있는 1% 미만이며, 그 중 단지 10%만이 주당 100달러 이상을 벌었습니다."[37]
  • 윤리에 초점을 맞춘 경영학과 학생들: "미국에서 MLM 회원의 90%가 받는 MLM의 평균 연간 수입은 미화 5,000달러에 지나지 않으며, 이것은 충분한 생계 수단과는 거리가 멀다(San Lian Life Weekly 1998)."[38]
  • USA Today는 다음과 같은 몇 가지 기사를 실었습니다.
  • "수익 가능성은 회사와 영업 능력에 따라 다르지만, DSA는 직접 영업을 하는 사람들의 연간 평균 수입이 2,400달러라고 말합니다."[39]
  • 2010년 10월 15일자 기사에서는 포춘 하이테크 마케팅이라는 MLM의 문서에 따르면 대표자의 30%는 돈을 벌지 못하며 나머지 70% 중 54%는 비용이 발생하기 전에 한 달에 93달러만 버는 것으로 나타났습니다.포춘은 텍사스, 켄터키, 노스다코타, 노스캐롤라이나의 법무장관에 의해 미주리, 사우스캐롤라이나, 일리노이, 플로리다와 함께 회사에 대한 고소가 잇따르면서 조사를 받고 있었습니다.[40]FTC는 결국 포춘 하이테크 마케팅이 피라미드 조직이었으며 총 370만 달러가 넘는 수표가 피해자들에게 발송되고 있다고 밝혔습니다.[41]
  • 2011년 2월 10일자 기사는 "대부분의 개인들이 소비자들에게 상품을 직접 판매하여 큰 돈을 버는 것은 불가능하지는 않지만 매우 어려울 수 있습니다.그리고 큰 돈은 종종 채용 담당자들이 그들의 투구에서 암시하는 것입니다."[42]
  • "40년 동안 다단계 마케팅의 함정을 연구하고 가르친 전 경영학 교수 Roland Whitsell": "시급 1.5달러 이상을 버는 사람을 발견하기란 쉽지 않을 것입니다. 주요 제품은 기회입니다.오늘날 가장 강력하고 강력한 동기 부여의 힘은 잘못된 희망입니다."[42]
  • MLM 판매자 1,049명을 대상으로 2018년 여론조사를 실시한 결과, 대다수(60%)는 5년간 평균 100달러 미만의 매출을 올렸으며, 20%는 단 한 번도 매출을 올린 적이 없는 것으로 나타났습니다.대부분의 판매자들은 시간당 70센트 미만의 수입을 올렸습니다.[43]설문에 응한 사람들 중 거의 32%가 MLM 참여 자금을 마련하기 위해 신용카드 부채를 인수했습니다.[44]

합법성과 합법성

방글라데시

2015년 방글라데시 정부는 방글라데시에서 모든 종류의 국내외 MLM 거래를 금지했습니다.[45]

중국

다단계 마케팅(간체 중국어: 传销; 번체 중국어: 傳銷; 피닌: 첸샤오; 불음)1978년 중국 경제 개혁 이후 미국, 대만, 일본 기업들이 중국 본토에 '스프레드 셀링'(spread selling)을 처음 도입했습니다.이러한 다단계 마케팅의 인기 상승은 경제적 불확실성과 개인 소비주의로의 새로운 전환과 맞물렸습니다.1998년 정부는 사회적, 경제적, 세금 문제를 이유로 본토에서 다단계 마케팅을 금지했습니다.[46]추가 규정 "추안샤오 금지" (MLM은 2005년에 제정된 추안샤오의 한 종류이며, 하향선이 있는 규정 제2장의 제3항은 불법입니다).[12]O'Regan은 '이 규정으로 중국은 직접 판매는 본토에서 허용되지만 다단계 마케팅은 허용되지 않음을 분명히 합니다.'[11]라고 썼습니다.

MLM 회사들은 전통적인 피라미드 체계의 단순한 변형으로 중국에서 불법화되었습니다.[11][12]MLM 회사들은 중국의 금지령을 우회하는 방법을 찾거나, 소매 영업을 통해 제품을 중국으로 가져가기 위해 직접 판매와 같은 다른 방법들을 개발해 왔습니다.직판 규정은 화장품, 건강식품, 위생용품, 보디빌딩 장비 및 주방용품에 대한 직판을 제한하고 있으며, 중국 본토에서 직판 사업을 하려는 중국 또는 외국 기업("FIEs")은 상무부("MOFCOM")[47]에 직판 허가를 신청하고 취득해야 합니다.2016년 직판허가를 받은 기업은 국내외 기업을 포함해 73개사입니다.[48]일부 다단계 마케팅 판매자들은 본토에서 판매와 모집을 하면서 관행이 합법인 홍콩에 주소와 은행 계좌를 만들어 이 금지를 우회해 왔습니다.[11][49]

국무원은 2005년 8월 23일에 이르러서야 직판 운영을 구체적으로 다룬 규칙인 직판 관리(2005년 12월 1일 시행)와 천샤오 금지 규정(2005년 11월 1일 시행)을 공포하였습니다.직접 판매가 허용될 경우, 피라미드 구조, MLM 또는 야간 비행 작업이 아닌 작업을 보장하기 위해 가장 엄격한 요건 하에서만 판매가 허용됩니다.

사우디아라비아

사우디아라비아에서는 종교적 파트와를 국가적으로 부과하여 MLM 마케팅을 금지하고 있는데, 이 때문에 암웨이, 메리 케이, 오리플라메, 허벌라이프와 같은 MLM 회사들은 MLM 대신 온라인 판매 방식으로 제품을 판매합니다.[50]

미국

MLM 사업체는 미국 50개주 모두에서 운영되고 있습니다.기업들은 "가맹 마케팅" 또는 "홈 기반 사업 프랜차이즈"와 같은 용어를 사용할 수 있습니다.일부 소식통들은 모든 MLM 회사들이 비록 합법적일지라도 본질적으로 피라미드 체계라고 말합니다.[13][21][22]유타주는 "다단계 마케팅 및 직접 판매 회사들의 비공식적인 세계 수도"로 명명되었으며, 최소 15개의 주요 MLM이 있으며, 이는 다른 어떤 주보다도 1인당 MLM이 더 많습니다.[51]

미국 연방거래위원회(FTC)는 "새로운 유통업체를 모집하는 데 수수료를 지불하는 다단계 마케팅 계획을 중단하라.그들은 사실상 불법적인 피라미드 계획입니다.피라미드는 왜 위험한가요?신규 유통업자를 모집할 수 없는 상황에서 신규 유통업자 모집 수수료를 지급하는 계획은 무산될 수밖에 없기 때문입니다.계획이 무너지면, 피라미드의 가장 꼭대기에 있는 사람들을 제외한 대부분의 사람들은 빈손으로 끝나게 됩니다.[52]

FTC는 2004년 직접판매협회에 보낸 직원자문서에서 다음과 같이 밝혔습니다.

최근 몇 년 동안 많은 부분이 개인적인, 혹은 내부적인 소비 문제로 이루어져 왔습니다.사실 어느 다단계 보상 사업장에서나 내부 소비액이 얼마나 되는지에 따라 공정위가 이 방안을 피라미드 방식으로 볼 것인지가 결정되지는 않습니다.공정위의 중요한 문제는 모든 참여자에게 지급되는 수수료를 주로 지원하는 수익이 단순히 돈벌이 벤처기업 참여권 구매에 부수적이지 않은 상품과 서비스 구매에서 발생하는지 여부입니다.[53]

연방 무역 위원회는 경고합니다.

모든 다단계 마케팅 계획이 정당한 것은 아닙니다.어떤 것들은 피라미드 구조입니다.제품을 사용하려는 계획 밖의 사람들에게 판매하는 것보다는 주로 모집하는 유통업체의 수와 그들에게 판매하는 판매에 따라 수익을 얻는 계획에는 관여하지 않는 것이 최선입니다.[23]

Re Amway Corp.(1979)에서 연방무역위원회는 다단계 마케팅이 미국에서 그 자체로 불법이 아니라고 지적했습니다.그러나 암웨이는 가격 담합("독립적인" 유통업자에게 동일한 고정 가격으로 판매하도록 사실상 요구함)과 과장된 수입 주장을 한 혐의로 유죄 판결을 받았습니다.[54][55]공정위는 상품 판매보다 모집 유인이 큰 다단계 마케팅 조직은 회의적으로 봐야 한다고 조언합니다.FTC는 또한 대부분의 주에서 신규 회원을 모집하여 수수료를 받는 관행이 "피라미딩"으로 불법화되어 있다고 경고합니다.[56]

Walter J. Carl은 2004년 Western Journal of Communication 기사에서 "MLM 조직은 컬트(Butterfield, 1985),[57] 피라미드 계획(Fitzpatrick & Reynolds, 1997),[58] 또는 전도 담론의 의심스러운 사용과 [59]같은 오해의 소지가 있고 기만적이며 비윤리적인 행동이 만연한 조직으로 묘사됩니다(Carter, 1999).사업을 촉진하고(Höpfl & Maddrell, 1996),[60] 금전적 이익을 위한 개인적 관계의 착취(Fitzpatrick & Reynolds, 1997).[58][61]중국에서는, 사람들을 구조하기 위해 일하는 자원봉사자들이 물리적인 공격을 받았습니다.[62]

MLM 업체들도 서구 문화 규범과의 기본적인 갈등으로 대다수 참가자들의 약속을 이행하지 못하고 있다는 비판을 받고 있습니다.[63]심지어 수익을 창출하거나 심지어 수익을 창출하는 성공률이 다른 유형의 사업에 비해 훨씬 더 나쁘다는 주장도 있습니다.[64] "MLM 회사의 대다수는 MLM 회사를 모집하고 있으며, 이 회사에서 참가자들은 수익을 얻기 위해 적극적으로 모집해야 합니다.회사 자체의 가용 데이터에 따르면 MLM 회사를 모집하는 경우 손실률은 약 99.9%입니다. 즉, 99.9%의 참가자가 회사에서 구입한 비용을 포함한 모든 비용을 뺀 후 손실을 보는 것입니다."[64] (이에 비해 회의적인 Brian Dunning은 "라스베이거스 도박자의 97.14%만이 손실을 본다."고 지적합니다.)[65] 부분적으로는, 채용자들이 "그들과 경쟁할 recruit 사람들"을 더 장려하는 것이 "시장 포화"를 초래하기 때문입니다.그것은 또한 "MLM은 본질적으로 어떤 과학적 기초도 전혀 없다"고 주장했습니다.[66]

경쟁자들을 더 채용하도록 하는 신입사원들의 격려 때문에, 어떤 사람들은 기껏해야 현대의 MLM 회사들은 합법화된 피라미드 계획에[13][21][22] 불과하다고 말하기까지 했는데, 어떤 회사는 "다단계 마케팅 회사들이 미국에서 받아들여지고 법적으로 승인된 피라미드 계획의 형태가 되었다"[21]고 말하는 반면, 그렇지 않다고 말하고 있습니다.그녀의 진술에 따르면 "피라미드 계획의 한 형태인 다단계 마케팅은 반드시 사기적인 것은 아닙니다."[22]2010년 10월, 다단계 마케팅 회사들이 다수의 주 검찰총장에 의해 조사를 받고 있다는 보도가 있었습니다. 판매원들은 주로 채용 비용을 지불했고 더 많은 신입사원들은 초기 입사자들이 하는 일에 근접한 어떤 것도 벌 수 없다는 주장이 있었습니다.[67]산업평론가 로버트 L. Fitz Patrick은 다단계 마케팅을 "결국 터질 주요 거리 거품"이라고 불렀습니다.[68]

종교관

이슬람교

사우디아라비아의 Ifta와[69] 학술연구상설위원회를 포함한 많은 이슬람 법학자들과 종교단체들은 MLM 거래가 금지된 것으로 간주해 왔습니다.그들은 MLM 거래는 다른 사람들이 참여하도록 속이는 것을 포함하며, 거래는 리바와 가라르 모두와 유사하다고 주장합니다.[70][71]

참고 항목

참고문헌

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외부 링크