납생성

Lead generation
약물 발견에서 리드 생성의 사용에 대한 내용은 리드로 히트를 참조하십시오.
마케팅 운영
주요 개념

마케팅에서 리드 생성()은 비즈니스의 제품 또는 서비스에 대한 소비자 관심 또는 문의의 시작입니다.리드는 특정 제품 또는 서비스에 관심이 있는 고객의 연락처 정보이며 경우에 따라 인구 통계 정보입니다.

리드는 다양한 출처 또는 활동에서 발생할 수 있습니다. 예를 들어 인터넷을 통해, 개인적인 조회, 회사 또는 텔레마케터의 전화 통화, 광고 및 이벤트를 통해 발생할 수 있습니다.

  • 2014년 한 연구에 따르면 리드 생성에 가장 인기 있는 세 가지 온라인 채널은 직접 트래픽, 검색 엔진 및 웹 참조로 [1]리드의 93%를 차지했습니다.
  • 2018년, Chief Marketer는 B2B 마케터들이 이메일, 라이브 이벤트 및 콘텐츠 마케팅을 상위 [2]3개로 선호한다는 것을 발견했습니다.
  • 2020년 COVID-19 대유행 이후, Gartner는 B2B 마케터에 대한 소셜 및 검색 엔진 최적화가 증가한 반면, B2C 마케터는 디지털 [3]광고를 선호했습니다.

리드 생성은 종종 리드 관리와 쌍을 이루어 리드를 구매 깔때기를 통해 이동합니다.이러한 활동의 조합을 파이프라인 마케팅이라고 하며, 이는 종종 마케팅과 판매 파이프라인으로 나뉩니다.

리드스코어링

리드 스코어링은 "영업 및 마케팅 부서가 회사와 현재의 판매 [4]인력에 잠재적으로 가장 가치가 높은 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 되는 효과적인 모델"입니다.리드가 회사의 [5]파이프라인에 유효한지 여부를 결정하기 위해 리드에 "점수"를 할당하는 정량적 방법을 포함합니다.리드가 특정 점수 임계값에 도달하면 마케팅 팀에서 영업 팀으로 보내져 검사를 받게 됩니다.관심 수준, 회사의 목표 시장과의 적합성, 지불 고객이 될 가능성 등의 요인을 기준으로 각 리드에 수치를 할당합니다.이를 통해 콜센터는 리드의 우선순위를 정하고 그에 따라 리소스를 할당할 수 있습니다.

리드는 다음 두 가지 [6][7]기준을 통해 영업 준비 상태로 결정됩니다.

  • 인구통계학적 기준:나이, 직함 및/또는 회사 규모, 매출 등의 회사 정보와 같은 데이터 포인트를 기반으로 합니다.
  • 행동 기준:전자 메일의 링크 클릭, 비디오 시청 또는 [8]웹 사이트의 페이지 방문과 같은 리드가 취한 조치를 기반으로 합니다.

리드자격여부

일반적으로 고객 관계 관리 도구인 데이터베이스에서 리드에는 상태가 할당됩니다.이러한 상태는 회사에 따라 다를 수 있지만 몇 가지 일반적인 용어는 다음과 같습니다.

  • 마케팅 적격 리드(MQL)는 일반적으로 웹 검색 또는 콘텐츠 마케팅과 같은 인바운드 채널을 통해 제공되며 기업의 제품 또는 서비스에 관심을 표명한 리드입니다.이러한 잠재 고객은 아직 영업 팀과 상호 작용하지 않았지만 특정 잠재 고객 점수 [9]기준을 충족했습니다.
  • Sales Accepted Lead(SAL)는 세일즈 담당자가 검토한 MQL로,[10] 후속 조치를 위해 세일즈 부서에서 수용 가능한 것으로 간주됩니다.
  • 세일즈 적격 리드(SQL)는 세일즈 담당자가 [11]거래를 성사시킬 기회가 있다고 판단한 리드입니다.자격 기준에는 필요성, 예산, 용량, 기간, 이자 또는 구매 권한이 포함되며, 흔히 BANT [12]기준이라고 합니다.
  • 판매[13] 승인 – 추가 작업을 위해 항상 판매를 진행해야 하기 때문에 주기가 멈추지 않습니다.

개요

리드 생성은 비즈니스의 잠재적 고객 리드를 식별하고 육성하는 프로세스입니다.콜센터 환경에서는 회사의 제품 또는 [14]서비스에 대한 관심을 유발하기 위해 잠재 고객에게 전화를 거는 경우가 많습니다.

리드 생성의 가장 중요한 측면 중 하나는 올바른 데이터를 목표로 하는 것입니다.즉, 콜센터는 고객이 접촉하고자 하는 고객의 유형과 고객에게 접근하기 위한 가장 효과적인 방법을 명확하게 이해해야 합니다.정확하고 최신의 고객 데이터는 콜센터가 올바른 개인과 비즈니스를 대상으로 할 수 있기 때문에 성공적인 영업 기회 창출을 위해 필수적입니다.

콜센터가 고품질 데이터를 획득하고 유지 관리할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.한 가지 방법은 평판이 좋은 데이터 공급자로부터 고객 목록을 구입하는 것입니다.이러한 목록은 업종, 회사 규모 및 위치와 같은 다양한 기준으로 필터링할 수 있으므로 콜센터는 가장 관련성이 높은 잠재적 잠재 고객에 초점을 맞출 수 있습니다.

방법들

고객 데이터를 획득하는 또 다른 방법은 웹 사이트 양식, 이메일 캠페인 및 소셜 미디어 상호 작용과 같은 인바운드 마케팅 노력을 통해 얻을 수 있습니다.잠재 고객에게 귀중한 콘텐츠와 리소스를 제공함으로써 기업은 방문객들이 무료 또는 유료로 이 콘텐츠에 액세스하는 대가로 연락처 정보를 공유하도록 장려할 수 있습니다.그런 다음 이 데이터를 비즈니스의 리드 데이터베이스에 추가할 수 있습니다.

콜센터에 잠재적인 잠재 고객에 대한 확실한 데이터베이스가 구축되면, 이러한 잠재 고객과 접촉하기 위해 잘 훈련되고 숙련된 에이전트를 사용하는 것이 중요합니다.이러한 에이전트는 잠재 고객에게 회사 제품 또는 서비스의 가치를 효과적으로 전달하고 고객이 가지고 있을 수 있는 모든 반대 의견을 극복할 수 있어야 합니다.이를 위해 에이전트는 회사의 제품에 대한 지식과 강력한 의사소통 및 영업 기술을 갖춰야 합니다.

효과적인 교육과 코칭은 에이전트가 리드 창출에서 성공하는 데 필요한 기술을 갖추도록 보장하는 데 도움이 될 수 있습니다.여기에는 역할극 연습, 영업 교육, 매니저 및 동료의 지속적인 피드백 및 지원이 포함될 수 있습니다.콜 센터는 에이전트 개발에 투자함으로써 리드 생성 노력의 전반적인 품질을 향상시킬 수 있습니다.

숙련된 에이전트를 보유하는 것 외에도 콜센터의 전화 걸기 전략을 효율적으로 수행하는 것이 중요합니다.이는 콜센터가 잠재 고객에게 효과적으로 전달하고 생성되는 리드의 수를 최대화할 수 있는 시스템을 마련해야 한다는 것을 의미합니다.여기에는 알고리즘을 사용하여 전화 번호를 자동으로 누르고 잠재 고객과 에이전트를 연결하는 예측 다이얼링과 같은 기술이 포함될 수 있습니다.

모범 사례

전화 걸기 효율성을 개선하기 위한 다른 전략에는 언어 숙련도 및 특정 제품 또는 서비스의 전문성과 같은 요인에 따라 가장 적합한 에이전트에게 전화를 거는 통화 라우팅 시스템이 포함될 수 있습니다.콜센터는 또한 통화 추적 및 분석 소프트웨어를 사용하여 잠재 고객 발굴 노력의 성과를 모니터링하고 개선해야 할 부분을 파악할 수 있습니다.

리드 품질 보증은 콜 센터에서 리드 생성의 또 다른 중요한 측면입니다.여기에는 리드가 특정 기준을 충족하고 회사의 제품 또는 서비스에 관심이 있을 가능성이 높은지 확인하는 작업이 포함됩니다.여기에는 연락처 정보 확인, 리드가 회사 제품의 목표 시장에 있는지 확인, 리드가 구매 결정을 내릴 수 있는 예산과 권한을 가지고 있는지 확인 등이 포함됩니다.

조직 내에서 적절한 팀 또는 개인에게 리드를 제공하기 위한 몇 가지 모범 사례가 있습니다.한 가지 방법은 실시간으로 리드를 추적하고 라우팅하는 리드 관리 시스템을 사용하여 관련 세일즈 또는 고객 서비스 팀이 즉시 후속 조치를 취할 수 있도록 하는 것입니다.

참고 항목

레퍼런스

  1. ^ Marvin, Ginny (24 March 2014). "First Touch: In 9 of 10 Industries Search Tops Lead Generation, Social Shortens Marketing Cycles". Marketing Land. Retrieved 12 September 2015.
  2. ^ B2B 리드 일반 설문 조사 2017 수석 마케터 2021년 11월 18일 웨이백 머신에서 보관.
  3. ^ "7 Key Marketing Channel Shifts as Marketing Budgets Shrink". Gartner. Retrieved 17 May 2023.
  4. ^ "The Basic Science Behind Lead Scoring".
  5. ^ "Maximizing Lead Scoring & Analytics: How to Use Big Data in B2B". 16 February 2015.
  6. ^ "Oracle Eloqua User's Guide".
  7. ^ "This is What a Lead Management Process That Wins Revenue Looks Like". 12 October 2020.
  8. ^ "Research: Why Behavior Matters in Lead Scoring". 25 April 2013.
  9. ^ "Definition of Marketing-Qualified Lead (MQL) – Gartner Sales Glossary".
  10. ^ "SAL is the Glue that Binds Sales and Marketing in Lead Generation". 26 September 2022.
  11. ^ "Definition of Sales-Qualified Lead (SQL) – Gartner Sales Glossary".
  12. ^ "What is BANT and How Can It Streamline Lead Qualification?". 19 December 2017.
  13. ^ Schotel, Spencer (4 January 2023). "XL Marketing". XL Marketing Grp. Archived from the original on 4 January 2023. Retrieved 4 January 2023.
  14. ^ Schotel, Spencer (4 January 2023). "XL Marketing – What is Lead Generation". XL Marketing. Archived from the original on 4 January 2023. Retrieved 4 January 2023.

진일보한 내용