벤 프랭클린 효과

Ben Franklin effect
효과의 어필은 벤자민 프랭클린이다.

벤 프랭클린 효과는 제안된 심리적 현상이다: 이미 다른 사람에게 호의를 베풀었던 사람은 그 사람으로부터 호의를 받았을 때보다 다른 사람에게 호의를 베풀 가능성이 더 높다.이것에 대한 설명은 인지 부조화이다.사람들은 비록 그들이 다른 사람들을 좋아하기 때문에, 그들이 그들을 돕지 않더라도, 그들의 마음이 그들의 행동과 인식 사이에서 논리적인 일관성을 유지하려고 노력하기 때문에 그들을 돕는다고 논리를 댑니다.

다시 말해 벤자민 프랭클린 효과는 자기개념이 공격을 받은 결과다.모든 사람은 인격을 발달시키고, 그 인격을 유지하게 되는데, 이는 개인의 서술에 모순이 다시 쓰여지고, 수정되고,[1] 잘못 해석되기 때문이다.

프랭클린의 효과 관찰

그 효과의 이름을 딴 벤자민 프랭클린은 자서전에서 "오래된 격언"이라고 묘사했던 것을 인용했다: "한 번 당신에게 친절을 베풀었던 사람은,[2] 당신이 감사한 사람보다 당신에게 다른 친절을 베풀 준비가 되어 있을 것이다."

프랭클린은 자서전에서 18세기 펜실베이니아 주의회 시절 경쟁 국회의원의 적대감을 어떻게 극복했는지를 설명합니다.

그가 도서관에 매우 희귀하고 호기심 많은 책을 가지고 있다는 말을 듣고 나는 그에게 편지를 써서 그 책을 읽고 싶다는 뜻을 밝히고 며칠 동안 빌려 달라고 부탁했다.그는 즉시 그것을 보냈고, 나는 다른 쪽지와 함께 약 1주일 후에 그것을 돌려보냈다. 나의 호의에 대한 강한 감정을 표현했다.우리가 그 집에서 다음에 만났을 때, 그는 나에게 매우 정중하게 말을 걸었고, 그 후 그는 모든 경우에 나를 섬길 준비가 되어 있음을 보여주었고, 그래서 우리는 훌륭한 친구가 되었고, 우리의 우정은 그의 죽음까지 계속되었다.

조사.

이 효과에 대한 최초의 연구는 1969년에 제커와 랜디가 수행했는데, 이 때 학생들은 연구원이 운영하는 Q&A 대회에 초대되어 돈을 벌 수 있었다.이 대회가 끝난 뒤 당첨된 학생의 3분의 1은 사비를 들여 당첨금을 냈고, 3분의 1은 심리학과에서 나온 돈이니 돌려달라고 했다.펀드는 부족했고, 또 다른 3분의 1은 전혀 접근하지 않았다.그리고 나서 세 그룹 모두에게 그 연구자를 얼마나 좋아하느냐는 질문을 받았다.두 번째 그룹은 그를 가장 좋아하지 않았고, 첫 번째 그룹은 가장 좋아했는데, 이는 중개업자의 환불 요구가 그들의 호감을 떨어뜨린 반면, 직접적인 요청은 그들의 [3][4]호감을 증가시켰음을 시사한다.

1971년 노스캐롤라이나 대학의 심리학자 존 쇼플러와 존 컴페어는 다음과 같은 실험을 수행했다.

그들은 실험 대상자들에게 다른 학생인 척하는 공범들에게 학습 테스트를 실시하게 했다.실험 대상자들은 학습자들이 일련의 나무 큐브에 긴 무늬를 두드리기 위해 막대기를 사용하는 것을 지켜볼 것이라고 말했다.그런 다음 학습자에게 패턴을 반복하도록 요청합니다.각 교사는 두 사람에게 한 번에 한 명씩 두 가지 방법을 시도해야 했다.학습자가 패턴을 맞히면 교사들은 격려를 아끼지 않았다.실험의 다른 실행에서, 교사는 학생들이 실수를 했을 때 그들을 모욕하고 비난했습니다.그 후, 교사들은 학습자가 얼마나 매력적이고 호감이 가는지에 대한 질문을 포함한 보고 질문지를 작성했다.전반적으로, 모욕감을 받은 피실험자들은 격려를 받은 피실험자들보다 덜 매력적이라고 평가되었다.

간단히 말해, 공범에 대한 피실험자의 행동은 "당신은 당신이 친절한 사람을 좋아하고 [1]당신이 무례한 사람을 싫어하는 경향이 있다."라는 그들의 인식을 형성했다.

심리학자 유 니야(Yu Niya)가 일본과 미국의 [5]실험 대상자를 대상으로 한 보다 최근의 소규모 연구에서 그 결과가 재현되었다.

인지 부조화의 예로서 효과

프랭클린에 대한 이러한 인식은 사람들이 그들의 생각, 태도, 행동 사이의 긴장 또는 "불조화"를 해결하기 위해 그들의 태도나 행동을 바꾼다는 인지 부조화 이론의 한 예로 인용되었다.벤 프랭클린 효과의 경우, 불협화음은 상대방에 대한 피험자의 부정적인 태도와 그들이 그 사람에게 [6][7]호의를 베풀었다는 지식 사이에 있다.

대체 설명

심리학자 Yu Niya는 이러한 현상을 요청자가 우호적인 [8]관계를 점화하기 위해 인지된 시도에 답례했기 때문이라고 말한다.이 이론은 매개체를 사용할 때 벤 프랭클린 효과의 부재를 설명할 것이다.

사용하다

판매 분야에서는 Ben Franklin 효과를 사용하여 [9]고객과의 관계를 구축할 수 있습니다.영업사원은 잠재적인 고객을 지원하는 것이 아니라 잠재 고객에게 다음과 같이 도움을 요청할 수 있습니다.예를 들어, 고객이 가장 매력적이라고 생각하는 제품의 장점, 시장이 어디로 향하고 있는지, 향후 몇 년 동안 어떤 제품이 관심을 가질 수 있는지 알려달라고 요청하십시오.이 순수한 호의는 지불하지 않고 그대로 두면 고객의 시간과 투자를 미래에 [10]벌어들일 수 있는 능력을 높일 수 있습니다.

벤자민 프랭클린 효과는 성공적인 멘토-프로테지 관계에서도 관찰될 수 있다.한 소식통은 이러한 관계는 지식과 영향력의 근본적인 불균형에 의해 정의된다고 지적한다.멘토와 적극적으로 호의에 보답하려고 하면 역효과를 낼 수 있는데, 이는 역할 전환과 요청되지 않은 보조가 여러분의 멘토를 예상치 못한 난처한 상황에 처하게 할 수도 있기 때문입니다."[10]벤 프랭클린 효과는 데일 카네기의 베스트셀러인 친구를 얻고 사람들에게 영향을 미치는 방법에서 인용되었다.카네기는 부탁을 "미묘하지만 효과적인 아첨"이라고 해석한다.

카네기가 제안하는 것처럼, 우리가 동료에게 부탁을 할 때, 우리는 그들이 더 많은 지능, 더 많은 지식, 더 많은 기술, 또는 무엇이든지 간에 우리가 가지지 못한 것을 가지고 있다고 생각한다는 신호를 보내고 있다.이것은 다른 사람이 전에는 눈치채지 못했던 감탄과 존경을 나타내는 또 다른 방법입니다.이것은 곧 그들의 우리를 평가하게 하고, 그들이 우리를 [11]존경하고 진정으로 좋아하기 시작했기 때문에 우리를 기꺼이 다시 돕게 만든다.

심리학자 Yu Niya는 Ben Franklin 효과가 The Anatomy of Dependence에서 기술된 다케오 도이의 아마이 이론(えaeae)을 정당화한다고 주장한다.그것은 의존적이고 자녀 같은 행동이 한쪽 파트너가 자신을 [5]관리인으로 여기는 부모-자녀 유대를 유도할 수 있다고 명시하고 있다.사실상, amae는 한 사람이 다른 사람에 대해 책임을 느끼는 관계를 형성하고, 그리고 나서 미성숙하게 행동하고 요구를 하는 것이 자유롭다.

한 해설자는 개 훈련과 관련된 벤 프랭클린 효과에 대해 논의하면서 "개들 자체보다는 인간적인 관계에 대해 더 많이 생각한다"고 말했다.트레이너는 종종 개에 대한 긍정과 부정의 강화 기반 트레이닝 방법의 영향을 구별하지만, "이 두 가지 접근법이 트레이너에게 미칠 수 있는 영향을 고려하는 것"과도 관련이 있을 수 있다.Ben Franklin Effect는 우리가 훈련 중에 개를 대하는 방식이 우리가 개를 개인으로서 어떻게 생각하는가에 영향을 미친다는 것을 암시한다 – 특히 우리가 개를 얼마나 좋아하거나 싫어하는지.우리가 원하는 행동을 강화하기 위해 간식, 칭찬, 쓰다듬기, 놀이의 형태로 개를 위해 좋은 일을 할 때, 그러한 치료는 우리가 개를 더 좋아하게 만들 수도 있다.그리고 만약 우리가 우리 강아지의 행동을 바꾸려고 심한 말이나 목덜미를 흔들거나 때린다면...우리 개를 [12]덜 좋아하게 될 거야."

컨버스

그 반대의 경우도 사실이라고 믿어진다. 즉, 우리가 잘못했던 사람을 미워하게 되는 것이다.우리는 [3]우리가 그들에게 한 나쁜 짓을 정당화하기 위해 그들을 비인간화한다.

전투 상황에서 적군을 사살한 병사들이 나중에 그들을 증오하게 되면,[3] 이러한 심리적 기동은 "살인의 불협화음을 줄이는" 데 도움이 되기 때문이라는 주장이 제기되어 왔다.이러한 현상은 "해트필드 vs. 햇필드 같은 오랜 원한도 설명할 수 있다. 맥코이" 또는 다양한 문화권의 복수 상황: "일단 우리가 시작하면, 우리는 멈출 수 없을 것이고 우리가 보통 결코 [13]용납하지 않는 행동을 할 수 없을 것이다."한 해설자가 말했듯이, "교도관들은 수감자들을 무시하게 되고, 캠프 경비원들은 그들의 포로를 비인간적으로 만들기 위해 오고, 군인들은 그들의 적들을 경멸하는 용어를 만든다.존경하는 사람을 다치게 하는 것은 어렵다.동료를 죽이는 것은 더욱 어렵다.당신이 만들어내는 피해를 자신보다 더 적은 것으로, 피해를 입힐 가치가 있는 것으로 보는 것은, 자신을 계속 착하고 정직한 사람으로 보고,[1] 계속 제정신인 채로 있는 것을 가능하게 합니다.

이것은 자기 허가와 모순되어서는 안 된다; 둘 다 사실이 아니기 때문에, 단순히 둘 다 사람으로부터 다른 사람에게 주관적인 "감정"에 지나지 않기 때문에 결코 서로 모순될 수 없다.

「 」를 참조해 주세요.

메모들

  1. ^ a b c McRaney, David (2011-10-05). "The Benjamin Franklin Effect". You Are Not So Smart. You Are Not So Smart. Retrieved 15 December 2016.
  2. ^ 벤자민 프랭클린 자서전 48페이지 2015년 1월 18일 웨이백 머신에 보관.
  3. ^ a b c "Ben Franklin Effect". Changing Minds. Retrieved 15 December 2016.
  4. ^ Jecker, Jon; Landy, David (August 1, 1969). "Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour". Human Relations. 22 (4): 371–378. doi:10.1177/001872676902200407. S2CID 145408235.
  5. ^ a b Niiya, Yu (21 September 2015). "Does a Favor Request Increase Liking Toward the Requester?". The Journal of Social Psychology. 156 (2): 211–221. doi:10.1080/00224545.2015.1095706. PMID 26392141. S2CID 6800394.
  6. ^ 폴 헨리 머센, 마크 R.Rosenzweig & Arthur L. Blumenthal(1979).심리학: 서론, 페이지 403미시건 대학교.ISBN 0-669-01672-1
  7. ^ Tavris, Carol; Elliot Aronson (2008). Mistakes were made (but not by me). Pinter and Martin. pp. 28–29. ISBN 978-1-905177-21-9.
  8. ^ Lebowitz, Shana. "Harness the power of the 'Ben Franklin Effect' to get someone to like you". Business Insider. Business Insider Inc. Retrieved 25 March 2018.
  9. ^ "When You Ask for a Raise and Don't Get It". Raise Guide. 2019-11-22. Retrieved 2019-11-30.
  10. ^ a b Dalton, Steve (January 17, 2014). "Harness the Ben Franklin Effect, Boost Your Career". The Huffington Post. Retrieved 15 December 2016.
  11. ^ "Get Others to Like You: The Benjamin Franklin Effect". Manage Train Learn. Retrieved 15 December 2016.
  12. ^ "The Ben Franklin Effect". 2014-01-29. Retrieved 15 December 2016.
  13. ^ Becher, Jonathan (November 16, 2011). "Do Me A Favor So You'll Like Me: The Reverse Psychology of Likeability". Forbes. Retrieved 15 December 2016.

추가 정보