수익관리

Revenue management
참고 항목: 수익률관리

수익 관리는 미시 시장 수준에서 소비자의 행동을 예측하고 제품 가용성을 최적화하는 절제된 분석을 적용하는 것으로, 가격 탄력성을 활용하여 수익 증가와 그에 따른 이윤을 극대화한다. 수익 관리의 주요 목표는 적절한 가격과 적절한 팩을 사용하여 적시에 적절한 고객에게 적절한 제품을 판매하는 것이다. 이 분야의 핵심은 제품 가치에 대한 고객의 인식을 이해하고 각 고객 부문과 제품 가격, 배치 및 가용성을 정확하게 일치시키는 데 있다.[1]

개요

기업은 무엇을 팔 것인가, 언제 팔 것인가, 누구에게 팔 것인가, 얼마에 대한 중요한 결정에 직면해 있다. 수익 관리는 수익을 증대하기 위해 데이터 중심 전술과 전략을 사용하여 이러한 질문에 답변한다.[2] 수익 관리 부문은 데이터 마이닝과 운영 연구를 전략, 고객 행동의 이해, 판매 인력과의 제휴와 결합한다. 오늘날, 수익 관리 실무자는 분석적이고 세부적인 방향성을 가지고 있어야 하지만 전략적으로 생각하고 판매와의 관계를 관리할 수 있어야 한다.[3]

역사

수익관리가 등장하기 전 BOAC(현 브리티시 에어웨이즈)는 그렇지 않으면 텅 빈 좌석에 대한 수요를 자극하기 위해 용량 통제형 '얼리버드' 할인을 제공하는 등 차별화된 요금 상품을 실험했다.[4] 한 걸음 더 나아가 아메리칸 항공의 전 회장 겸 CEO인 로버트 크랜달은 주로 분석 기반의 재고 관리를 통해 수익을 극대화하는 데 초점을 맞춘 수익률 관리라는 관행을 개척했다. 크랜달의 주도하에, 미국인들은 수익률 관리의 예측, 재고 관리, 초과 예약 능력에 계속 투자했다. 1980년대 초까지, 항공사 규제완화법(1978년)에 의해 야기된 경미한 불황과 새로운 경쟁의 결합은 추가적인 위협을 야기했다. 피플 익스프레스와 같은 저가, 저가 항공사들은 미국의 슈퍼 세이버 요금보다 더 적은 요금을 부과할 수 있는 능력 때문에 급성장하고 있었다. DINAMO(다이내믹 Inventory Optimization and Maintenance Optimizer)라고 부를 차세대 기능에 수백만 달러를 투자한 후, 1985년 아메리칸은 피플 익스프레스보다 저렴한 가격대의 Ultimate Super Savor Frences를 발표했다. 이 요금은 선구매 제한과 용량 통제 외에 환불되지 않았다. 이 수익률 관리 제도는 빈자리가 남아도는 상황에 대해서만 할인 혜택을 목표로 삼았다. 시스템과 애널리스트들은 그들의 사용을 극대화하기 위해 할인혜택의 배치에 대한 지속적인 재평가를 실시했다. 그 후 1년간 미국인의 매출은 14.5%, 이익은 47.[1]8% 증가했다.

다른 산업들은 미국의 성공을 주목했고 유사한 제도를 시행했다. 로버트 크랜달은 J. W. "빌" 메리엇 주니어 메리어트 인터내셔널 최고경영자(CEO)와 양수경영으로 자신의 성공에 대해 논의했다. 메리어트 인터내셔널은 항공사들이 했던 것과 같은 많은 문제들을 가지고 있었다: 부패하기 쉬운 재고, 고객 사전 예약, 저비용 경쟁, 그리고 수요와 공급의 균형에 관한 광범위한 변화. "수익"은 항공사 용어였고 호텔과 반드시 관련된 것은 아니었기 때문에, 메리어트 인터내셔널 등은 이 관행을 수익 관리라고 부르기 시작했다.[1] 동사는 매리어트, 코트야드 메리어트, 레지던스 인 브랜드에서 매일 수요 예측과 재고 추천을 제공하는 자동화된 세입 관리 시스템에 투자했다.[5] 그들은 또한 항공사와 유사한 "강제 요금" 논리를 만들어 수요에 따라 가격에 민감한 시장 부문에 대해 목표 할인을 제공할 수 있게 했다.[6] 다양한 체류 기간으로 인해 발생하는 추가적인 복잡성을 해결하기 위해, 메리어트의 수요 예측 시스템(DFS)은 투숙객의 예약 패턴을 예측하고, 숙박 가격과 기간별로 객실 가용성을 최적화하기 위해 구축되었다. 1990년대 중반까지, 메리어트의 성공적인 수익 관리 실행은 연간 1억 5천만 달러에서 2억 달러 사이의 수익을 더하고 있었다.[5]

호텔 수익 관리의 자연적인 확장은 비슷한 할인 가능성과 기간 통제의 문제를 겪은 렌터카 회사들에 대한 것이었다. 1994년 수입관리는 내셔널 카 렌탈을 파산으로부터 구했다. 그들이 거의 붕괴된 상태에서 이윤을 창출하는 데까지 부활한 것은 수익 관리의 잠재력을 보여주는 지표로 작용했다.[7]

이때까지 수익 관리는 비즈니스에서 소비자(B2C)로 수익을 창출하는 데 초점을 맞추었다. 1990년대 초 UPS는 기업간거래(B2B) 가격결정 전략을 활성화하여 수익관리를 더욱 발전시켰다.[8] 경쟁 시장에서의 대량 증가의 필요성에 직면하여, UPS는 할인에 초점을 맞춘 가격 책정 기구를 구축하기 시작했다. 하지만, 그들이 사업을 따내기 위해 더 많은 할인을 제공하기 시작하면서, 가격은 급속도로 침식되기 시작했다. UPS의 경영진은 그들의 할인에 대한 구체적인 목표를 정했지만 항공사와 호텔이 정한 예를 엄격히 따를 수는 없었다. UPS는 항공사 좌석이나 호텔 객실의 구매와 같은 개별 이벤트에 대한 수익을 최적화하기 보다는, 1년 동안 다수의 서비스를 이용하는 대규모 고객에 대한 연간 요율을 협상하고 있었다. 할인 문제를 완화하기 위해, 그들은 이 문제를 다양한 가격대에서 당첨 확률을 예측하기 위해 과거 데이터를 사용하는 맞춤형 입찰-응답 모델로 공식화했다. 그들은 이 시스템을 타겟 가격이라고 불렀다. 이 시스템을 통해, 그들은 계약상 입찰의 결과를 다양한 순가격으로 예측할 수 있었고, 그들이 경쟁자들에 비해 가격 프리미엄을 명령할 수 있는 곳과 거래를 성사시키기 위해 더 깊은 할인이 필요한 곳을 식별할 수 있었다. 이 수익 관리 시스템의 첫 해에, UPS는 1억 달러 이상의 이익을 증가시켰다고 보고했다.[9]

협상된 거래에서 수익을 극대화한다는 개념은 접대 산업으로 되돌아갔다. 메리어트의 원래 수익 관리 적용은 단체나 기타 협상 거래가 아닌 개별 예약에 한정되었다. 메리어트는 2007년 경쟁입찰-응답 모델을 활용해 어떤 가격대에서든 당첨 확률을 예측하는 '그룹 프라이스 옵티마이저'를 도입해 판매 인력에 정확한 가격지도를 제공했다. 초기 시스템은 4600만 달러의 이익을 증가시켰다. 이 때문에 2009년 프란츠 에델만 운영 연구 및 경영 과학 업적에 대한 명예로운 언급이 이어졌다.[10]

1990년대 초까지 수입 관리는 텔레비전 광고 판매에도 영향을 미치기 시작했다. 캐나다 방송사, ABC,[11] NBC와[12] 같은 회사들은 총 예상 수요와 프로그램별 시청률을 바탕으로 제안서에 광고 배치를 자동화하는 시스템을 개발했다. 오늘날, 전 세계의 많은 텔레비전 네트워크는 수익 관리 시스템을 갖추고 있다.[13]

이 시점까지의 수익 관리는 부패하기 쉬운 제품의 가격 결정에 활용되었다. 그러나 1990년대 들어 포드 자동차는 고객을 마이크로마켓으로 세분화하여 차별화되고 타겟팅된 가격구조를 만들어 차량의 수익성을 극대화하기 위해 수익경영을 도입하기 시작했다.[14] 차량 및 옵션 패키지의 가격은 연간 볼륨 추정치와 수익성 예측에 기초하여 책정되었다. 이 회사는 일부 제품의 가격이 지나치게 비싸고 일부 제품의 가격이 저렴하다는 것을 발견했다.[15] 제품군과 지리적 시장의 고객 선호 범위를 이해한 포드 리더십은 각 인센티브 유형에 대해 서로 다른 고객 부문의 가격 응답성을 측정하고 제품 및 지역별로 최적의 인센티브를 목표로 하는 접근법을 개발하기 위해 수익 관리 조직을 만들었다. 포드는 10년 말까지 약 30억 달러의 추가 수익이 수익 관리 이니셔티브에서 나온다고 추정했다.[16]

Ford에서 Pricing and Invenue Management의 대중적인 성공은 사실상 모든 회사의 수익 창출 문제를 다루는 규율의 능력을 확고히 했다. 많은 자동차 제조업체들이 자동차 판매와 부품 판매 모두에 대한 관행을 채택하고 있다. 소매업체들은 포드 사에서 개척한 개념을 활용하여 보다 역동적이고 타겟팅된 가격을 할인 및 프로모션의 형태로 만들어 수요와 보다 정확하게 매칭했다. 프로모션 계획 및 최적화는 소매업체에게 대상 제품 및 고객 세트에 대한 프로모션의 점진적인 해제의 타이밍과 예측을 지원했다. 기업들은 빠르게 가격 인하 최적화를 채택하여 계절 종료 품목 또는 수명 종료 품목의 수익을 극대화하였다. 게다가, 프로모션 종료와 할인 행사를 추진하는 전략은 회사들이 새로 취득한 고객들로부터 수익을 증가시킬 수 있게 했다.[17]

2000년까지 사실상 모든 주요 항공사, 호텔 회사, 크루즈 라인 및 렌터카 회사들은 고객 수요를 예측하고 이용 가능한 가격을 최적화하기 위해 수익 관리 시스템을 구현했다. 이러한 수익 관리 시스템은 "최적화"를 제한하여 사전 설정된 가격 범주에서 사전 정의된 가격의 가용성을 관리하도록 하였다. 목표 함수는 기존 가격이 주어진 예측 수요의 최적 조합을 선택하는 것이었다. 정교한 기술과 최적화 알고리즘은 가격 자체가 아니라 적정량의 재고를 주어진 가격에 판매하는 데 초점이 맞춰져 있었다. 인터컨티넨탈 호텔 그룹(IHG)은 재고 통제가 더 이상 충분하지 않다는 것을 깨닫고 고객 수요의 가격 민감도를 더 잘 이해하기 위한 이니셔티브를 시작했다. IHG는 매우 세분화된 수준에서 높은 정확도로 가격 탄력성을 계산하는 것만으로는 여전히 충분하지 않다고 판단했다. 요율 투명성은 대체 가능한 대안들에 대한 시장 위치의 통합의 중요성을 높였다. IHG는 경쟁사가 요금을 변경하면 IHG 요금에 대한 소비자의 인식도 변화한다는 것을 인식했다.[18] IHG 팀은 제3자 경쟁 데이터와 협력하여 과거 가격, 볼륨 및 공유 데이터를 분석하여 다양한 장기 체류 기간 동안 모든 현지 시장의 가격 탄력성을 정확하게 측정할 수 있었다. 이러한 요소들은 도착 날짜와 관련하여 예약이 얼마나 사전에 이루어졌는지에 따라 고객 탄력성의 차이를 측정하는 시스템에도 통합되었다. 이 새로운 가격 최적화 기능이 사용 가능한 객실당 매출(RevPAR)을 2.[19]7% 증가시켰기 때문에 시스템의 증가된 수익은 유의미했다. 가격 및 수익 관리 컨설팅 회사인 IHG와 수익 분석은 IHG에서 가격 최적화를 구현하기 위한 공동 노력의 공로로 프란츠 에델만 운영 연구 및 경영 과학 부문 공로상 최종 수상자로 선정되었다.[20]

2017년 홀리데이 은퇴와 프롤리즈 LLC는 300개 이상의 노인 생활 커뮤니티의 가격 책정 모델 개선을 위해 운영 연구(O.R.)를 사용한 공로로 프란츠 에델만 상(Franz Edelman Award for Operation Research and Management Science)[21]을 수상하였다. 홀리데이 은퇴는 아틀란타에 본사를 둔 수익 관리 회사인 Prorize LLC와 제휴를 맺었으며, 이 회사는 O.R.을 활용하여 시니어 리빙 렌트 옵티마이저를 개발했다. Prorize에 의해 개발된 수익 관리 시스템은 홀리데이 전체에 걸쳐 일관되고 사전 예방적인 가격 책정 프로세스를 가능하게 했고, 동시에 모든 지역사회에서 각 단위에 대한 최적의 가격 책정 권고안을 제공했다. 공동 노력의 결과, 그들은 꾸준히 10% 이상의 수익을 올릴 수 있었다. [22][23]

수익관리학회("RMS")

세입관리회는 이 지역에서 일하는 기업과 실무자를 대표하는 산업단체다. 이 협회는 스티브 마샹이 고객들과 동료들을 모아 공동 관심의 수익 관리 문제를 논의했던 2002년으로 거슬러 올라간다. 처음에 이 클럽은 컨설턴트콤에 의해 자금을 지원받았지만 2007년에는 회원들에 의해 전액 후원된 협회가 되었다. 멤버십은 처음에 여행과 레저 분야의 회사들로 구성되었다. 현재 유럽 전역과 많은 산업계로부터 60명 이상의 기업회원들이 있다. 소사이어티 미션 선언문은 "여행, 교통, 레저 산업 내에서 이러한 기법의 핵심 사용자들 간의 논의와 소통을 통해 수익 및 수익 관리 기법의 활용에 있어 모범 사례를 정의하고 촉진하기 위함"이다. 이를 위해 학회는 회원 회의, 뉴스레터, 대학 연구 프로젝트 지원 등을 조직한다.

레버스

수익률관리는 부패하기 쉬운 재고관리를 통해 수익을 창출하기 위한 구체적인 조치를 수반하는 반면에 수익관리는 수익을 증대시킬 수 있는 광범위한 기회를 포괄한다. 기업은 일반적으로 모든 것을 이용할 수 있다는 점에서 일련의 레버처럼 이러한 다양한 범주를 활용할 수 있지만, 주어진 상황에서 오직 한 두 개만이 수익을 창출할 수 있다. 주요 레버는 다음과 같다.

가격 책정

이 수익 관리 범주는 가격 책정 전략을 재정의하고 규율화된 가격 책략을 개발하는 것을 포함한다. 가격 결정 전략의 핵심 목표는 고객을 위해 창출되는 가치를 예측한 다음 그 가치를 포착하기 위해 특정 가격을 설정하는 것이다. 기업은 경쟁사 또는 심지어 자사 제품에 대한 가격을 결정할 수도 있지만, 가장 큰 가치는 특히 부문 수준에서 시장 조건과 수요를 밀접하게 따르는 가격 결정 전략에서 나온다. 일단 가격결정 전략이 기업이 원하는 것을 결정하게 되면, 가격결정 전술은 기업이 실제로 가치를 어떻게 포착하는지를 결정한다. 전술에는 변화에 대응하고 지속적으로 가치를 포착하고 수익을 얻기 위해 동적으로 변화하는 가격 책정 도구를 만드는 것이 포함된다. 예를 들어, 가격 최적화는 수익을 극대화하기 위해 가격 민감도, 가격 비율, 재고와 같은 여러 변수를 지속적으로 최적화하는 것을 포함한다. 분석적 기반 가격 책략에 의해 뒷받침되는 성공적인 가격 전략은 기업의 수익성을 획기적으로 개선할 수 있다.[24]

재고

재고 관리에 초점을 맞출 때 수익 관리는 가격 책정이나 용량 할당에 가장 적합한 방법을 주로 고려한다. 첫째, 회사는 물량을 늘리기 위해 제품을 할인할 수 있다. 제품 가격을 낮추면 수요 부진을 극복하고 시장 점유율을 높일 수 있어 궁극적으로 매출이 늘어난다. 한편, 상품에 대한 수요가 강하지만 취소실(예: 호텔 객실 또는 항공 좌석)의 위협적인 상황에서, 기업들은 종종 전체 용량에서 수익을 극대화하기 위해 초과 예약을 한다. 오버부킹은 고객 믹스를 최적화하기보다는 취소 시 전체 판매량을 늘리는 데 초점을 맞추고 있다.[4]

마케팅

가격 프로모션은 회사들이 일시적으로 제품의 가격을 낮추어 더 많은 양을 팔 수 있게 해준다. 수익 관리 기법은 판매량 증가와 수익성 사이에서 균형을 맞추기 위해 프로모션에 대한 고객의 반응을 측정한다. 효과적인 프로모션은 고객 지불 의지의 분배에 불확실성이 있을 때 수익을 극대화하는 데 도움이 된다. 한 회사의 제품이 인터넷이나 전화 서비스와 같은 장기 약속의 형태로 판매될 때, 프로모션은 계약을 약속하고 장기적인 관점에서 수익을 창출할 고객들을 끌어들이는데 도움이 된다. 이런 일이 발생할 때, 기업들은 그들의 홍보용 롤오프 정책도 전략화해야 한다; 그들은 고객을 잃지 않기 위해 계약 수수료 인상을 언제 시작할 것인지 그리고 수수료를 어느 정도 올릴 것인지를 결정해야 한다. 수익 관리 최적화는 수익을 극대화하고 교란을 최소화하기 위해 프로모션 롤오프 변수의 균형을 맞추는 데 유용하다는 것을 입증한다.[17]

채널

채널을 통한 수익 관리는 다른 유통 채널을 통한 수익을 전략적으로 견인하는 것을 포함한다. 다른 채널은 가격 민감도가 다른 고객을 대표할 수 있다. 예를 들어, 온라인 쇼핑을 하는 고객들은 보통 물리적 상점에서 쇼핑하는 고객들보다 가격에 더 민감하다. 다른 채널들은 종종 그 채널들과 관련된 비용과 이윤이 다르다. 소매업자와 유통업자에 대한 복수 채널에 직면했을 때, 수익 관리 기법은 기업들이 불투명한 채널을 통해 유통업자에게 적절한 수준의 할인을 제공함으로써 품질에 대한 대중의 인식과 관련하여 무결성을 잃지 않고 더 많은 제품을 추진할 수 있다.[17]

인터넷의 등장 이후, 유통망과 통제는 서비스 제공 업체들의 주요 관심사가 되었다. 생산자가 강력한 제공자와 협력할 때, 특정 고객층 및 판매량에 도달하는 대가로, 특히 판매 가격/수수료율과 관련하여 희생이 필요할 수 있다.

과정

데이터 수집

수익 관리 프로세스는 데이터 수집부터 시작된다. 관련 데이터는 정확하고 실행 가능한 정보를 제공하는 수익 관리 시스템의 능력에 있어 가장 중요하다. 시스템은 재고, 가격, 수요 및 기타 인과 요인에 대한 과거 데이터를 수집하고 저장해야 한다. 제공되는 제품의 세부 정보, 가격, 경쟁 및 고객 행동을 반영하는 모든 데이터는 수집, 저장 및 분석되어야 한다. 일부 시장에서는 관련 부문에 서비스를 제공하기 위해 전문화된 데이터 수집 방식이 급부상했고, 때로는 표준이 되기도 했다. 예를 들어 유럽연합(EU)에서 유럽연합(EU) 집행위원회는 기업과 정부가 공정한 경쟁에 관한 EU 규정을 준수하도록 하는 동시에 혁신, 통일된 표준, 중소기업의 발전을 위한 공간을 남겨둔다.[26] 이를 뒷받침하기 위하여, 제3자 자원만 평균과 같은 상업적 목적에 사용할 데이터를 수집하기 위해 활용된다 유럽[27]에서 그 호텔 부문 –와 중동&의 경우 북 아프리카 region,[28]이 주요 영업 지표 모니터링할, 아큐 펀시 가격(OR), 호텔(ADR)과 수익은 같은. 사용 가능 Room(RevPAR). 데이터는 호텔 체인 및 그룹(독립 부동산뿐만 아니라)이 직접 공급하고 벤치마크 평균은 직접 시장(경쟁력 세트) 또는 더 넓은 매크로 시장에서 생산한다. 이 데이터는 재무보고, 동향 예측 및 개발 목적에도 활용된다. 고객 행동에 대한 정보는 소비자 행동 패턴, 경쟁자들의 행동의 영향, 그리고 다른 중요한 시장 정보를 드러낼 수 있는 귀중한 자산이다. 이 정보는 수익 관리 프로세스를 시작하는 데 매우 중요하다.[1]

분할

관련 데이터를 수집한 후 시장 세분화는 시장 기반 가격 책정 및 수익 극대화의 핵심이다. 예를 들어 항공사들은 가격에 민감한 레저 고객과 가격에 민감한 비즈니스 고객을 구분하는 데 이 전술을 사용했다. 레저 고객은 일찍 예약하고 비행기를 탈 때 유연하며 목적지를 위해 더 많은 돈을 절약하기 위해 기꺼이 코치석에 앉는 경향이 있는 반면, 비즈니스 고객들은 출발에 더 가까이 예약하는 경향이 있고 일반적으로 가격에 덜 민감하다. 성공은 시간과 장소의 상황에 따라 특정 상품에 대한 고객의 가격 대응력 계산을 바탕으로 고객을 유사한 그룹으로 나눌 수 있는 능력에 달려 있다. 수익 관리는 특정 시점에 매우 좁은 마이크로마켓에 대한 제품의 가치를 결정하고 그 마진에서 고객 행동을 도표로 만들어 그러한 마이크로마켓에서 얻을 수 있는 최대 수익을 결정하려고 노력한다.[1] 마이크로마켓은 치수 분석을 통해 질적으로 도출할 수 있다. 비즈니스 고객과 레저 고객은 두 부문이지만, 비즈니스 고객은 비행 시간(늦은 예약과 아침 비행 등)에 따라 더욱 세분화될 수 있다. 클러스터 분석과 같은 유용한 도구를 사용하여 수익 관리자는 해석 가능한 개체 그룹을 함께 수집하여 고려하는 데이터 기반 파티셔닝 기법을 만들 수 있다. 고객 행동에 기초한 시장 세분화는 클러스터된 부문과 관련된 수요를 예측하는 다음 단계에 필수적이다.

예측

추가 정보: 재무예측

수익 관리를 위해서는 수요, 재고 가용성, 시장 점유율, 총 시장 등 다양한 요소를 예측해야 한다. 그 성과는 이러한 예측의 품질에 따라 결정적으로 좌우된다. 예측은 수익 관리의 중요한 작업이며 개발, 유지 및 구현에 많은 시간이 소요된다. 재무 예측을 참조하십시오.

  • 시계열 모델, 예약 곡선, 취소 곡선 등을 사용하는 수량 기반 예측은 예약 또는 구매한 제품과 같은 미래 수요량을 투영한다. 수요 예측 및 생산 예산을 참조하십시오.
  • 가격 기반 예측은 수요 예측을 가격이나 프로모션과 같은 마케팅 변수의 함수로서 추구한다. 여기에는 특정 가격대에서 고객 행동을 예측하기 위해 시장 대응 모델이나 수요 추정치의 교차 가격 탄력성 같은 전문 예측을 구축하는 것이 포함된다.[4]

이러한 예측과 계산된 가격 민감도 및 가격 비율을 결합함으로써, 수익 관리 시스템은 이러한 편익을 정량화하고 수익을 극대화하기 위한 가격 최적화 전략을 개발할 수 있다.

최적화

예측은 고객이 할 가능성이 있는 일을 제시하지만, 최적화는 기업이 어떻게 대응해야 하는지를 제시한다. 종종 수익 관리 프로세스의 정점으로 여겨지는 최적화는 제품을 판매하는 방법과 제품을 판매할 사람에 대한 여러 옵션을 평가하는 것이다.[1] 최적화는 가능한 가장 높은 수익을 달성하기 위해 두 가지 중요한 문제를 해결하는 것을 포함한다. 첫째는 어떤 객관적 기능을 최적화할 것인가를 결정하는 것이다. 기업은 가격, 총 매출, 기여 마진 또는 고객 수명 가치의 최적화 사이에서 결정해야 한다. 둘째, 기업은 어떤 최적화 기법을 활용할 것인지 결정해야 한다. 예를 들어, 많은 기업들은 수익을 극대화하기 위해 가격을 설정하기 위해 선형 관계에서 최선의 결과를 결정하기 위한 복잡한 기술인 선형 프로그래밍을 이용한다. 또 다른 통계적 도구인 회귀 분석은 복잡한 모형과 분석을 통해 여러 변수 사이의 이상적인 관계를 찾는 것을 포함한다. 이산 선택 모델은 적절한 가격에 적합한 제품으로 고객 행동을 예측하는 역할을 할 수 있다.[17] 이와 같은 도구를 통해 기업은 가능한 최고 수익을 달성하기 위해 제품 오퍼링, 재고 수준 및 가격 책정을 최적화할 수 있다.

동적 재평가

수익 관리는 기업이 수익을 극대화하기 위해 가격, 제품 및 프로세스를 지속적으로 재평가해야 한다고 요구한다. 역동적인 시장에서 효과적인 수익 관리 시스템은 시장과 함께 역동적으로 움직이기 위해 관련된 변수를 끊임없이 재평가한다. 미시적 시장이 진화함에 따라 수익 관리의 전략과 전술도 조정되어야 한다.[1]

조직에서

조직구조 내에서 수익관리의 적합성은 산업의 종류와 회사 자체에 달려 있다. 마케팅 이니셔티브는 일반적으로 고객 유치와 판매에 중점을 두기 때문에 일부 기업은 마케팅 내에 수익 관리 팀을 배치한다. 다른 회사들은 엄청난 순익 함의 때문에 수익 관리 책임을 처리하기 위해 재무 부문을 전담한다. 일부 기업은 최고수입책임자(CRO) 자리를 고위 경영진급으로 격상했다. 이 직책은 일반적으로 판매, 가격, 신제품 개발, 광고 및 판촉과 같은 기능을 감독한다. 이러한 의미에서 CRO는 수익을 창출하고 회사가 "수익 중심"이 되도록 이끄는 모든 활동을 책임질 것이다.[1]

공급망 관리와 수익 관리는 자연스러운 시너지가 많다. SCM(Supply Chain Management)은 오늘날 많은 기업에서 필수적인 프로세스로서 몇몇 기업은 이 프로세스를 수익 관리 시스템과 통합하고 있다. 한편으로, 공급망 관리는 수요가 주로 외생적이라고 가정하면서 종종 최저 비용으로 현재와 예상 주문을 채우는 데 초점을 맞춘다. 반대로, 수익 관리는 일반적으로 원가와 때로는 용량이 고정되어 있다고 가정하고 대신 이러한 제약조건이 주어진 수익을 극대화하는 가격과 고객 할당을 설정하려고 한다. 개별적으로 공급망 관리 및 수익 관리에서 우수성을 달성한 기업은 각각의 운영 초점과 고객 대면 초점을 연계하여 수익성을 높일 수 있는 기회가 많을 수 있다.[17]

비즈니스 인텔리전스 플랫폼도 수익 관리 프로세스와 점점 더 통합되고 있다. 데이터 마이닝 프로세스에 의해 구동되는 이러한 플랫폼은 과거 보고와 고급 분석을 결합하여 과거 사건을 설명하고 평가하고 권장 조치를 제공하며 결국 의사결정을 최적화함으로써 비즈니스 인텔리전스를 제공하는 중앙 집중식 데이터 및 기술 환경을 제공한다. CRM(Customer Relationship Management)과 동의어가 아닌 비즈니스 인텔리전스는 사전 예방적 예측을 생성하는 반면, CRM 전략은 고객과 회사의 현재 및 과거의 상호작용을 추적하고 문서화한다. 그러나 이 CRM 정보를 데이터 마이닝하면 비즈니스 인텔리전스 플랫폼을 구동하고 의사 결정에 도움이 되는 실행 가능한 정보를 제공할 수 있다.

개발산업

예상 수요와 가격 탄력성, 경쟁률을 바탕으로 가격을 최적화할 수 있는 수익관리 능력은 믿을 수 없을 만큼 큰 혜택을 주고 있으며, 많은 기업들이 앞다퉈 자체 수익관리 능력을 개발하고 있다.[29] 많은 산업들이 수익 관리를 수용하기 시작하고 있다.

  • 금융 서비스 – 다양한 고객에게 다양한 제품을 제공한다. 은행들은 대출자에게 세분화된 가격 책략을 적용했고, 종종 많은 양의 데이터와 모델링을 활용하여 고객이 얼마를 지불할 의향이 있는지에 따라 이자율을 예측했다.[30]
  • 미디어/텔레콤 – 프로모션 중심 산업은 종종 할인된 요금제로 고객을 유치한 후 더 높은 가격에 유지하는데 초점을 맞췄다. 이 산업에 종사하는 기업은 종종 규제 제약에 직면하고, 변동성을 요구하며, 사업 부문과 소비자 부문 모두에 대한 다중 채널을 통한 판매에 직면한다. 수익 관리는 이러한 기업들이 광고 판매와 장기 계약을 최적화하기 위해 마이크로 시장을 이해하고 수요를 예측하는 데 도움을 줄 수 있다.[31] 첨단 분석을 활용해 미디어 광고를 통한 정밀한 인구통계 공략과 광고 채널 최적화를 통한 스케줄링 능력 향상에 수익관리 서비스를 활용한다.[citation needed]
  • 총판 – 여러 가지 제품 라이프사이클이 서로 다른 수천 개의 개별 SKU를 포함하는 복잡한 환경에 직면해 있다. 각 배급업자는 채널 갈등, 교차 제품 식인화, 경쟁 조치 등의 요인을 고려해야 한다. 수익 관리는 판촉 분석과 협상 계약에서 유통업자에게 유용한 것으로 입증되었다.[32]
  • 의료 제품 및 서비스 – 요일 및 요일에 따라 수요의 큰 변동을 처리한다. 평일 오전에는 병원 수술이 넘쳐나는 경우가 많지만 주말에는 빈자리에 앉아 활용도가 떨어진다. 병원은 서로 다른 수요 지점에 근거하여 서비스와 제품의 재고를 최적화하는 실험을 할 수 있다. 또한 수익 관리 기법을 통해 병원은 청구액 과소지급과 부정을 완화하여 상당한 수익 누출을 방지할 수 있다.[33]
MKG그룹의 유럽지역 HotelCompSet 실적지표
  • 호텔 및 접대 서비스 – 일일 수익 또는 수익률 관리 전략은 특히 서유럽 및 북아메리카와 같은 성숙하고 큰 호텔 시장에서 두드러지는, 호텔 분야 내에서 인기 있는 관행이다. 주요 운영 지표인 점용률(OR), 일평균 요금(ADR), 사용 가능한 객실당 수익(RevPAR)을 제3자 소스를 사용하여 추적하여 수요와 가격의 직접적인 경쟁자 설정 평균을 준수함으로써 침투율 및 성과 지수를 나타낸다.[34] 더 넓고 거시적인 시장 평균도 감시한다. 호텔산업은 순환산업이기 때문에 수익관리자는 자신 있게 수급통계를 조작해 최적의 결과를 도출할 수 있다. 그러나 COVID 19의 영향으로 이러한 이동 주기가 중단되어 복구에 오랜 시간이 걸릴 수 있다.[citation needed]

참고 항목

참조

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