최고수익책임자
Chief revenue officer최고수익책임자(CRO)는 조직의 모든 수익 창출 프로세스를 책임지는 기업 임원(이그제큐티브)입니다.이 역할에서 CRO는 마케팅, 영업, 고객 지원, 가격 책정 및 수익 [1]관리를 포함한 모든 수익 관련 기능 간의 통합과 조정을 촉진할 책임이 있습니다.
역할 및 기능
즉, CRO는 수익을 창출하는 모든 활동을 담당합니다.대부분의 기업에서 CRO는 운영, 영업, 기업 개발, 마케팅, 가격 책정 및 수익 관리에 대한 주요 또는 공유 책임을 지고 있습니다.이러한 기능은 대부분의 기업에서 여러 팀에 걸쳐 확장되기 때문에 우수한 CRO는 다양한 조직 기능에 걸쳐 우수한 커뮤니케이션 프레임워크를 유지하고 수익 창출을 극대화하기 위해 수익 흐름 관리자 간에 베스트 프랙티스를 공유해야 합니다.
모든 기업 임원과 마찬가지로 CRO의 성과를 평가하여 회사와 주주에게 최대한의 수익을 보장해야 합니다.퍼포먼스 지표는 다음 영역에 초점을 맞춰야 합니다.
- 판매 실적: 판매 전략 및 전술은 각 제품을 가장 가치 있는 세그먼트에 판매하는 것을 목표로 하며 최대한의 수익을 창출하는 데 중점을 두어야 합니다.
- 제품 생성:마이크로마켓은 적절하게 식별 및 세분화되어야 하며 각 시장을 위해 제품을 만들거나 정의해야 합니다.
- 가격 전략:각 제품의 가격은 해당 제품에 대한 각 마이크로마켓의 인식된 가치와 관련이 있어야 하며 제품 가용성이 가장 높은 수익을 창출하는 마이크로마켓으로 제한되어야 합니다.
- 가격 설정 실행:기업은 특정 시장 세그먼트에 맞춰 제품 가치를 조정하는 최적의 가격을 결정하기 위한 도구와 프로세스를 보유해야 합니다.
- 광고 및 프로모션 효과:마케팅 및 광고 활동에 대한 지출은 수익을 창출하고 분석 및 조정하여 최고의 ROI를 창출하는 활동을 분리해야 합니다.
- 유통 효과:가능한 모든 채널을 평가하여 가장 효과적이고 수익성이 높은 유통 수단을 제공하는 채널을 식별해야 합니다.
- 배송:수익 창출 활동의 질은 수익을 극대화하는 회사의 능력에 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.
- 고객 만족도:기업 커뮤니케이션 프로세스는 고객 만족을[1] 보장하기 위해 완전한 고객 피드백 루프를 유지해야 합니다.
CRO 프로파일
성공적인 최고 매출 책임자(CEO)를 정의하는 몇 가지 주요 개인 및 전문적 속성이 있습니다.
- 결과 지향: CRO는 장기적이고 통합된 관점을 가지며 분기별 수익 결과를 도출하기 위해 노력합니다.CRO는 단기적인 결과에 전념하고 미래 수익을 예측하며 단기적인 성공과 장기[2] 전략을 모두 책임집니다.
- 시장 메이커: CRO는 경영진과 다른 사람들과 긴밀히 협력하여 회사의 비전을 수립하고 전달한 후 그 비전을 새로운 시장과 기회를 개척하기 위한 장기 전략으로 전환합니다.
- 정면에서 리드: CRO는 기업의 비전과 수익 전략을 모든 관련 기능에서 명확하게 파악하고 전달할 수 있어야 하며 올바른 목표를 정의하고 달성할 수 있어야 합니다.
- 비즈니스 통찰력:우선 비즈니스 리더로서 CRO는 생산성과 효율성을 정기적으로 측정 및 분석하고, 전략적인 제품 로드맵을 작성하고, 시장 포지셔닝과 경쟁 우위성을 창출하며, 지속 가능한 결과를 지속적으로 개선 및 개발하는 것을 목표로 예산 균형을 결정해야 합니다.
- 데이터 기반/메트릭 기반:적절한 CRO는 적절한 지표를 설정하고 기업의 실적, 보상 및 프로모션을 가시적인 성과와 연계함으로써 책임 문화를 조성합니다.
- 현명한 결정자:최고의 CRO는 마케팅과 판매의 차이를 이해하고 수용하는 동시에 전체 수익 사이클에 걸친 조정을 보장하는 프로세스를 확립하여 최대한의 수익 증대를 보장합니다.
