어카운트 매니저

Account manager

어카운트 매니저(AM)는, 특정의 고객과의 관계나 판매 관리를 담당하는 기업체입니다.어카운트 매니저는 고객 또는 고객 그룹과의 기존 관계를 유지하여 고객이 계속 회사를 업무에 사용할 수 있도록 합니다.계정 관리자는 계정의 일일 실행을 관리하지 않습니다.이들은 할당된 계정의 클라이언트와의 관계를 관리합니다.일반적으로 클라이언트는 계정 기간 내내 한 명의 계정 매니저와 함께 합니다.어카운트 매니저는,[1] 기업내의 고객 서비스와 영업 팀과의 사이의 인터페이스로서 기능합니다.이러한 사용자에게는 회사의 기존 클라이언트 계정이 할당됩니다.특정 클라이언트를 할당하는 목적은 장기적인 클라이언트 관계를 구축하는 것입니다.어카운트 매니저는, 고객의 요구를 이해하고, 이러한 요구에 응하는 방법을 계획해, 그 [2]결과 기업의 매출을 올리는 역할을 합니다.

주요 계정은 회사 매출의 많은 부분을 차지하는 소수의 고객을 포함하고 있기 때문에 가장 많은 비즈니스를 제공합니다.조사에 따르면 기업의 주요 계정 매출은 1975년 23%에서 [3]현재 60%로 증가했다.

책임

어카운트 매니저의 책임은, 어카운트 매니저가 종사하는 업종, 기업의 규모, 및 비즈니스의 성격에 따라 다릅니다.고객 계정마다 요구가 다를 수 있습니다.어카운트 매니저는, 1개의 어카운트에서는 브랜드 매니저와 제휴해, 다른 어카운트에서는 미디어 부문과 제휴할 수 있습니다.어카운트 매니저는 보통 어카운트 디렉터 또는 에이전시 디렉터에게 어카운트 및 트랜잭션의 액티비티와 상태를 직접 보고합니다.어카운트 매니저는 회사의 요건에 따라 하나의 어카운트 또는 다양한 어카운트를 관리할 수도 있습니다.책임은 회사나 계정에 따라 다를 수 있지만 다음과 같은 공통 책임 세트가 있습니다.

  1. 어카운트 포트폴리오의 매출을 창출하여 회사의 매출[2] 목표를 달성하다
  2. 업셀과 크로스셀링으로[2] 클라이언트와 어카운트 매니저의 관계를 유지하기 위해 기존 어카운트 내에서 새로운 판매 기회를 특정한다.
  3. 고객과의[2] 경합 관리 및 해결 어카운트 매니저는 회사의 일상 업무에 관한 특정 정보를 입수하여 클라이언트의 최신 상태를 유지해야 합니다.
  4. 같은[2] 어카운트에서 일하는 영업팀 및 다른 부서의 직원들과 상호 작용하고 조정한다.
  5. 고객 및 회사와의[4] 예산 책정
  6. 어카운트의 기한에[4] 맞춘다

광고회사 등의 어카운트 매니저가 복수의 어카운트를 담당하기 때문에 복수의 클라이언트를 돌볼 수 있는 상황이 있습니다.어카운트 위치가 중복되지 않을 경우 어카운트 매니저를 디비전, 디스트릭트 또는 지역 레벨로 배치할 수 있습니다.세일즈 팀에 상급 세일즈 매니저가 있는 경우, 어카운트 매니저는 다른 부서나 [1]전문 분야의 세일즈 어카운트를 조정합니다.이 시나리오에서 영업팀은 [1]구매자와 함께 일하는 것이 아니라 영향력 행사자와 의사결정자의 직접적인 감독 하에 작업합니다.

  • 글로벌 어카운트 매니저: 전 세계 기업 어카운트를 관리합니다.이는 일반적으로 해외 [1]계정을 가진 대기업에서 발생합니다.
  • 전국 어카운트 매니저: 전국 다수의 어카운트를 관리합니다.이는 보통 [1]한 회사가 전국에 여러 지점을 가지고 있을 때 중간 규모에서 대기업에 걸쳐 발생합니다.

글로벌 어카운트 매니저와 국내 어카운트 매니저는 계층 구조 또는 매트릭스 구조로 협력할 수 있습니다.주요 거래처에 대한 책임을 글로벌 [1]수준으로 옮기는 추세다.

주요 어카운트 매니저

주요 어카운트 매니저는 특정 [1]어카운트에 할당된 어카운트 팀을 감독하기 위해 회사 본사에 배치됩니다.주요 계정 관리에는 영업이 포함되지만 비즈니스와 가장 중요한 고객 간의 완전한 관계 계획 및 관리도 포함됩니다.어카운트 매니저는 프로젝트 관리, 조정, 전략기획, 관계관리, 협상, 리더십, 기회의 [5]혁신적 개발 등 다양한 업무에 종사하며 매매 거래 기록도 작성한다.이 작업에는 제품 설계 및 응용 프로그램, 물류, 영업 지원 및 마케팅 작업이 포함될 수 있습니다.

주요 계정 관리 모델

키 어카운트 관리 모델의 기본적인 전제조건은 키 어카운트의 올바른 분류입니다.1950년에서 1970년 사이에 자주 사용된 기본 모델은 웹스터의 분류 모델이었다.이 모형은 밀먼과 윌슨이 2차원 모형으로 개조했으며 1970년에서 1990년 사이에 가장 중요했습니다.Bensaou는 미국과 일본의 자동차 메이커들을 대상으로 한 연구를 통해 이 모델을 실증적으로 테스트하고 수정했다.De Blick은 주요 계정 분류 [6]모델인 4S 모델에 적응을 통합했습니다.1990년대 후반까지 주요 계정 관리는 대부분의 B2B([7]Business-to-Business) 모델로 확산되었습니다.

작업 환경

어카운트 매니저는,[2] 기업, 금융, 소매, 정부등의 소규모 또는 대기업에서 근무할 수 있습니다.거래처와 거래하는 특정 고객을 가진 기업은 계정 매니저를 고용할 수 있습니다.일반적인 고용주는 다음과 같습니다.

  1. 다이렉트 마케팅 컨설턴트 및 대리점
  2. 마케팅 부문
  3. 주요 상업 기관

어카운트 매니저는 보통 사무실 환경에서 근무하며 주당 40시간 이상 일할 수 있습니다.여행은 보통 직무 설명에 포함됩니다.국내 또는 글로벌 어카운트 매니저는 출장 [8]경험이 많아질 가능성이 높습니다.

자격 요건들

성격과 영업 적성이 중요하지만 일반적으로 비즈니스, 마케팅 또는 관련 분야의 학위가 필요하며, 계정의 성격에 따라 마케팅 또는 미디어 연구의 배경이 [2]선호될 수 있습니다.기업마다 요건이 다르기 때문에 취업할 가능성이 있는 각 기업으로부터 정보를 얻는 것이 중요합니다.

어소시에이션

  • "Strategic Account Management Association (SAMA)".
  • "The Sales Management Association" (PDF).

「 」를 참조해 주세요.

레퍼런스

  1. ^ a b c d e f g Earl D. Honeycutt; John B. Ford; Antonis C. Simintiras (2003), Sales management: a global perspective, ISBN 9780415300438
  2. ^ a b c d e f g Barry.C (2003). Handbook of Model Job Descriptions. ISBN 9780749438241.
  3. ^ Phill J. (2012). "The Evolution of Key Account Management". Archived from the original on August 15, 2013.
  4. ^ a b The Sales Management Association. (2008), Strategic Account Manager (PDF)
  5. ^ Lynette Ryals; Malcolm McDonald (2007), Key Account Plans, ISBN 9780750683678
  6. ^ M.Bensaou (1999), Sloan Management Review volume 4 issue 4 (ed.), Portfolios of buyer-seller relationships
  7. ^ Peter C. (2008), Global Account Management, ISBN 9780749452278
  8. ^ David.M (1997), Key Account Management