협상론

Negotiation theory
참고 항목: 협상 및 협상

협상 이론의 근간은 의사결정 분석, 행동 결정, 게임 이론, 협상 분석이다. 또 다른 이론의 분류는 협상의 구조 분석, 전략 분석, 프로세스 분석, 통합 분석 및 행동 분석을 구분한다.

개인은 개별적이고 상호작용적인 결정을 내려야 하며, 협상 분석은 합리적으로 똑똑한 개인 집단이 공동의 협력적인 결정을 해야 하고 할 수 있는 방법을 고려한다. 이 이론들은 서로 얽혀있기 때문에 합성적인 관점에서 접근해야 한다.

대부분의 이론에 대한 일반적인 가정

협상은 분쟁 해결의 전문적이고 공식적인 버전으로, 중요한 사안에 합의해야 할 때 가장 많이 채택된다. 한 당사자가 상대방의 합의를 요구해 목적을 달성할 때 협상은 필요하다. 교섭의 목적은 장기적인 신뢰로 이어지는 공유 환경을 구축하는 것이며, 감정으로부터 문제를 추출하고 관련 개인들이 집중하도록 하기 위해 제3의 중립적인 당사자가 관여하는 경우가 많다. 갈등을 해결하는 강력한 방법이며 기술과 경험이 필요하다. 자르트만은 협상을 "상충되는 입장을 만장일치의 결정규칙에 따라 공통입장으로 결합하는 과정, 즉 그 과정에 의해 결과가 결정되는 현상"이라고 정의한다. 드럭맨(1986)은 의제설정, 지도원칙 탐색, 이슈 정의, 우호적인 양보교류 협상, 세부 이행 탐색 등으로 구성된 단계를 협상이 통과한다고 덧붙였다. 단계 간의 전환을 전환점이라고 한다.[1]

협상에 대한 대부분의 이론은 협상이라는 개념을 하나의 과정으로 공유하지만, 그 과정에 대한 설명은 다르다.

명확한 목표를 우선시할 수 있고, 상충되는 가치들 간의 절충을 할 수 있고, 행동 패턴에서 일관되며, 불확실성을 고려할 수 있는 이성적인 행위자들에 기반한 구조적, 전략적, 절차적 분석의 구축이다.

협상 당사자들이 협상에서 탈퇴할 수 있는 이론적 가능성을 갖고 있다는 점에서 협상은 단순한 강요와 다르다. 다자간 협상과는 달리 쌍방향 협상을 연구하는 것이 더 쉽다.

구조해석

구조 분석은 두 협상 당사자의 권한 부여 요소 분포를 기반으로 한다. 구조적 이론은 예를 들어 경제나 군사 자원에서 나타나는 권력을 소유로 간주할 뿐만 아니라 권력을 관계로서 생각한다는 점에서 전통적인 현실주의 권력 관념에서 멀어진다.

요소의 분포를 바탕으로 구조 분석에서 우리는 동등하게 강한 당사자 사이의 권력 대칭성 또는 강자와 약자 사이의 권력 대칭성을 발견한다. 각 당사자가 힘을 끌어낼 수 있는 모든 요소가 구조를 이룬다. 그것들은 물질적 성질, 즉 하드 파워(무기와 같은)나 사회성, 즉 소프트 파워(규범, 계약 또는 판례와 같은)일 수 있다.

이러한 힘의 요소들은 당사자들의 상대적 위치(리소스 위치)로 정의되거나 그들의 선택권을 우세하게 만드는 상대적 능력으로 정의된다.

구조적 분석에 따르면 협상이란 게임 이론에서 따온 개념인 '죄수의 딜레마'와 같은 매트릭스로 설명할 수 있다. 또 다른 흔한 게임은 치킨 딜레마다.

구조적 분석은 가장 강한 자가 항상 이길 것이라고 예측하기 때문에 비판하기 쉽다. 그러나 이것이 항상 사실인 것은 아니다.

전략분석

전략적 분석은 양측이 거부권을 가지고 있다는 가정에서부터 시작된다. 따라서 본질적으로 교섭 당사자는 협력(C)이나 불량(D)을 할 수 있다. 그런 다음 구조 분석은 가능한 각 결과에 값을 할당하여 협상의 AA 결과(C, C, D, D, D, C)를 평가한다. 종종 양쪽의 협력이 최상의 결과를 낳는다. 문제는 당사자들이 서로 협력할 것이라고 결코 확신할 수 없다는 데 있는데, 첫째, 결정이 동시에 이루어지거나 둘째, 한쪽의 양보가 반환되지 않을 수 있다는 두 가지 이유 때문이다. 따라서 당사자들은 협력하거나 탈퇴할 수 있는 인센티브를 반박하고 있다. 한쪽이 협조하거나 양보하고 다른 한쪽이 양보하지 않으면 상대적으로 탈당이 더 득이 될 수도 있다.

티격태격 등 신뢰할 수 있는 행동패턴의 출현을 통해 반복적인 게임에서만 신뢰가 쌓일 수 있다.

이 표는 협상가 딜레마의 옵션과 가능한 결과를 보여준다.

공정분석

공정 분석은 흥정에 가장 근접한 이론이다. 프로세스 분석은 프로세스의 역학 연구에 초점을 맞춘다. 예를 들어, Zeuthen과 Cross 모두 가능한 결과를 예측하기 위해, 양보율을 찾는 상대방의 행동을 예측하기 위해 공식을 찾으려고 노력했다.

따라서 협상의 과정은 불화의 시작점, 수렴의 끝점이라는 고정점 사이에서 전개되는 것으로 간주된다. 선택적 철수의 결과인 이른바 보안 지점도 고려한다.

협상과정의 중요한 특징은 터닝포인트(TP) 아이디어다. 실험뿐만 아니라 단일 및 비교 사례 연구에서의 TP 분석에 상당한 양의 연구가 투입되었다. 이 과정에서 출발로 간주되는 Druckman은 즉각적이고 지연된 결과를 초래하는 (그리고) 출발에 앞서 사건을 촉발시키는 3부 분석을 위한 프레임워크를 제안했다.[2] 촉진되는 사건은 중재자가 개입될 때와 같이 외부적이거나, 새로운 아이디어가 제안될 때와 같이 실질적이거나, 공식적인 전체 구조가 위원회로 분할될 때와 같은 절차적일 수 있다. 출발은 갑작스럽거나 상대적으로 느릴 수 있고 결과는 더 커질 수 있고 합의에서 멀어지거나 합의의 방향으로 움직일 수 있다. 34건의 사례에 대한 비교 연구에서 이 프레임워크를 사용하여, Druckman은 보안이나 군비 통제에 관한 회담을 합의로 이동시키기 위해 외부 사건이 필요하다는 것을 발견했다.[3] 그러나 무역이나 정치적 협상의 진전을 위해서는 새로운 생각이나 변화된 절차가 더 중요했다. 이익기반, 인지기반, 가치기반 갈등과[4] 국내외 협상 간에도 다른 패턴이 발견됐다.[5]

협상 위기나 회담 흐름의 차질과 관련해서도 전환점이 분석되고 있다. 이전의 연구에서는 TP가 위기 상황, 종종 회담을 정상 궤도에 올려놓고 새로운 단계로 전환하는 변화의 형태로 발생할 가능성이 더 높다는 것을 보여주었다(Druckman, 1986, 2001). 위기 해결의 열쇠는 논의되고 있는 문제들을 다시 짜는 것이다. 재구성의 선택은 협상가들의 신뢰도가 낮고 거래 비용이 높을 때 협상가들 사이에서 더 자주 일어나는 것으로 나타났다.[6] 현재까지 TP에 대한 연구는 추가 연구를 자극할 가능성이 있는 아이디어를 만들어냈다. 이러한 생각들 중 일부는 TP의 출현을 설명할 수 있는 기본적인 메커니즘에 대한 검색을 포함한다. 이들 중 가장 중요한 것은 위기나 예상 행동의 위반에 대응하는 유연성과 적응성이다. 호의적으로 나오고자 하는 욕구에 동의하고 싶은 욕구 균형을 맞추는 딜레마에 대한 해결을 향한 진전을 촉진하는 조건을 발견하는 것이 핵심 과제다. 전환점에 대한 연구에 대한 검토는 Druckman과 Olekalns를 참조하십시오.[7]

통합 분석

통합적 분석은 고정된 점을 말하기보다는 과정을 연속적인 단계로 나눈다. 당사자가 첫 접촉을 하는 협상 전 단계까지 분석을 확장한다. 결과는 배우들의 각기 다른 무대에서의 연기로 설명된다. 단계에는 사전 협상, 분포의 공식 찾기, 파고 행동, 정착이 포함될 수 있다.

불신 협상

나쁜 믿음은 협상 이론의 개념으로 정당별로 타협을 위해 이성을 가장하지만 그렇게 할 의사가 없는 경우, 예를 들어 한 정당이 정치적 효과를 위해 타협할 의사가 없는 협상을 가장할 수 있다.[8][9]

국제관계와 정치심리학에서 내재된 악신앙 모델

정치학과 정치심리학에 대한 불신이란 타협에 도달하려는 진정한 의도가 없는 전략, 즉 정보처리의 모델을 협상하는 것을 말한다.[10] 정보처리의 "끝없는 악신앙 모델"은 올레 홀스티가 존 포스터 덜레스(John Foster Dulles)의 신념과 정보처리의 모델 사이의 관계를 설명하기 위해 처음 내놓은 정치심리학 이론이다.[11] 상대편에서 가장 널리 연구된 모델이다.[12] 국가는 무자비하게 적대적인 것으로 추정되며, 이에 대한 반대론자들은 무시된다. 그들은 선전 책략이나 나약함의 표시로 치부된다. 소련에 대한 존 포스터 덜레스(John Foster Dulles)의 입장이나 팔레스타인 해방 기구에 대한 이스라엘의 초기 입장이 그 예다.

협상 단계

협상이나 누군가를 협상 마스터로 만드는 것에는 마법이나 미스터리가 없다. 협상에서 효과적으로 작동하는 다섯 단계나 단계가 있다.

  1. 준비: 준비의 지름길은 없다. 사람들이 시간을 많이 들이지는 않지만, 그것은 어떤 협상의 첫 단계다. 그들은 종종 정보 교환 단계나 심지어 흥정을 위해 직행한다.
  2. 정보 교환: 정보 교환은 상대방과 관계를 맺고, 정보를 공유하고, 상대방이 필요로 하는/원하는 것을 식별하기 시작할 때 일어난다.
  3. 바겐: 흥정은 "주고 받는" 단계가 일어나는 것이다. 이 단계에서는 가치를 창출하고 최종적으로 가치를 포착해야 한다. 이 단계에서는 정교하게 조율된 의사소통 기술이 중요하다.
  4. 결론: 지금은 합의에 도달하는 단계다. 여기서 우리는 약속을 잠그는 전략을 고려해야 한다.
  5. 실행: 지금은 협정 실행이 이뤄지는 단계다. 이 단계도 다음 협상 기회를 위한 준비로 볼 수 있다. 더 강한 관계와 신뢰를 구축하기 위해 그들이 한 약속을 반드시 이행하도록 해야 한다. 이 단계에서는 상대방에게 더 많은 것을 알게 될 것이다. 이렇게 되면 다음 협상은 수월해질 것이다. 실행 중에는 총 협상 과정과 모범 협상 관행을 적용할 가능성이 높다는 점을 명심해야 한다.

협상 스킬

협상 능력은 두 개 이상의 당사자가 타협에 도달할 수 있는 자질이다. 이러한 기술은 종종 부드러운 기술이며 다음과 같은 능력을 포함한다.

  1. 커뮤니케이션
  2. 설득
  3. 계획
  4. 전략화
  5. 협력

개인 협상 스킬 향상을 위한 팁:

  • 최종 목표 파악
  • 공감대 형성 연습
  • 기꺼이 타협하다.
  • 시간 제한을 가하는 것을 고려한다.
  • 다양한 오퍼링 접근 방식
  • 자신감 발휘
  • "아니오"를 개인적으로 받아들이지 마십시오.
  • 개인적인 약점들을 이해
  • 연습

참고 항목

참조

  1. ^ D.D. (1986년) 드럭맨. "상황, 위기, 전환점: 군사기지권 협상, 스페인과 미국." 분쟁 해결 저널, 30(2): 327-360.
  2. ^ D.D. (2004) D.D.Druckman. 협상 중 출발: 확장 및 새로운 방향. 협상 저널, 20: 185–204.
  3. ^ D.D. (2001) 드럭맨. 국제 협상의 전환점: 비교 분석. 분쟁 해결 저널, 45: 519–544.
  4. ^ D.D. (2005년) 드럭맨. "분쟁의 확대 및 협상: 전환점 분석" I.W. Zartman과 G. O. Faure (eds. 에스컬레이션 및 협상. 영국 케임브리지: 케임브리지 대학 출판부.
  5. ^ 홀, W. E. (2014). 환경 협상의 전환점: 국내외 분쟁해결 역학관계 모색 네덜란드 도드레흐트: 레터러 공화국
  6. ^ 드루크만, D., 올레칼른스, M. (2013) "위기에 대한 운동적 프라임, 신뢰, 협상가들의 반응" 분쟁 해결 저널, 57: 959–983.
  7. ^ 드루크만, D.와 올레칼른스, M. (2013a) "협상을 중단했다: 전환, 중단 및 반환점." M. Olekalns와 W에서. Adair (eds,) 협상의 핸드북. 첼트넘 UK: 에드워드 엘가
  8. ^ "불신임 협상", 옥스퍼드 온라인 사전에서 정의한 "불신임"의 사용 예 [1]
  9. ^ "나쁜 믿음 협상", 유니온 보이스
  10. ^ 사용 사례 – "공화당은 민주당이 악의적으로 협상하고 있다고 비난했다," 옥스포드 온라인 사전, [2]
  11. ^ "논리적으로 나쁜 믿음의 모델" 재고: 덜레스, 케네디, 키신저, 더글러스 스튜어트와 하비 스타, 정치심리학, [3](구독 필요)
  12. ^ "…가장 널리 연구되고 있는 것은 상대의 내재된 악신앙 모델이다...", 다니엘 길버트, 수잔 T가 편집한 사회심리학 핸드북 1-2권. 피스크, 가드너 린제이

외부 링크