교섭

Bargaining
다른 용도는 협상(동음이의)을 참조하십시오.
'dicker'와 'dickering'은 여기서 리다이렉트됩니다.다른 용도는 Dicker(동음이의)를 참조하십시오.
자카르타 중부 라와사리의 인도네시아 전통 파사르 말람(야시장)에서 흥정을 하는 사람들.

사회과학에서 흥정 또는 흥정은 재화나 용역의 구매자와 판매자가 거래의 가격이나 성격에 대해 논의하는 일종의 협상이다.만약 협상이 조건에 대한 합의를 이끌어낸다면, 거래는 이루어진다.

시장에서 협상하는 가장 명백한 측면은 고정가격에 대한 대안적인 가격전략이지만, 신용거래나 대량구매에 대한 약정을 할 수 있을 뿐만 아니라 고객감정의 중요한 방법으로서의 역할을 할 수도 있다.[1]

정가의 소매점이 가장 일반적인 상품 구매처인 세계 일부 지역에서는 흥정이 거의 사라졌다.그러나 주택, 골동품 및 수집품, 보석류 및 자동차와 같은 고가의 물품에 대해서는 흥정이 일상화될 수 있다.

디커링과 '해글링'은 같은 과정을 말합니다.

개최지

중국 간쑤성에서 양을 거래하는 둥샹스.

흥정은 중앙 집중식 규제가 어렵거나 불가능한 바자회 및 기타 시장과 흔히 연관되어 있습니다.종교적 신념과 지역 관습에 따라 판매자나 구매자가 흥정을 할 의향이 있는지 여부가 결정됩니다.

지역별 차이

향신료 시장 제르바, 튀니지

북미와 유럽에서는 고가의 물건(자동차, 골동품, 보석, 미술품, 부동산, 사업체 매매)과 벼룩시장이나 창고 판매와 같은 비공식 판매로 거래가 제한된다.세계의 다른 지역에서는 소규모 상업 거래에서도 흥정이 일반적일 수 있습니다.

인도네시아와 아시아의 다른 지역에서는 지역 주민들이 길거리 시장에서 호텔까지 모든 곳에서 상품과 서비스를 흥정한다.어린애들도 어릴 때부터 흥정하는 법을 배운다.그 전통에 참여하는 것은 외국인들에게 [2]받아들여진다고 느끼게 할 수 있다.반면 태국은 겸손하고 [3]논쟁을 피하는 경향이 있는 태국 문화로 인해 다른 나라들에 비해 흥정이 부드러운 것 같다.하지만 동남아시아에서는 음식 값을 흥정하는 것이 강하게 권장되지 않고 모욕으로 여겨진다. 왜냐하면 음식은 거래 가능한 [4]상품으로 취급되지 않는 공통의 필수품으로 여겨지기 때문이다.

거의 모든 대규모 복합 비즈니스 협상에서는 일정량의 협상이 이뤄진다.협상 시기를 결정하는 간단한 '서양식' 방법 중 하나는 협상을 가치 창출과 가치 주장의 두 단계로 나누는 것입니다.가치를 주장하는 것은 흥정의 또 다른 표현이다.많은 문화권에서는 상대방이 너무 일찍 협상을 시작했다고 인식하면 화를 낸다.이 공격은 보통 그들이 함께 협상하기 전에 더 오랜 시간 동안 가치를 창출하고자 하기 때문에 발생합니다.반면 중국 문화는 가치 창출이나 흥정을 시작하기 전에 비즈니스 관계를 구축하기 위해 시간을 들이는 것을 훨씬 더 중시한다.언제 협상을 시작해야 하는지 이해하지 못하는 것은 많은 긍정적인 사업 협상을 [5]망쳤다.

소매 수준에서의 흥정이 일반적인 지역에서는 흥정의 선택권이 종종 가게 주인의 존재에 따라 달라진다.점원에 의해 관리되는 체인점은 소유주나 소유주의 신뢰할 수 있는 직원 [6]중 한 명이 관리하는 독립 매장보다 고정 가격을 사용할 가능성이 높습니다.

가게의 분위기는 협상이 적절한지 아닌지를 알리기 위해 사용될 수도 있다.예를 들어, 편안하고 냉방이 잘 되는 가게와 게시된 가격은 보통 흥정을 허용하지 않지만, 바자회나 시장의 노점은 흥정을 허락할 수 있다.슈퍼마켓과 다른 체인점들은 거의 흥정을 허용하지 않는다.하지만, 분위기의 중요성은 흥정에 대한 문화적 약속에 따라 달라질 수 있습니다.이스라엘에서는 [citation needed]점원이 근무하는 서양식 매장에서도 일상용품(의류, 세면도구)의 가격을 협상할 수 있다.

이론들

메디나 트리폴리, 리비아

행동 이론

협상에서의 성격 이론은 성격의 유형이 협상 과정과 그 결과를 결정한다는 것을 강조한다.인기 있는 행동 이론은 강경파와 유순파의 차이를 다룬다.각종 연구논문에서는 강경파는 전사, 소프트라이너는 점주라고 부른다.지역에 따라 다릅니다.교섭은 [citation needed]대도시보다 시골과 반도시 지역에서 더 많이 이루어질 수 있다.

게임 이론

협상 게임은 두 명 이상의 플레이어가 물건이나 금액을 분배하는 방법에 대해 합의를 해야 하는 상황을 말한다.각 선수들은 기권하는 것보다 이러한 게임에서 합의에 도달하는 것을 선호한다.그러나, 각자는 이 협정이 자신들의 이익에 유리하기를 선호한다.그러한 상황의 예로는 노동조합과 임금 인상을 협상하는 회사의 이사들 간의 교섭, 공동 영토 분배에 대한 두 공동체 간의 분쟁, 두 나라가 핵 군축에 합의하는 조건 등이 있다.이러한 종류의 문제를 분석하려면 어떤 컴포넌트가 관련된 각 당사자에 해당하는지 특정하는 해결책을 찾아야 합니다.

협상 문제에 처한 플레이어는 정확한 순간에 목표 전체를 협상할 수 있습니다.이 문제는 또한 여러 단계에서 전체 목표의 일부가 협상 대상이 되도록 분할할 수 있다.

전통적인 협상 문제에서, 그 결과는 모든 이해 당사자들 간에 도달한 합의 또는 문제의 현상이다.개별 정당이 어떻게 결정을 내릴지 연구하는 것은 어떤 합의가 이뤄질지 예측하기에 불충분하다는 것은 분명하다.그러나, 고전적인 협상 이론은 협상 과정의 각 참가자가 합리적인 선택 모델에 의해 예측된 행위에 따라 가능한 합의들 중에서 선택할 것이라고 가정한다.특히 가능한 합의에 관한 각 참가자의 선호는 폰 노이만-모르겐슈타른 효용 정리 함수로 표현될 수 있다고 가정한다.

Nash[1950]는 고전적인 협상문제를 효용의 공동배분으로 정의하며, 그 중 일부는 참가자들이 합의에 이르렀을 때 얻을 수 있는 것과 다른 하나는 그들이 합의에 이르지 못했을 때 얻을 수 있는 것을 나타낸다.

2명의 플레이어를 위한 협상게임은 페어(F,d)로 정의되며, 여기서 F는 가능한 공동 효용 할당(가능한 합의)의 집합이며, d는 불일치 포인트이다.

특정 협상 솔루션의 정의에 대해서는 이 솔루션이 충족해야 하는 공리를 제시하면서 내쉬의 제안을 따르는 것이 일반적입니다.협상 솔루션의 구축에 사용되는 가장 빈번한 공리 중 일부는 효율성, 대칭성, 무관한 대안의 독립성, 스칼라 불변성, 단조성 등이다.

내쉬 협상 솔루션은 협상 세트에 대한 에이전트의 유틸리티 제품을 최대화하는 협상 솔루션입니다.

그러나 내쉬 협상 솔루션은 가장 단순한 협상 구조만을 다룬다.이것은 역동적이지 않다(파레토 결과가 어떻게 달성되는지를 다루는 데 실패함).대신 협상 게임의 구조가 중요한 상황에서는 보다 주류적인 게임 이론 접근법이 유용하다.이것은 시간과 위험에 대한 플레이어의 선호도를 협상 게임 솔루션에 포함시킬 수 있습니다.또한 세부사항이 얼마나 중요한지도 보여줄 수 있습니다.예를 들어, 죄수들의 딜레마에 대한 내쉬 협상 해결책은 내쉬 균형과 다르다.

소매 시장에서의 협상 및 게시 가격

소매업자는 게시된 가격으로 판매할지 또는 협상을 허용할지를 선택할 수 있습니다.공시가격으로 판매하면 구매자가 소매점에 들어오면 구매자가 이용하지 않도록 소매업자가 약속하여 잠재 고객에게 더 매력적으로 다가갈 수 있는 반면, 협상 전략은 소매업자가 다른 유형의 가격을 차별할 수 있다는 장점이 있습니다.손님의 [7]페스.자동차나 고가의 전자제품과 같은 일부 시장에서는 기업이 가격을 게시하지만 소비자와의 흥정에는 개방적이다.흥정하는 소비자의 비율이 높아지면,[8] 가격은 오르는 경향이 있다.

과정 이론

이 이론은 협상 과정의 복잡성을 더 잘 이해하기 위해 협상 연대기의 특징적인 요소들을 분리한다.프로세스 이론의 주요 특징은 다음과 같습니다.

  • 교섭 범위
  • 중대한 리스크
  • 보안 포인트

통합 이론

통합교섭(이자협상, 윈-윈 협상이라고도 함)은 당사자들이 협력해 분쟁의 '윈-윈' 해결책을 찾는 협상 전략이다.이 전략은 분쟁 당사자의 이익을 바탕으로 상호 이익이 되는 협정을 개발하는 데 초점을 맞추고 있다.관심사는 각 측에 중요한 요구, 욕망, 우려, 두려움을 포함한다.그것들은 사람들이 갈등에 휘말리게 되는 근본적인 이유들이다.

통합은 공동 가치를 창출하거나 파이를 확대하는 방식으로 양 당사자의 이익이 결합될 가능성을 말합니다.통합 가능성이 있는 것은, 네고시에이션에 복수의 문제가 있는 경우 뿐입니다.이는 양측이 결과에 [9]만족하기 위해서는 당사자들이 쟁점에 걸쳐 절충을 할 수 있어야 하기 때문이다.

자동 협상

협상 상황이 복잡할 때 게임 이론으로 내쉬 평형을 찾는 것은 어렵다.진화적 계산 방법은 자동 협상을 위해 설계되었으며 내쉬 평형 [10]근사치를 위해 효율적이고 효과적인 것으로 입증되었다.

「 」를 참조해 주세요.

Wikivoyage에는 흥정을 위한 여행 안내서가 있습니다.

레퍼런스

  1. ^ "Bazaar Economy by Clifford Geertz". Retrieved 28 September 2021.
  2. ^ Sood, Suemedha. "The art of haggling". Retrieved 10 September 2016.
  3. ^ Putthiwanit, C. & Santipiryapon, S. (2015년)태국과 중국 소비자의 문화를 중심으로 한 의류 협상 태도와 협상 의도(재바겐화 의도), 커뮤니티 발전과 삶의 질 저널, 3(1), 57-67 [1] 2015-06-30 Wayback Machine에서 아카이브
  4. ^ "How to Haggle in Southeast Asia". 21 July 2011. Retrieved 10 September 2016.
  5. ^ "Chinese Negotiation - Negotiation Experts". Retrieved 10 September 2016.
  6. ^ "Bargain Hunting on the Rise in India". digitaljournal. Retrieved 7 June 2016.
  7. ^ Wang, Ruqu (1 December 1995). "Bargaining versus posted-price selling". European Economic Review. 39 (9): 1747–1764. doi:10.1016/0014-2921(95)90043-8.
  8. ^ 길, 데이비드, 타나술리스, 존(2009).가격 상승자와의 협상이 시장에 미치는 영향:너무 많은 바겐더는 스프를 망친다, European Economic Review, 53(6), 658-674 SSRN 1127627
  9. ^ "?". 7 July 2016.
  10. ^ "?". 에식스 대학의 자동 교섭 프로젝트.

추가 정보

  • 우첸두, 빅터"농민시장에서의 흥정의 몇 가지 원칙" 경제발전과 문화변화, 제16권, 제1호(1967년 10월), 37-50페이지.
  • 정의: 협상 및 협상 구역.
  • 절망 속에서 흥정할 때의 심리학적 관점이요
  • 기념품 값을 흥정하는 관광객의 민족학적 분석: Gillespie, A. (2007)다른 하나는 북인도 라다크에서 기념품 구매(Academia.edu)를 신뢰합니다.
  • 협상 이론: Abhinay Muthoo."어플리케이션과의 물물교환 이론", 캠브리지 대학 출판부, 1999.
  • 자동 협상 시:J-P에서는 Tim Gosling, Nanlin Jin & Edward Tsang, Games, 공급망 및 진화적 연산을 이용한 자동 전략 발견.Rennard(Eds), 자연에서 영감을 받은 경제 및 관리를 위한 컴퓨팅에 관한 연구 핸드북, Vol II, 제 XXXVII 장, 아이디어 그룹 레퍼런스, 2007, 572-588