업셀링

업셀링은 판매자가 더 많은 수익을 창출하기 위해 고객에게 더 비싼 물건, 업그레이드 또는 기타 추가 제품을 구매하도록 초대하는 판매 기법입니다.일반적으로 보다 수익성이 높은 서비스나 ^[1]제품을 마케팅하는 것을 수반하지만, 단순히 고객을 고려하지 않은 다른 옵션에 노출시키는 것일 수도 있습니다. (다른 기법은 판매자가 다른 것을 판매하려고 하는 교차 판매입니다.)실제로 대기업은 수익을 극대화하기 위해 일반적으로 업셀링과 크로스셀링을 결합합니다.

업셀링 vs 크로스셀링

업셀링(upselling)은 기업이 수익성 있는 판매를 하기 위해 고객에게 고급 제품, 업그레이드 또는 추가 품목을 구매하도록 동기를 부여하는 행위입니다.예를 들어, 판매원은 고객이 제품의 추가 기능을 지적함으로써 보다 저렴한 현재 모델이 아닌 최신 버전의 제품을 구입하도록 영향을 미칠 수 있습니다.유사한 마케팅 기법으로 판매원이 추가로 판매할 상품의 구매를 제안하는 교차판매도 있습니다.예를 들면, 그는 "저 케이크와 아이스크림을 같이 드실래요?"라고 말할지 모릅니다.두 가지 방법 모두 기업의 이익을 증가시키지만, 연구 결과에 따르면 일반적으로 업셀링이 교차 ^{[citation needed]}판매보다 더 효과적인 것으로 나타났습니다.

기술

업셀링 기법은 고객의 요구를 완전히 충족시키거나 혹은 그것을 초과함으로써 효과를 발휘합니다.

많은 회사들이 직원들에게 제품과 서비스를 업셀하고 가장 성공한 직원들에게 인센티브와 보너스를 제공하도록 가르칩니다.

고객에게 시간 제한적인 오퍼를 제공합니다.이 시기에 사용하는 것이 유익한 이유를 설명합니다.급박감을 주는 것도 업셀의 또 다른 방법입니다.

성공적인 업셀을 위한 일반적인 기술은 고객의 배경, 예산 및 기타 예산을 인식하게 함으로써 업셀이 특정 구매자가 가치를 갖거나 가치를 얻을 수 있는 것을 더 잘 이해할 수 있게 하는 것입니다.

업셀의 또 다른 방법은 구매의 내구성에 대한 우려를 불러일으키는 것인데, 특히 전자제품과 같은 고가의 제품에 효과적이어서 보증 연장이 마음의 안정을 제공할 수 있습니다.

교차 판매 및 추가 판매와 중복

각 기술의 차이가 경미하다는 점을 감안하면 세 기술을 모두 서로 분리하기는 어려울 수 있습니다.기업 내에서 채택되고 효과적으로 실행되는 모든 기술은 현재 ^[2]고객의 매출 증대를 위해 사용되는 중요한 전략입니다.

부가판매는 단순히 구매자에게 부가적인 재화나 서비스를 판매하는 것으로 정의될 수 있습니다.실제로 추가 판매는 소매 시나리오에서 볼 수 있습니다. 고객은 신발, 양말, 조끼, 벨트 등도 필요하다고 가정하는 고객의 만족도에 따라 사이즈와 색상이 결정된 후 새로운 직업을 위해 정장을 구입할 수 있습니다.이는 셀러가 고객에게 더 비싸거나 비싸지 않을 수도 있지만 판매 총액은 여전히 높일 수 있는 추가적인 것을 구입하도록 권장하거나 설득하는 방법입니다.판매자가 구매자에게 노출하는 새 상품은 구매하는 상품보다 비용이 적게 들 수 있기 때문에 판매 시 추가는 교차 판매나 업셀보다 훨씬 간단합니다. 그러나 이 방법의 단점은 제시되는 상품에 대해 "아니오"라고 말하는 경우가 더 많다는 것입니다.일반적으로 한 번에 두 번 거래하거나 "한 쌍을 사면 두 번째 쌍을 반값에 받는" 거래가 판매를 추가 판매로 전환하는 가장 일반적인 방법입니다.고객의 관점에서 추가한다는 것은 판매자가 구매자에게 판매의 요점을 언급하기 위해 더 많은 돈을 쓰도록 하려는 것으로 볼 수 있습니다.그렇기 때문에 추가하는 것이 어려울 수 있고, 제안에 대한 친숙함과 관련성이 중요하며, 셀러는 표시되는 항목이 고객의 초기 생각과 아이디어와 여전히 일치하는지 확인하고자 합니다.만약 그들이 판매를 하지 않는다면 판매를 잃을 가능성이 높습니다.

Journal of Relationship marketing by Kamatura Wagner cross-selling은 판매원들이 단일 제품 구매자를 다품종 ^[3]구매자로 전환하여 판매를 늘리기 위해 사용하는 귀중한 판매 기법입니다.교차판매는 판매자가 동반 상품을 제안함으로써 판매의 가치를 높이려는 방법입니다.구매를 고려 중인 고객에게 관련 제품이나 서비스를 제안하는 것.크로스 셀링 기법의 예로는 레스토랑이나 패스트푸드 매장에서 주로 볼 수 있는데, "튀김도 그걸로 드릴까요?" 또는 "주문량을 상향 조정하시겠습니까?" 등의 용어가 있습니다.교차 판매는 고객이 도움을 필요로 할 때 가장 효과적일 수 있습니다. 즉, 고객이 교차 판매를 목적으로 셀러를 찾아 올 때 말입니다.고객이 판매를 시작했기 때문에 이미 회사와 제품에 대한 사고방식이 있었을 것입니다.이를 통해 영업 사원이 보다 쉽게 기술을 수행하고 ^[4]성공할 수 있습니다.

전화 교차 판매의 한 예로 고객이 은행을 막 바꾸고 새 은행과 계좌를 설정하는 경우를 들 수 있습니다.계좌가 만들어진 후에 은행 창구 직원은 그녀에게 인터넷 뱅킹 앱에 가입하는 교차 판매를 제안할 것이고, 이를 통해 그녀는 계좌 세부 정보에 액세스하고 온라인으로 계좌를 지불할 수 있을 것입니다.교차판매가 제대로 이뤄지면 판매 ^[5]광고가 아닌 서비스로 간주됩니다.크로스셀링의 단점은 업셀링의 단점과 같다고 볼 수 있습니다.이러한 주요 단점을 "과감"이라고 합니다. 즉, 너무 많은 교차 판매 옵션을 제공하는 것은 고객이 주어진 노력을 무시하고 향후 교차 판매 ^[6]제안에 고객을 둔감하게 만들 수 있다는 것을 의미합니다.

윤리학

상품과 서비스를 위해 더 비싼 가격의 상품이나 부가물을 고객들에게 업셀링할 때는 비윤리적이 될 수 있으므로 판매를 강요하지 않는 것이 좋습니다.일부 소매업체들은 고객들이 이런 사실을 모르는 사이에 상품을 팔기 위해 혼란스러운 용어를 사용하거나 반쯤 진실을 말할 수 있기 때문에 고객들에게 판매를 강요하는 것이 법적^{[citation needed]} 문제를 야기한 사례들이 있습니다.뉴질랜드에서는 "1993년 소비자 보증법"에 따라 고객이 제공된 상품이나 서비스에 불만을 가질 경우 환불받을 권리가 있거나 해당 업체가 ^[7]이를 보상해야 한다고 명시하고 있습니다.

참고 항목

• 아이다(마케팅)
• 미끼와 스위치
• 초이스 아키텍처
• 매매계약서
• 교차판매
• 다운로드 가능한 컨텐츠
• 프리미움
• 사기
• 판매자가 구매자를 더 높은 가격 계층으로 이동시킬 수 있는 가격 전략(Good-better-Better Best
• 마케팅 주제 목록
• 마케팅.
• 퍼미션마케팅
• 프로모션(마케팅)
• 판매의
• 판매기법
• 부가가치판매

참고문헌

원천

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• 라자제라, R. (2015, 3월 4일)업셀링과 크로스셀링으로 매출을 올리는 방법.https://www.shopify.co.nz/blog/17579484-how-to-increase-revenue-and-improve-the-customer-experience-with-upselling-and-cross-selling 에서 검색했습니다.
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• Levine, L. (1996)."크로스셀링과 업셀링이 구현하기 어려운 이유" 텔레마케팅
• 로우, J. (2015년 5월 12일).슈퍼 세일즈 전략: 업셀링 및 크로스셀링에 대한 빠른 팁.2016년 3월 24일 Business.com 에서 검색됨: http://www.business.com/ecommerce/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/
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