영업공학

Sales engineering

세일즈 엔지니어링은 산업과 상업 시장에 존재하는 판매와 엔지니어링의 혼합물이다. 이러한 시장에서의 구매 결정은 많은 소비자 맥락에서와 다르게 이루어지며, 기술 정보와 합리적인 분석에 더 많이 기초하고 스타일, 패션 또는 충동에는 덜 기초한다. 따라서 이들 시장에서의 판매는 소비자형 판매방식에만 의존할 수 없으며, 대신에 사업상의 필요성(즉, 사업사례를 충족시키기 위해)을 충족시키기 위해 판매자의 제품이나 서비스에 돈을 써야 한다는 것을 구매자에게 납득시키기 위해 기술정보와 문제해결에 크게 의존한다. 따라서 판매 엔지니어는 "엔지니어링을 이해하고 적용할 수 있는 영업사원"과 "엔지니어링된 시스템을 판매하는 방법을 이해하는 엔지니어"가 된다. 따라서 그들은 판매뿐만 아니라 조언과 지원도 제공한다. 이들은 다양한 내부 또는 외부 고객에게 이 서비스를 제공하며, 제조업체(산업계정/기업계정 고객 제공), 유통업체(산업계정/기업계정 고객 제공) 또는 엔지니어링 컨설팅 업체 또는 시스템 통합업체와 같은 제3자를 위해 일할 수 있다.r.

영업 엔지니어들은 전 세계 많은 기업과 산업에서 중요한 영업 팀원이다. 그들은 각각의 산업에서 단순한 기술 전문가 이상이다. 매우 성공적인 영업 엔지니어는 비즈니스 통찰력, 프레젠테이션 기술, 고객 관계 구축, 참여 전략 개발 및 타겟 산업에 대한 철저한 이해와 같은 "소프트 스킬" 분야에서 평행한 전문 지식을 구축하고 유지해야 한다. 많은 회사들은 이러한 자질을 가진 사람들을 찾는데 어려움을 겪고 있으며, 게다가 광범위한 기술적 지식을 가지고 있다.

세일즈 엔지니어링 역할의 본질은 다양한 이름으로 불릴 수 있다. 어떤 이름이 가장 적합한지는 심지어 어떤 산업에 사용되느냐에 따라 달라질 수 있다.[1] 영업 엔지니어링의 핵심을 수반하는 일반적인 직책으로는 영업 엔지니어, 솔루션 엔지니어, 솔루션 설계자, 시스템 엔지니어, 고객 엔지니어, 프리세일즈 컨설턴트, 기술 어카운트 매니저,[1] 애플리케이션 엔지니어 또는 현장 애플리케이션 엔지니어가 있다. 그러나 시스템 엔지니어링이라는 용어는 종종 산업 공학과 다소 동의어가 되기 때문에 다양한 의미의 색조를 가지고 있다. 그러나 어떤 시장 경제에서든 산업 엔지니어들은 종종 그들의 업무에 필요한 부분으로 판매 엔지니어링을 제공하게 될 것이다. 또한 산업 분야의 서비스 기술자는 장비에 문제가 있는 고객(또는 올바른 장비가 부족한 경우)과 접촉하고 (진단 및 수리를 통해 어디서든 식별을 위해) 해결책을 모색하기 때문에, 그들이 제공할 수 있는 범위 내에서 판매 엔지니어링을 제공하는 데 어려움을 겪을 수 있다.g 대신 사용할 수 있는 완전히 다른 시스템).

외부 기능

영업 및 컨설팅

이 작업의 목적은 잠재 고객이 구매 가능한 솔루션(사전 판매 역할)을 이해, 비교 및 대조할 수 있도록 돕고, 구현과 관련된 문제를 해결하며, 즉, 일단 구매가 이루어지면 솔루션이 성공적으로 작동하도록 돕고(후 판매 역할), 판매를 위한 판매를 극대화하는 데 있다.고객에게 도움을 줌으로써의 s 엔지니어의 고용주(타이틀 세일즈 엔지니어에 「판매」를 두는 업무의 측면)

이해상충 관리 및 투자수익률 시연

판매 엔지니어와 그의 주의 깊은 산업 고객 모두 시장에서 판매 엔지니어링 역할의 판매 부분은 본질적으로 이해 상충(COI)을 수반한다는 것을 이해하는데, 이상적인 해결책에는 경쟁사의 제품이나 서비스를 추천하는 것이 포함될 수 있기 때문이다. 그러나 판매 엔지니어는 고객을 고용주의 제품으로 이끌어야 한다는 압박을 받고 있다. 따라서 고객들은 일반적으로 영업 엔지니어들의 조언을 경계한다. 그럼에도 불구하고 영업 엔지니어들은 대개 고객에게 실질적인 가치를 제공하기 때문에 고객의 불안에도 불구하고 역할이 지속되는 것이다. 고객이 이 만남에 참여할 수 있는 유일한 동기는 이런저런 방법으로 투자수익률(ROI)을 달성하는 것이다. 이를 위해 영업 엔지니어링은 ROI를 정량화하는 데 도움이 될 수 있는 모든 정보 기술에 점점 더 의존하고 있다.[2] 이는 "결국 고객이 D 제품을 선불로 C달러를 지불하면 향후 B년간(비용 절감 또는 매출 증대를 통해) A달러를 얻을 수 있다는 것을 확실히 알고 싶을 뿐"이라는 진언으로 요약된다.

응용 프로그램 개발

판매 엔지니어의 또 다른 기능은 응용 프로그램을 사용할 수 있지만 해당 재료 또는 기술에 대한 지식을 아직 획득하지 못한 잠재적 사용자에게 수정, 개선 및/또는 고급 기술을 도입하는 것이다. 판매기술자는 이를 달성하기 위한 교육이나 데모를 실시할 수 있다. 특정 제품(예:CAx 시스템 또는 CRM시스템)을 아직 사용하지 않는 산업, 기업 또는 비즈니스 모델을 찾아내고, 그 제품을 사용하여 새로운 접근법을 채택하게 하는 업무는, 「애플리케이션 엔지니어링」이나 「애플리케이션 개발」에 「애플리케이션」을 두는 것이다(다른 상식과 혼동해서는 안 된다). 용어(소프트웨어 개발 및 프로그래밍) 과제는 판매를 늘리기 위해 제품에 대한 새로운 응용프로그램을 찾고 개발하는 것이다. 고객이 이를 채택하는 유일한 동기는 같은 출력-낮은 비용, 더 높은 출력-같은 비용 등 '나를 위해 할 수 있는 일'이다. 그러므로 일이 제대로 풀리면 두 회사 모두 애플리케이션 개발에서 이익을 얻는다.

이 결과는 또한 경제 효율이 증가하고, 생산성이 증가하며, 경제성장이 촉진되는 메커니즘이기 때문에 보다 광범위한 경제적 함의를 가지고 있다. 발명가들과 R&D 사람들은 새로운 도구와 프로세스를 창조하지만, 그들은 어느 정도의 애플리케이션 개발, 교육, 그리고 판매 없이는 (경제적 이익을 위해) 비즈니스 세계에 퍼지지 않는다.

고객 교육

대기업과 기관이 구매한 많은 제품과 서비스는 매우 복잡하다. 예를 들면 여객기, 무기 시스템, IT 시스템(통신 등), 또는 물류나 고객 관계 관리와 같은 목적을 위한 데이터베이스와 이들의 종속적 애플리케이션이 포함된다. 판매 엔지니어는 고객에게 제공되는 제품이나 서비스를 가장 잘 사용하는 방법을 조언한다.

또한 판매 프로세스는 솔루션의 실용성을 보장하기 위해 일부 기술적 개념 증명서 또는 기술 데모를 요구할 수 있다. 판매 엔지니어들은 보통 이러한 노력이 성공적이라는 것을 보장할 것이다.

내부 기능

제안서 작성

이들 회사가 납품하는 시스템과 솔루션의 판매는 복잡하며, 일반적으로 제안되고 있는 사항과 회사가 납품하기로 한 사항을 설명하는 광범위한 문서가 필요하다. 판매 엔지니어는 이러한 문서, 즉, 문서 작성을 담당한다. 기술제안 또는 업무범위(SoW)는 제공자가 상업제안을 제출하기 전에 일반적으로 고객과 기술협상의 대상이 된다. 위해 상업적 제안 준비하기는, 제안된 해결책의 범위는 기술 영업을 맡도록 이익 및 손실(P&. L)계산할 수 있(포지티브 제품, R&D, 배달, 서비스, 재정, 법률, 등)내부 이해 관계자들의 모든 입력 정보 수집의 요금 일반적으로 또한 가격으로 설정할 수 있고 확정되면.최종 상업적 제안은 승인되고 고객에게 제출될 수 있다.

솔루션 맞춤화

판매 엔지니어는 또한 자사 회사의 설계, 생산, 엔지니어링 또는 R&D 부서와 협력하여 제품과 서비스가 고객의 요구에 맞게 어떻게 만들어지거나 변경될 수 있는지를 결정한다. 영업 엔지니어링의 이러한 측면은 중요한데, 이는 영업 엔지니어가 직무의 고유한 COI(이전에 설명) 앞에서 개인의 청렴함을 유지할 수 있다고(윤리적으로 말함)을 느낄 수 있도록 하는 것이기 때문이다. 판매 엔지니어는 고용주가 고객의 특정 요구사항에 맞춰 솔루션을 조정할 수 있다고 고객에게 합리적으로 말할 수 있다면 거짓말을 할 필요가 없다(경쟁사의 제품이나 서비스를 무시하거나 부정적으로 잘못 표시). 그렇게 하는 것은 쉽지 않을 수도 있고 싸지 않을 수도 있으며, 이것은 지나친 약속이나 과소배급을 피하기 위해 항상 걸어갈 선이 있다는 것을 의미한다.

인사 고려사항

재능, 기술, 지식

영업 기술자를 고용하는 회사는 소득을 창출하기 위해 제품이나 서비스를 판매해야 하지만, 기술자와 과학자는 대개 영업 업무에 필요한 성격과 실질적으로 다른 성격을 가지고 있기 때문에, 능력을 겸비한 사람들을 위한 역할이 있다. 이러한 개인은 회사가 제공하는 제품의 복잡성과 판매 스킬에 대한 기술적 이해가 있어야 한다. 이 특성들의 조합은 흔하지 않다.

여행, 통신, 원격 보호, 보상

영업 엔지니어는 시간 중 20~70%를 여행하는 데 쓸 수 있으며, 지원하는 영업 조직의 필요에 따라 일정을 탄력적으로 운영할 수 있다. 대부분의 영업 엔지니어들은 사무실에서 재택근무를 하거나 제한된 시간을 보낸다. 원격 사용자가 원격 회의, 화상 회의, 웹 회의, 원격 회의(예: GoToMeeting, WebEx, Live Meeting, Fuze Meeting)와 같이 원격 사용자가 더 잘 소통할 수 있도록 지원하는 IT 기술을 도로 안팎에서 모두 유용하게 사용한다.

영업 엔지니어는 영업 담당 직원과 마찬가지로 기업 또는 심지어 지역 사무소와 근접하기 보다는 지리적 위치에 따라 고용된다. 영업 엔지니어는 다른 지역, 또는 심지어 기업 사무소가 있는 나라 밖에서도 매년 1~2회만 기업 본사에 근무할 수 있다.

판매 엔지니어와 조직 내 기타 역할 간의 핵심적인 차별화 요소는 판매 엔지니어가 대개 대부분의 판매 담당자처럼 급여 + 커미션으로 보상받는다는 것이다. 이 수수료는 보통 판매 담당자가 지불할 때 지불된다. 영업 엔지니어가 기본급과 보너스로 보상받는 경우는 훨씬 적다. 보너스는 지정된 영역 내에서 창출되는 수익, 목표별 관리(MBO) 보너스 또는 둘의 조합으로 설정될 수 있다.[3] 두 경우 모두 영업 엔지니어는 영업 담당자보다 비례적으로 높은 기본 급여를 받으며, 조직의 기존 엔지니어보다 상당히 높은 기본 급여를 받는다.

영업 엔지니어링 리소스

판매 엔지니어링은 종종 전통적인 판매 역할과 다르다. 판매 엔지니어가 판매하는 시스템, 제품, 기술은 종종 복잡하고 비싸다. 전통적인 판매 전략, 특히 "하드 클로징" 기법은 효과가 없을 수도 있고 어떤 경우에는 심지어 판매에 타격을 줄 수도 있다. 기술이 발전함에 따라 판매 엔지니어의 판매 전략도 발전해야 한다. 북미 판매 엔지니어 협회는 모든 산업에서 해당 분야에 대한 인식을 향상시키기 위해 많은 노력을 기울였으며 추가 자원을 이용할 수 있다.

협의접근법

판매 엔지니어와 기술 영업 사원은 판매 중인 제품이나 서비스를 완벽하게 이해해야 하며, 어떻게 작동하는지, 어떤 비즈니스 가치를 제공하는지, 고객이 달성할 결과를 자세히 설명할 수 있어야 한다. 그들은 또한 왜 고객들이 제시된 솔루션으로 나아가기 위해 변화를 만들어야 하는지에 대한 아이디어를 팔아야 한다. 세일즈 엔지니어링은 많은 발견 질문을 사용하여 고객이 비즈니스에서 가지는 과제 또는 고객이 추진할 수 없는 결과를 파악한다.[4]

참조

  1. ^ a b Mourer, Darrin (2008-03-27), "What's in a name?", TheSalesEngineer.com, retrieved 2013-05-03.
  2. ^ Koepfer, Chris (2013-04-26), "Mobile Device App Acts as Sales Tool", Production Machining editorial staff blog, retrieved 2013-05-03.
  3. ^ Mourer, D, 2008, Sales Engineer MBOs, thesalesengineer.com
  4. ^ "Best Practices and Strategies for Technical Sales Engineers". TechnicalSales Training Center. Retrieved 2020-09-06.

외부 링크