차이점

차이점은 차별화를 확립하는 제품이나 서비스의 요소를 가리킨다. 차별화는 기업의 재화나 서비스가 경쟁사와 다른 방식이다. 차이점의 성공 요인을 나타내는 지표는 고객 혜택 증가와 브랜드 충성도가 될 것이다. 그러나 과도한 차별화로 인해 재화나 용역의 표준이 특정 산업 내에서 상실되어 결과적으로 소비자의 손실로 이어질 수 있다. 따라서 차별화와 연관성의 균형이 요구되며, 기업이 경쟁력을 유지하거나 더 향상할 수 있도록 패리티 포인트를 채택해야 한다.^[1][2]

분화의 중요성

경쟁업체와의 차별화

경쟁업체와 차별화함으로써, 기업은 더 큰 잠재적 수익을 가질 수 있다. 왜냐하면 차별화된 재화나 서비스를 보유하는 것은 소비자의 선택을 제한하기 때문에, 소비자들은 특정 기업으로부터 재화나 서비스를 구매하게 된다. 그 외에도 경쟁사들이 가져오는 위협은 크게 낮아질 것이고, 이는 차별화 전략을 채택함으로써 기업이 더 경쟁력을 갖추고 더 큰 소득원을 확보할 수 있게 된다는 것을 의미한다.^[3][4]

브랜드 로열티에 미치는 영향

차별화 전략에서 소비자들의 선택이 크게 낮아질 것이기 때문에 소비자들은 납득하지 않고 다른 변형을 받아들이기 어려울 것으로 보인다. 즉, 소비자들을 특정 회사에 기대게 하고, 회사와 더 나은 관계를 맺게 한다는 것이다. 따라서 기업은 브랜드 충성도를 활용하고 경쟁력을 강화할 수 있을 것이다.

차이점 대 패리티 점

차이점과 패리티 포인트는 모두 브랜드/제품을 통한 경쟁우위를 위해 브랜드 포지셔닝에 활용된다.

POD(Points-of-Differency) – 소비자가 브랜드와 강하게 연관되고, 경쟁 브랜드(즉, 범주의 다른 제품보다 우월성 또는 배타성을 주장하는 포인트)와 같은 정도로는 찾을 수 없다고 긍정적으로 평가하고 믿는 속성 또는 이점

Points-of-parity(POPs) – 브랜드에 반드시 고유하지는 않지만 다른 브랜드에서 공유할 수 있는 연결(예: 적어도 경쟁업체에 가장 잘 필적할 수 있는) POP가 보통 브랜드를 선택하는 이유는 아니지만, POP가 없는 것은 브랜드를 떨어뜨리는 이유가 될 수 있다.

POD를 구축하는 것도 중요하지만 POP에 매칭해 경쟁을 무효화하는 것도 마찬가지로 중요하다. 늦은 시장 진입자로서, 많은 브랜드들은 경쟁사의 POD를 그 카테고리의 POP로 만들고, 따라서 새로운 POD를 도입함으로써 리더쉽의 위치를 창출하는 것을 검토한다.

POP은 기업의 제품이 산업 내에서 경쟁사와의 유사성을 제공하는 방식을 말한다. 브랜드가 특정 산업 내에서 합법적인 경쟁자로 인정받기 위해 의무적으로 간주되는 요소라고도 할 수 있다.

과도한 차별화는 재화나 서비스의 표준을 상실하게 하지만 차별화를 갖지 않으면 기업에도 이익이 되지 않는다. 따라서 과도한 차별화를 피하기 위해서는 패리티의 채택 지점이 해결책이 될 것이다. 유사성을 제공한다는 측면에서 기업은 경쟁사 제품의 장점 및 모든 긍정적 특징을 살펴보고 이를 활용해야 한다. 이와 동시에, 기업은 차별화를 달성하고, 그것을 이용하기 위해 특정 제품의 부정적인 측면이나 심지어 긍정적인 특징을 더 강화시킬 수 있다. 따라서 차이점과 패리티 포인트의 균형을 찾는 것이 기업이 성공하는 데 결정적인 요소다.^[5]

Kevin Keller와 Alice Tybout은^[6] 세 가지 종류의 차이가 있다고 지적한다: 브랜드 성과 연합, 브랜드 이미지 연합, 그리고 소비자 통찰력 연합. 마지막은 다른 사람들이 동등할 때에만 실행된다. 통찰력만으로도 쉽게 모방할 수 있는 차이점의 약점이다. 이것들을 종합해 보면, 그들의 만족도와 결과성을 확인하고 모순을 제거한다.

전통적으로 브랜드 포지셔닝 담당자들은 각 브랜드가 경쟁업체와 차별화되는 차이점에 집중해왔다. 하지만 차이점을 강조하는 것만으로는 경쟁사들에 대한 브랜드를 유지하는 데 충분하지 않다. 관리자는 또한 브랜드가 작동하는 기준 프레임과 브랜드가 다른 제품과 공유하는 특징을 고려해야 한다.

브랜드에 대한 세 가지 질문이 도움이 될 수 있다.

1. 틀은 잡았나? 소비자들에게 참조 신호의 틀은 브랜드를 사용함으로써 그들이 달성할 수 있는 목표를 나타낸다.
2. 우리는 우리의 패리티 포인트를 활용하고 있는가? 소비자가 기준 범위 내에서 당신의 제품을 합법적인 플레이어로 인식하려면 특정 패리티 포인트를 충족해야 한다.
3. 차이점들이 설득력이 있는가? 소비자들이 목적적합하고 신뢰할 수 있다고 생각하는 구별되는 특성은 같은 기준의 틀에서 브랜드를 다른 브랜드와 구별할 수 있는 강하고, 호의적이며, 독특한 브랜드 연합이 될 수 있다.

평가

POD에 대한 소비자 만족도 기준 평가는 다음 사항에 반대해야 한다.

• 관련성
• 특이성
• 인도 가능성

POD의 납품 가능성 기준을 평가할 때 다음 사항을 살펴보십시오.

• 타당성
• 의사소통성
• 지속가능성

차별화 유형

제품 차별화

제품 차별화를 이루기 위해서는 그 특정 제품이 다른 독특한 특징을 가져야 하고 경쟁 제품보다 돋보여야 한다거나, 특정 제품이 새로운 산업에 뛰어들어 소비자에게 특정 기능을 제공하는 유일한 제품이 된다. 제품 차별화를 달성하는 것은 기업이 시장을 선도하는 방법 중 하나이다. 그러나 제품 차별화가 너무 급진적이라면 제품이 예상 기준을 충족하지 못하거나 금방 구식이 될 수 있기 때문에 소비자 측의 수용 문제로 이어질 수 있다.^[7] 제품은 형태, 특징, 성능 품질, 적합성 품질, 내구성, 신뢰성, 보수성, 스타일 및 맞춤형으로 구별할 수 있다.^[8]

가격 차별화

가격 차별화는 기업이 업계 표준이나 경쟁업체와 다른 가격(낮거나 높음)을 제시하는 것이다. 더 낮은 가격을 제시함으로써, 가격이 더 낮을 때, 그들의 수요가 더 많아질 가능성이 높기 때문에, 그것은 소비자들의 구매를 끌어들일 것이다. 더 높은 가격을 제시한다는 측면에서도 소비자들이 그 이유를 궁금해 할 것이고, 더 높은 가격대의 제품이 상류층에게 더 어필하는 경향이 있기 때문에 소비자들의 관심을 끄는 효과도 있다. 그러나, 더 높은 가격을 제공하는 것을 이용하기 위해서는 제품의 품질이 가격과 일치해야 한다. 그렇지 않으면, 소비자들은 그들이 지불하는 것을 얻지 못해 흥미를 잃게 될 것이다.^[9]

차별화 초점

차별화 포커스의 원칙은 경쟁사와 일부 특징을 차별화하는 다른 모든 차별화 전략과 유사하다. 그러나 차별화 포커스는 기업이 자신의 강점에 집중할 수 있는 시장 내 특정 부문을 대상으로 한다. 따라서 재화나 용역의 모든 마케팅과 사전 생산 작업이 특정 부문에 집중되기 때문에 특정 부문의 사용자 경험은 더 좋을 것이다.

사례 연구

애플의 Mac OS 시스템

맥 OS 시스템은 성공적인 차별화 전략의 한 예다. 맥 OS는 윈도 PC에는 없는 다양한 특징과 장점을 제공한다. 예를 들어, MacBook은 PCIe 연결을 통해 SSD 드라이브와 플래시 스토리지에서 더 빨리 실행되지만 SATA를 대신 사용하는 대부분의 PC와는 달리, 게다가, 맥 OS 시스템은 바이러스 공격에 대한 더 나은 보안을 가지고 있다.^{[citation needed]} 또한, 더 나은 사용자 환경을 위해 MacBooks에는 iMovie, GarageBand, FaceTime과 같은 소프트웨어가 포함되어 있다. 애플은 제품 차별화 전략을 통해 독보적인 기능으로 경쟁사보다 두각을 나타낼 수 있을 뿐 아니라 프리미엄 프라이싱 전략을 가격 차별화로 활용하는 이점을 누릴 수 있다.^[10]

스냅챗

2011년 설립된 스냅챗은 2014년 미국 스마트폰 보유자의 9%가 스냅챗을 사용하는 것으로 인정받았다. 개발자 바비 머피와 에반 슈피겔은 소셜미디어를 통해 감정과 생각을 표현하는 것이 청소년들의 가장 큰 현상 중 하나이기 때문에 소셜미디어가 성장하는 추세를 틈타 13세부터 34세까지의 사람들을 타깃으로 삼았다. 모든 연령층의 사람을 대상으로 하는 것이 아니라 특정 부문을 중심으로 한 스냅챗이 구현한 성공적인 차별화 포커스 전략이었다. 차별화 포커스 전략을 구현해 스냅챗이 13~34세 연령층이 선호하는 기능에 집중할 수 있도록 했고, 그 결과 앱이 맞춤형으로 구성돼 사용자 경험을 높일 수 있게 됐다. 이에 2014년 스냅챗은 대표적인 소셜미디어 앱 3위에 올랐다.^[11][12]

비즈니스에 미치는 영향

차별화의 장단점

차별화 전략을 시행한다는 의의에도 불구하고 차별화 자체는 장단점이 있다. 장점 측면에서 보면, 차별화 제품이 다른 경쟁사보다 돋보이고 대체 제품이 가져오는 위협을 피하기 때문에 새로운 상품과 서비스가 대중의 관심을 끌 수 있는 이노베이션을 강화하고, 글로벌 경쟁 시장에서 기업이 생존할 수 있도록 하는 것이 그 예일 것이다. 또한 차별화를 통해 기업은 브랜드 충성도를 활용할 수 있게 된다. 차별화된 상품과 서비스가 더 나은 사용자 경험을 가질 가능성이 높기 때문에 고객 복귀 가능성이 크게 높아지기 때문이다.

그러나 차별화에는 단점도 포함되어 있는데, 예를 들어 제품 수명 주기의 도입 단계에서 비용과 시간이 많이 소요될 수 있다.^[13] 연구개발(R&D)과 마케팅이 제대로 이뤄지려면 일정 금액과 시간이 필요하기 때문이다. 비용과 시간에 대한 우려와는 별도로 또 다른 단점은 차별화가 시장 진입을 방해한다는 것이다. 성공적인 차별화를 통해 경쟁업체들이 복제할 수 있게 될 것이고, 경쟁업체들이 가격 차별화 전략을 실행하면 고객들은 가격 면에서 더 나은 제안을 위해 떠날 가능성이 높기 때문이다. 따라서, 모든 위협을 피하기 위해서, 기업들은 브랜드 충성도를 이용하기 위해 마케팅과 브랜딩이 잘 이루어졌는지 확인해야 할 것이다.^[14]

장단기효과

이 섹션은 검증을 위해 추가 인용구가 필요하다. 신뢰할 수 있는 출처에 인용문을 추가하여 이 기사를 개선할 수 있도록 도와주십시오. 공급되지 않은 재료는 도전하여 제거할 수 있다. (2016년 4월) (이 템플릿 메시지를 제거하는 방법 및 시기 학습)

단기적인 관점에서, 차별화 전략은 연구개발(R&D)과 마케팅에 일정한 비용과 시간이 필요하기 때문에 기업에 유리할 가능성이 적다. 또한 차별화된 제품이 대중에게 인정받고 받아들여지기까지는 시간이 걸린다. 차별화 된 제품들이 새롭게 선보이면서 관심을 끌고 사람들의 관심을 불러일으킬 수 있다는 것은 논쟁의 여지가 있다.^{[citation needed]} 그러나 투자에서 비용과 시간이 중요한 역할을 한다는 점을 감안할 때, 차별화의 위협은 단기적으로 차별화의 이점을 능가할 것이다.^{[citation needed]}

반면 장기적 관점에서 보면 차별화 전략이 기업에 유리할 가능성이 높다. 연구개발(R&D)과 마케팅이 이뤄지면 기업이 선호하는 것이 무엇인지 더 명확하게 파악할 수 있게 돼 차별화 포커스 전략도 구현될 수 있기 때문이다. 나아가 차별화된 제품은 사람들이 발견하고 검사할 수 있기 때문에 인지도를 얻지 못할 위험성이 줄어들고, 사용자 경험이 뛰어나면 기업은 브랜드 충성도를 활용할 수 있다는 점에서 인지도가 높을 가능성이 높다. 반대로, 성공적인 차별화가 새로운 진입을 방해할 수도 있다. 즉, 특정 산업에서의 경쟁이 더 경쟁적이 될 수도 있다. 또한, 경쟁적인 글로벌 시장에서 살아남기 위해서는 혁신이 필요하며, 이는 기업이 차별화된 제품을 장기간에 걸쳐 사람들에게 혁신적이고 현대적이 되도록 하는 것이 어려울 수 있다는 것을 의미한다. 따라서 차별화 전략의 상승이 장기적으로 차별화 전략의 단점을 능가할 가능성이 더 높더라도 기업 역시 그 지속 가능성을 동시에 보장해야 한다.^{[citation needed]}

참조

이 글은 일반적인 참고문헌 목록을 포함하고 있지만, 그에 상응하는 인라인 인용구가 충분하지 않기 때문에 대체로 검증되지 않은 상태로 남아 있다. 좀 더 정밀한 인용구를 도입하여 이 기사를 개선할 수 있도록 도와주십시오. (2013년 7월) (이 템플릿 메시지를 제거하는 방법과 시기 알아보기)