지연 전술

Delaying tactic

지연전술이나 지연전술은 업무, 외교, 대인관계 협상 때 가끔 사용하는 전략 장치로, 협상 당사자 중 한 명이 결정을 미루어 유리한 고지를 차지하려고 한다.[1][2] 누군가는 나중에 더 강력한 협상 위치를 차지할 것으로 예상할 때 지연 전술을 사용한다.그들은 또한 그들이 잠재적 해결책들 중 어느 것보다도 현 상태를 선호할 때, 또는 그들이 합의나 타협을 받아들이도록 강요하기 위해 상대방에게 비용을 부과할 때 지연 전술을 사용할 수도 있다.[3]지연 전술은 한 당사자가 협상을 전면적으로 거부하기보다는 결정을 무기한 연기하는 간접 거부의 형태로도 이용되기도 한다.[4]지연 전술을 쓰려면 지연 당사자가 의사결정 과정에 대해 어떤 형태로든 통제를 해야 한다.[5]

심리학에서의 지연 전술

지연 전술은 의도적이든 무의식적이든 어려운 결정을 내리거나 불쾌한 임무를 수행하지 않도록 대처 기구로 채택될 수 있다.[6]개인이 지연 전술을 사용할 수 있는 이유는 다양할 수 있지만, 동기는 종종 통제력을 유지하고 변화를 피하는 것을 포함한다. 특히 이러한 변화가 원하지 않는 경우.결정을 지연시킴으로써, 개인은 제한된 자율성이나 통제력 상실의 감정을 초래할 수 있는 행동의 과정에 전념하는 것을 피한다.[7]이런 종류의 지연 전술은 종종 약속에 대한 두려움으로 보여지는데, 그 때 개인은 그들이 이용할 수 있는 어떤 특정한 선택을 약속하기 보다는 결정을 내리지 않고 남아 있을 것이다.밀접하게 관련된 현상은 기회비용이다. 즉, 개인이 자신에게 약속할 수 있는 다른 선택권을 포기하기를 꺼린다.

특히 복수의 부정적인 결과들 사이에서 선택할 때, 개인이 이용 가능한 옵션 중 어떤 것도 받아들이려 하지 않을 경우 지연 전술은 부정의 결과일 수도 있다.[8]개인은 더 나은 선택이 가능해지거나 다른 사람 또는 상황의 변화에 의해 결정이 내려지길 바라는 마음에서 결정을 연기할 수 있다.지연 전술과 우유부단함은 우울증이나 불안과 같은 가벼운 정신 질환에서 심각한 정신 질환으로 나타나는 증상일 수 있다.[9]

지연되고 우유부단한 것도 선택을 제대로 하지 못할까 봐 두려워한 결과일 수 있다.이것은 더 많은 정보를 수집함으로써 최적의 해결책을 찾으려는 강박적인 욕망에서 비롯될 수 있다.이는 특히 어느 정도의 불확실성을 피할 수 없는 상황에서 무기한 결정이 연기되는 결과를 초래할 수 있다.[10]만약 개인이 과거 결정의 결과와 관련된 트라우마를 가지고 있다면 이것은 더욱 악화될 수 있다.[11]

지연 전술 생존 값

지연 전술은 인지된 위협에 대한 신체의 자연스러운 대응의 한 부분이다.결빙은 싸움과 함께 일차적인 본능적 생존 반응이며, 결빙은 두려움에 대한 무의식적인 자동 반응이다.이 전술은 어떤 조치를 취하기 전에 상황을 처리하고 정보를 수집하는 데 더 많은 시간을 할애하여 다른 대응을 지연시킨다.[13]결빙은 또한 싸움이나 비행이 가능한 옵션이 아닐 때 발생할 수 있다.[14]결단이 없다면 동결은 지연 전술이 아니다.

관련 협상 전술

  • 활성 음소거:협상가는 다른 당사자들에게 목표한 불편함을 유도하기 위해 능숙하게 침묵을 이용한다.이 침묵은 협상가가 자신만만하고 반응을 기대한다는 신호로 작용한다.[15][16][17][18][19][3]
  • 더 큰 그림:협상가는 제안된 쟁점을 경시하고, 더 넓은 논의로 초점을 전환한다.
  • 허세: 협상가는 다른 당사자들로부터 더 나은 제안을 받은 것처럼 거짓 주장을 한다.
  • 보기맨:협상가는 잘못된 위협이나 경고를 소개한다.
  • 협상자 변경:협상가가 지금까지의 진행 상황을 재설정하도록 바뀐다.
  • 의제 제어:협상가는 의제와 논의되는 사항과 시기를 통제하기 위한 우선순위를 통제한다.
  • 검색 과제:협상가는 상대방이 요구하는 것을 찾거나 하는 데 어려움을 겪었다고 주장하며 시간을 지체한다.
  • 분할 및 정복:그 협상가는 다른 야당들 사이에 내분을 일으킨다.
  • 엘스버그 역설 또는 모호성 혐오:협상가는 그들이 가장 잘 알고 있는 옵션에 대한 인간의 편견을 그것의 장점과 상관없이 이용한다.
  • 약속 없음:협상가는 그들이 지키지 않을 것이라는 것을 알고 있는 약속을 한다.
  • 깃털 주름:협상가는 인신공격을 이용해 결과 대신 관련 당사자들에게 논의를 전가한다.
  • 조각화:그 협상가는 토론을 작은 토론으로 나뉜다.
  • 새로운 문제 소개:협상가는 산만함을 위해 협상 중에 새로운 문제를 소개한다.
  • 관할권 도전:다른 집단이 자신들의 관할이라고 주장해 사건을 연장하는 지연 전술.
  • 늦은 이의:협상 대표는 협상에서 늦게 이의를 제기하여 원점으로 되돌리려고 한다.
  • 제한된 권한, 부재 권한 또는 부재자 전술:협상가는 한정된 결정 능력을 선언하고, 결정을 내릴 수 있는 당사자가 현재 부재중이라는 주장도 제기돼 그 과정을 끌어낸다.
  • 로그 롤링:협상가는 그들에게 우선 순위가 낮은 항목들을 양보한다.
  • 압도적:협상가는 다른 당사자들에게 너무 많은 요청이나 정보를 제공해서 과부하하게 한다.
  • 질문 목표:협상가는 다른 당사자들의 궁극적인 목표의 가치를 토론한다.
  • 단계화:협상가는 시간을 더 벌면서 요청된 변경사항을 단계적으로 도입하거나 축소할 것을 제안한다.
  • 게임 덤:협상가는 대결을 피하기 위해 어리석은 행동을 한다.
  • 선택적 청취:협상가는 다른 당사자들이 그들이 무엇을 원하는지 듣고 싶어하는 특정 부분을 간과하고 있다.
  • 되돌리는 방법:협상가는 나중에 그것을 되찾기 위해서만 무언가를 제안한다.

예

  1. 정치에서 흔히 있는 지연 전술의 유형은 필리버스터인데, 한 정당에서 그 법안의 논의를 무한정 연장함으로써 제안된 법안에 대한 투표를 막으려고 한다.[20]
  2. 영국 뉴캐슬에서는 지연 전술이 형사 사법 제도에 내장되어 있다.경찰과 검찰은 피의자를 풀어주거나 유죄를 선고할 충분한 증거를 기다리며 최대 4년간 범죄 혐의로 입건하는 것을 미뤘다.기소가 늦어질 경우 위험한 범죄자들이 수사를 받는 동안 재입국할 수 있게 돼 논란이 되고 있는 지연 전술이 될 수 있다.[21]
  3. 호주 퀸즐랜드에서는 호주 보수 재단(ACF)이 주 및 지방 차원에서 이미 승인된 프로젝트를 지연시키기 위해 법 제도를 활용하고 있다.제안된 변경사항을 법체계를 통해 반복적으로 운영함으로써, 재단은 환경 변화와 개발을 막고 있다.이것은 합법적인 토지 보존 방법을 제공하지만, 그것은 또한 경제 발전과 변화를 막는다.[22]
  4. 영국에서 정치인들은 국무장관이 피해자들을 학대하기 위해 보상금 지급을 중단시키기 위해 부적절하게 지연 전술을 사용했다고 비난했다.보상이 2년 반이나 지연되면서 사퇴 요구까지 나오고 있다.여론의 압박으로 보상이 이뤄질 것이라는 선언을 이끌어냈지만 지연은 계속되고 있다.[23]
  5. 미국에서는 FDA(식품의약품안전청)가 저가의 일반 의약품들이 시판되는 것을 막기 위해 지연 전술을 사용했다는 비난을 받고 있다.FDA는 약의 목적과 효과를 결정하기 위해 시간을 들여 의사들이 약의 위험과 증상에 대해 의사들을 가장 잘 훈련시키는 방법을 결정할 수 있도록 한다.'위험 평가 및 완화 전략'의 오용은 저비용 의약품의 시장 출시를 불균형하게 지연시켰다.[24]
  6. 지연 전술은 은행들이 제공자를 바꾸거나 그들의 돈을 더 좋고, 더 싼 대안으로 옮기는 것을 어렵게 하기 위해 사용된다.이는 고객이 일련의 지루한 법적 장애물을 통과하게 하거나 공급자를 전환하는 데 걸리는 우리의 응답 시간을 끌어냄으로써 이루어진다.또한 모호하고 혼란스러운 언어를 사용함으로써 과정이 지연되기도 하는데, 이로 인해 개인들은 어떤 종류의 서비스를 잃어버리거나 얻을 수 있을지 알기 어렵게 된다.[25]

참고 항목

참조

  1. ^ "Definition of DELAYING TACTIC". Merriam-webster.com. Retrieved 22 January 2019.
  2. ^ "DELAYING TACTICS - meaning in the Cambridge English Dictionary". Dictionary.cambridge.org. Retrieved 22 January 2019.
  3. ^ a b Frecon, Alain (2004). "Delaying Tactics in Arbitration". Dispute Resolution Journal. 59: 40–52 – via ebscohost.
  4. ^ Tsuiki Moaveni, Hiroko (July 2014). "A Study of Refusal Strategies by American and International Students at an American University". Cornerstone.
  5. ^ "Delay Tactics: When to Stall and How to Recognize When Someone Is Giving You the Run-Around". Keld Jensen. 2011-09-29. Retrieved 2020-07-19.
  6. ^ "10 Ways to Cope With Life's Unpleasant Tasks". Psychology Today. Retrieved 2020-07-03.
  7. ^ Kanter, Rosabeth Moss (2012-09-25). "Ten Reasons People Resist Change". Harvard Business Review. ISSN 0017-8012. Retrieved 2020-07-03.
  8. ^ https://www.mayoclinic.org/healthy-lifestyle/adult-health/in-depth/denial/art-20047926[데드링크]
  9. ^ "Depression and Indecision: Trouble Making Decisions HealthyPlace". www.healthyplace.com. Retrieved 2020-07-03.
  10. ^ https://scholarship.law.upenn.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1141&context=faculty_scholarship
  11. ^ https://www.psychologytoday.com/us/blog/counseling-keys/201707/uncovering-hidden-causes-indecision
  12. ^ "Fight, Flight, or Freeze: How We Respond to Threats". Healthline. 2020-02-21. Retrieved 2020-07-19.
  13. ^ "Freezing with Fear". Psychology Today. Retrieved 2020-07-19.
  14. ^ "Why do we freeze when we're scared?". Popular Science. Retrieved 2020-07-03.
  15. ^ "28 Examples of Negotiation Tactics". Simplicable.com. Retrieved 22 January 2019.
  16. ^ "The 5 Most Common Negotiation Tactics and How to Counter Them: AMA Research -". Playbook.amanet.org. 6 April 2015. Retrieved 22 January 2019.
  17. ^ "10 Hard-Bargaining Tactics & Negotiation Skills". 7 January 2019. Retrieved 22 January 2019.
  18. ^ "Negotiation Tactics". Changingminds.org. Retrieved 22 January 2019.
  19. ^ "Negotiation Skills: Utilizing the Power of Silence". MWI. 2017-12-07. Retrieved 2020-04-02.
  20. ^ "U.S. Senate: Glossary Term Filibuster". www.senate.gov. Retrieved 2020-07-19.
  21. ^ "Delay tactics failing victims and denying justice to all; barrister calls for an end to release practice". Evening Chronicle. February 2020.
  22. ^ "Resources chief slams green lobbyists for delay tactics". The Observer. August 2017.
  23. ^ "Bradley 'in abuse cash delay tactic'". The Mirror. May 2019.
  24. ^ "FDA continues effort to address drug delay tactics". CQ Heathbeat. May 2018.
  25. ^ Morley, Katie (July 2016). "Pension providers using delay tactics to stop savers switching to cheaper deals". The Daily Telegraph.