효과의 감소하다

Less-is-better effect
효과가 적은 것과 혼동하지 말 것.

less-is-better 효과는 제안의 더 작거나 더 작은 대안이 별도로 평가될 때 선호도가 함께 평가되지 않을 때 발생하는 선호도 역전 유형이다.이 용어는 Christopher Hsee에 [1]의해 처음 제안되었다.

효과의 특정

1998년 시카고 대학 경영대학원의 교수인 Hsee는 세 가지 맥락에서 덜 나은 효과를 발견했다: (1) 스카프 (5달러에서 50달러까지)를 선물로 주는 사람이 55달러 (50달러에서 500달러까지)의 코트를 주는 것보다 더 관대하다고 인식되었다;아이스크림 7온스와 함께 제공되는 크림은 아이스크림 8온스와 함께 적게 채워진 것보다 더 가치 있게 평가되었습니다. (3) 24조각이 온전한 식기 세트가 31조각(같은 24조각 포함)과 몇 조각이 깨진 [1]식기 세트보다 더 유리하게 평가되었습니다."

Hsee는 덜 나은 효과가 "선택권을 별도로 평가할 때만 관찰되었고, 옵션이 병렬될 때만 역전되었다"고 언급했다.Hsee는 이러한 겉으로 보기에 반직관적인 결과를 "평가 가능성 가설의 관점에서, 사물에 대한 개별 평가는 [1]종종 중요한 속성보다는 평가하기 쉬운 속성에 의해 영향을 받는 경우가 많다"고 설명했다.

기타 스터디

덜 좋은 효과는 Hsee의 1998년 실험 이전의 여러 연구에서 입증되었다.

1992년 마이클 H. 번바움이 이끄는 팀은 "96달러 또는 0달러를 획득할 수 있는 5%의 낮은 위험 옵션(96달러 또는 [1][clarification needed]24달러를 획득할 수 있는 5%의 확률)이 더 높은 위험 옵션보다 더 높게 평가될 수 있다는 것을 발견했습니다."

1994년 Max Bazerman 등의 실험에서 다양한 가상의 직업을 평가하도록 요구받은 MBA 학생들은 비슷한 자격을 갖춘 다른 직원들에게 급여를 더 [1]많이 주는 고용주보다 급여가 더 낮은 직업을 선호했다.

1995년 빅토리아 후스트 메드벡과 두 명의 동료는 "은메달에 성공한 선수들은 동메달을 딴 선수들보다 행복하지 않은 경향이 있다"고 보고했다.은메달리스트들은 금메달을 놓친 것처럼 느꼈고 동메달리스트들은 거의 아무것도 얻지 [1]못한 것처럼 느꼈다고 연구진은 설명했다.

Hsee의 1996년 연구는 참가자들에게 두 개의 중고 음악 사전을 평가하도록 요청했는데, 그 중 하나는 20,000개의 항목이 들어 있고 다른 하나는 10,000개의 항목이 들어 있고 완전히 새로워 보이는 것이었다.별도로 평가할 때는 새로 생긴 책이 선호되었고, 함께 평가할 때는 오래된 책이 [1]선택되었다.

미국 중서부의 한 큰 대학의 83명의 학생들이 참여한 한 연구에서, 참가자들은 설문지를 작성하도록 요구받았다.그것은 그들에게 친구가 코트 가격이 50달러에서 500달러 사이인 가게에서 55달러짜리 울 코트를 주거나 스카프가 5달러에서 50달러 사이인 가게에서 45달러짜리 울 스카프를 주었다고 상상해보라고 했다.두 시나리오에 대한 상대적인 반응을 묻자 참가자들은 코트보다 스카프가 더 행복할 것이며 코트 구매보다 스카프를 구입하는 것이 더 관대함을 반영할 것이라고 말했다.따라서 "선물 받는 사람이 선물 받는 사람이 자신을 관대하다고 인식하기를 원한다면, 고액 상품 카테고리(예: 55달러 코트)의 저액 상품보다 저액 상품 카테고리(예: 45달러 스카프)의 고액 상품(예: 45달러 스카프)을 주는 것이 좋습니다."[1]

한 연구의 참가자들은 그들이 해변에 있고 아이스크림을 먹고 싶어한다고 상상하도록 요구받았다.한 참가자는 10온스 컵에 팔리는 8온스의 아이스크림의 가치를 평가하도록 요구받았고, 다른 참가자는 5온스 컵에 7온스를 평가하도록 요구받았고, 세 번째 참가자는 두 가지를 비교하도록 했다.두 번째 그룹은 첫 번째 그룹보다 과하게 채워진 컵을 더 좋아했지만, 세 번째 그룹은 두 가지 옵션을 모두 제시했을 때 더 큰 양이 작은 [1]그룹보다 더 가치 있다는 것을 인식했습니다.

또 다른 연구는 사람들이 "55달러짜리 코트보다 45달러짜리 기프트 카드에 더 감사함을 느꼈다"고 보여주었다.더 이상한 것은 "24개짜리 식기 세트가 깨진 31개짜리 세트보다 온전해서 더 행복했다"고 말했다.31장 세트에는 24장 세트의 모든 조각이 들어 있었고 모두 온전했다.이것은 수령자에게 아무런 영향을 주지 않았다.그들이 볼 수 있는 것은 부서진 [2]조각의 손실뿐이었다.

일반적인 관찰

소비자가 물체를 분리하여 평가할 때 종종 동일한 범주의 다른 물체와 비교하는 것으로 관찰되었다."선물을 평가할 때 사람들은 실제 선물 가격이나 선물 카테고리(코트나 스카프 등)에 민감하지 않은 것처럼 보이지만,[1] 그들은 선물 카테고리 내의 상대적인 위치에 매우 민감합니다."

또한, 고객들은 상인들이 상인에게 상대적으로 비용이 적게 드는 약간의 여분의 것을 줄 때, 예를 들어 순대에 아이스크림 한 스쿱을 주는 것이 상인에게 [2]더 비싼 순대를 실제로 제공할 때보다 더 행복한 경향이 있다는 것이 관찰되었다.

제한 사항

덜 좋은 효과는 특정 상황에서만 발생합니다.증거는 옵션이 개별적으로 평가될 때에만 그 자체로 나타난다는 것을 보여주었고,[1] 그들이 공동으로 평가될 때 그것은 사라진다.한 소식통은 "선택지를 서로 바로 옆에 두면 사람들이 두 가지 모두의 진정한 가치를 볼 수 있기 때문에 효과는 사라진다"고 말한다."외로운 선물들이 사람들에게 행복과 감사를 [2]뒤엎어지게 합니다."

귀무 가설의 원인

덜 좋은 효과의 이론적 원인은 다음과 같습니다.

  • 반사실적 사고 - 한 연구는 은메달리스트가 은메달리스트보다 더 행복하다는 것을 발견했는데, 은메달에 비해 은메달리스트는 메달을 [3]받지 못하는 것에 비해 은메달에 비견하도록 유도하기 때문인 것으로 보인다.
  • 평가 가능성 휴리스틱 및/또는 유창성 휴리스틱 - Hsee는 피험자가 평가하기 쉬운[1] 속성(속성 대체)을 기반으로 제안을 더 높게 평가한다는 가설을 세웠다.또 다른 연구는 학생들이 쉽게 말로 표현할 수 있는 속성에 따라 재미있는 포스터와 예술적인 포스터를 선호한다는 것을 발견했지만, 이유를[4] 설명할 필요가 없을 때 선호도가 역전되었다(자기성찰 착시 참조).
  • 대표성 휴리스틱 또는 프로토타입에 의한 판단 - 사람들은 확장 무시의 [5][a]구성요소인 크기보다 세트의 평균에 따라 사물을 더 쉽게 판단합니다.

적용들

그 효과에는 몇 가지 실용적인 응용이 있다.강연자가 50명 정도가 참석할 것으로 생각하면서도 인기를 끌고 싶다면 100석 이상의 큰 방보다 50석 이하의 작은 방에 담아야 한다.초콜릿 제조업자는 24조각과 16조각의 [1]저품질 사탕을 담은 상자보다 24조각의 최고품질 사탕을 담은 상자를 파는 것이 더 낫다.

제조업체는 두 가지 버전의 제품을 개발하고 어떤 소비자가 선호하는지 알고 싶어할 수 있습니다.두 가지를 모두 대중에게 제시하면 소비자가 두 가지 차이점을 평가할 수 있으며, 별도로 제시하면 제품에 [1]대한 소비자의 실제 경험을 더 잘 예측할 수 있습니다.

「 」를 참조해 주세요.

메모들

  1. ^ 카네만은 "더 나은 효과"를 나타내기 위해 "더 적은 효과"라는 용어를 사용합니다.

레퍼런스

  1. ^ a b c d e f g h i j k l m n Hsee, Christopher K. (1998). "Less Is Better: When Low-value Options Are Valued More Highly than High-value Options" (PDF). Journal of Behavioral Decision Making. 11 (2): 107–121. doi:10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2<107::AID-BDM292>3.0.CO;2-Y.
  2. ^ a b c Inglis-Arkell, Esther. "The less-is-better effect lets you fake generosity". Gizmodo. Gizmodo. Retrieved 25 April 2017.
  3. ^ Medvec, Victoria Husted; Madey, Scott F.; Gilovich, Thomas (1995). "When less is more: Counterfactual thinking and satisfaction among Olympic medalists". Journal of Personality and Social Psychology. 69 (4): 603–610. doi:10.1037/0022-3514.69.4.603. PMID 7473022.
  4. ^ Wilson, T. D.; J. W. Schooler (1991). "Thinking too much: Introspection can reduce the quality of preferences and decisions". Journal of Personality and Social Psychology. 60 (2): 181–192. doi:10.1037/0022-3514.60.2.181. PMID 2016668.
  5. ^ Kahneman, Daniel (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux. pp. 156–65, 383, 388. ISBN 9781429969352.