영업공정공학

Sales process engineering
영업 엔지니어링과 혼동하지 마십시오.

판매 프로세스 엔지니어링은 더 나은 판매 방법을 설계하고 판매원의 노력을 더 생산적으로 만들기 위한 것이다. 「특정 판매 프로세스의 실용적 목표를 달성하기 위한 과학·수학 원리의 체계적인 적용」[1]이라고 기술되어 왔다. Paul Celden은 이러한 맥락에서 매출이 조직 전체에 걸쳐 다양한 기능을 포함하는 과정의 산출물을 참조한 것이지, "영업부"만의 산출물을 지칭한 것은 아니라고[1] 지적했다.[1] 주요 애플리케이션 영역은 영업, 마케팅 및 고객 서비스를 포함한 기능에 걸쳐 있다.[1]

역사

1900–1915년 초, 프레드릭 윈슬로우 테일러와 할로우 스태포드 퍼스널과 같은 과학 경영의 옹호자들은 그들의 아이디어가 육체 노동과 숙련된 무역뿐만 아니라 경영, 직업, 판매에도 적용될 수 있다는 것을 인정했다. Person은 판매 프로세스 엔지니어링의 초기 형태를 촉진했다. 그 당시, 판매 프로세스 엔지니어링과 판매 엔지니어링이라는 용어에 대한 전후의 감각은 아직 존재하지 않았다; Person은 그의 노력을 "판매 엔지니어링"[2]이라고 불렀다.

1920년대부터 1960년대까지 현대적 기업생활의 진화는 기업 내 모든 기능의 방법을 개선하기 위해 분석과 합성을 적용하고자 하였다. 1980년 유명한 NBC 백서 이후 "일본이 할 수 있다면... 왜 그럴 수 없는가?" 1980년대와 1990년대는 비즈니스 프로세스 리엔지니어링, 토탈 품질 관리, 식스 시그마, 린 제조 등 다양한 접근방식이 출현했다. 불가피하게 이러한 시책에 관련된 사람들 중 일부는 배운 것을 영업과 마케팅에 적용하기 시작하려고 노력했다.

예를 들어 캐스 웰치는 웨스팅하우스 일렉트릭의 토탈 퀄리티 프로그램을 설계하고 설치하는 데 중요한 역할을 했다. 미국 업계 최초의 그러한 프로그램 중 하나로, 그것은 다른 회사들과 정부 기관들에 의해 모방되었다. 웨스팅하우스 영업소에 대한 그의 감사는 그가 기업들이 품질은 주로 제품에 적용된다는 가정 하에 잘못되었다는 것을 깨닫게 했다. "그들의 초점은 고객이 불평한 후에 수프에서 파리를 제거하는 것이었습니다; 애초에 파리 없이 수프를 요리하는 것이 아니라... 영업 사원이 처음으로 제대로 하는 것이 비용이 덜 들고 시간이 많이 걸릴 때."[3]

제임스 코타다는 IBM의 시장 주도 품질에 대한 경영 컨설턴트 중 한 명이었다. 그의 저서 '영업 및 마케팅[4] 관리 TQM'은 판매 및 마케팅 맥락에서 TQM 이론을 설명하는 첫 시도였다. 퍼듀대학 전기공학과를 졸업한 일리노이주 네이퍼빌의 조지 앙투안 스미스 주니어는 휴렛팩커드 전자부품의 현장 영업 엔지니어 겸 지역 영업 매니저로 성공했었다. 1989년 조지 스미스는 HP 판매 조직에서 경력의 우수성으로 HP President's Club Award를 받았다. 1992년, 그는 판매관리자들에게 판매 생산성을 전술적으로 측정하고 개선할 수 있는 방법을 시연하기 위해 컨설팅 회사를 설립했다.[5] 그는 또한 판매 품질 감사서를 썼다.[6] 또 다른 아이비머 출신 토드 영블러드(2004)는 [7]저서 돌고래와 소(2004)에서 판매 프로세스의 지속적인 개선, 개선 속도와 정도를 정량적으로 판단하기 위한 지표, 그리고 잘 정의된 판매 프로세스의 3대 원칙을 강조했다.[7]

한편 IBM의 또 다른 임원인 Daniel Stowell은 1960년대와 70년대에 IBM의 하드웨어 판매에서 "대면 판매를 통해 어떻게, 어떻게, 어떻게, 어떻게, 어떻게 이 회사가 "대체 채널 마케팅 테스트"라고 알려진 프로젝트에 처음으로 시장 채널을 사용하게 되었는지 아는 유일한 방법"으로 확장하는 데 참여했었다. 직접 대응 마케팅 기법을 접목해 직영 판매원의 업무를 완수하자는 취지였고, 발상은 상당히 성공적이었다.[8] 특히 그의 이야기는 영업팀의 '컨센서스 경영'의 필요성을 잘 보여준다. 새로운 판매 방식을 개발해야 하는 팀원들이 미국 전역의 14개 영업소에 임베디드 되어 있을 때 전통적인 판매원 관리 방식은 통하지 않았다.

판매 문화는 운영 우수 문화처럼 데이터와 수학적 논리가 아닌 직관과 직감에 바탕을 두고 있었다. 그러나 품질운동 내부의 많은 사람들은 과학적 사고방식이 판매와 마케팅에 적용되어야 한다는 것을 알 수 있었다. Paul Celden의 "Sales Process Engineering, A Personal Workshop"[9]은 품질 관리의 이론과 도구가 판매 기능에 적용된다는 것을 증명하기 위한 추가적인 시도였다.

GM과 델피오토모티브의 린(Lene) 출신 엔지니어 브렌트 와흐바(Brent Wahba)도 근본 원인 사고가 아직 영업과 마케팅 관리 문화를 파고들지 않았다고 봤다. 그의 저서 플루프 사이클([10]The Fluff Cycle)은 영업과 마케팅 분야에서 비즈니스 작가들을 비판했다. 그는 전통적인 "베스트 프랙티스" 접근방식은 물론 영업 컨설턴트의 통찰도 대개 그리 오래 작동하지 않는다고 보았다. 이는 기업 내부 사람들이 직면한 문제에 대해 생각을 개선한 결과라기보다는 외부에서 이식되기 때문이라는 게 그의 요지였다.

그러나 와바의 지적은 새로운 것이 아니었다. 로버트 셰퍼는 저서 '높은 임팩트 컨설팅'에서 영업과 마케팅만이 아니라 모든 종류의 컨설팅에 대해 "컨설턴트의 분석과 추천이 아무리 현명하고 창의적이라 하더라도 고객이 자신에게 이익이 되는 데 필요한 일을 할 정도로만 성과를 낸다"고 말했다. 그 결과 많은 컨설팅 프로젝트들이 이행 격차 때문에 가능한 한 많은 기여를 하지 못하고 있으며, 많은 컨설팅 프로젝트들이 사실상 지속적인 혜택을 받지 못하고 있다."[11]

대부분의 임원들은 직원들이 어떻게 생각하고 문제를 해결하는지 주의를 기울이도록 배우지 않는다. 그 대신 브라이언 조이너가 저서 '4세대 경영'에서 설명한 대로, 그들은 자기네 사람들이 따르기를 원하는 활동('2세대 경영'이라 불림)을 지시하거나(그것이 실패하면) 목표를 어떻게 달성할 것인지('3세대 경영'이라 불림)[12]과 관계없이 물려주는 경향이 있다.

이런 환경에서 일부 기업은 대안을 모색하고 있다. 로버트 프라이어는 저서 린 셀링(Lean Selling)에서 "리안은 제품 생산 과정과 서비스 제공에 혁명을 일으키는 방법론이며, 그 원칙을 포착한 린씽킹은 100여 년 전 시작된 산업혁명 이후 가장 파괴적이고 변혁적인 경영 아이디어"라고 지적한다.[13]

이론적 근거

판매 프로세스를 잘 고려한 이유로는 판매자와 구매자의 리스크 관리, 판매 중 표준화된 고객 상호작용, 확장 가능한 수익 창출 등이 있다. "프로세스" 관점에서 주제에 접근하는 것은 다른 분야와 프로세스 지향 산업의 설계 및 개선 도구를 사용할 수 있는 기회를 제공한다.[14]

참고 항목

참조

  1. ^ a b c d 셀던 1997, 23페이지.
  2. ^ 도슨 2005.
  3. ^ Welch, Cas (1992). Bringing Total Quality to Sales. ASQC Quality Press. pp. xi–xii. ISBN 0-87389-130-9.
  4. ^ Cortada, James (1993). TQM for Sales and Marketing Management. McGraw-Hill. ISBN 0-07-023752-2.
  5. ^ Smith, George (1995). Sales Productivity Measurement. ASQC Press. ISBN 978-0-87389-333-6.
  6. ^ Smith, George (1995). The Sales Quality Audit. ASQC Press. ISBN 978-0-87389-337-4.
  7. ^ a b 영블러드 2004.
  8. ^ Stowell, Daniel (1997). Sales, Marketing, and Continuous Improvement. Jossey-Bass. pp. X. ISBN 0-7879-0857-6.
  9. ^ 셀던 1997.
  10. ^ Wahba, Brent (2012). The Fluff Cycle (And How to End It By Solving Real Sales and Marketing Problems). Strategy Science, Inc. ISBN 1470020742.
  11. ^ Schaffer, Robert (2002). High Impact Consulting - How Clients and Consultants Can Work Together to Achieve Extraordinary Results. Jossey- Bass. pp. xi. ISBN 0-7879-6049-7.
  12. ^ Joiner, Brian (1994). Fourth Generation Management - The New Business Consciousness. McGraw-Hill. pp. 8–9. ISBN 0-07-032715-7.
  13. ^ Pryor, Robert (2015). Lean Selling, Slash Your Sales Cycle and Drive Profitable, Predictable Revenue Growth by Giving Buyers What They Really Want. Author-House. pp. xxii. ISBN 978-1-4969-5554-8.
  14. ^ William H. McNeese and Robert A. Klein (1991). Statistical Methods For The Process Industries. Milwaukee, WI: ASQC Quality Press. ISBN 0-8247-8524-X.

참고 문헌 목록

  • Dawson, Michael (2005), The Consumer Trap: Big Business Marketing in American Life, Urbana, Illinois, USA: University of Illinois Press, ISBN 0-252-07264-2.
  • Selden, Paul H. (1997), Sales Process Engineering: A Personal Workshop, Milwaukee, Wisconsin, USA: ASQ Quality Press, p. 23, ISBN 0-87389-418-9.
  • Youngblood, Todd (2004), The Dolphin And The Cow: How To Sell More Faster With Sales Process Engineering, YPS Group.
  • Kreindler, Phil (2016), Customerized Selling®: Learn How Customers Want You To Sell, Infoteam Sales Process Consulting AG, ISBN 978-3-033-05471-4.