구매센터

Buying center

DMU(Decision Making Unit)라고도 불리는 구매 센터는 "특정 제품이나 서비스의 구매 과정에 관여하게 되는 조직의 모든 구성원들"[2]을 모인다.[1]

DMU의 개념은 1967년 로빈슨, 패리스, 윈드(1967년)에 의해 개발되었다.[3] DMU는 구매 결정에 관여하는 조직의 모든 사람들로 구성된다.[4] 구매 결정은 구매 및 재무적 전문지식을 가진 자, 즉 기술적 전문지식을 가진 자와 물론 최고 경영자를 포함한다. 맥도날드, 로저스앤우드번(2000년)은 매물 결정 과정에서 모든 관련자를 파악하고 영향을 미치는 것이 선행조건이라고 말한다.

구매 센터(비즈니스 대 비즈니스 마케팅의 초점으로서, 그리고 조직적 효율성과 효과성에 있어 고객 가치와 영향력을 창출하는 핵심 기초로서)의 개념은 복잡한 환경에서 구매 의사 결정에 대한 이해를 형성한다.

구매 센터 또는 DMU 활동에 영향을 미치는 주요 요인은 다음과 같다.

  • 구매 클래스(예: 직선 거부, 새 작업 또는 수정된 거부)
  • 제품 유형(예: 재료, 구성품, 공장 및 장비, MRO(유지관리, 수리 및 작동)
  • 구매의[5] 중요성

구매 센터가 비공식적인 임시 그룹인 경우도 있지만, 다른 경우에는 특정 권한을 가진 공식적으로 허가된 그룹인 경우도 있다.

의사 결정 과정

DMU가 특정 제품 또는 서비스를 구매하고자 할 경우 구매 센터 내에서 다음 단계를 수행하십시오.

  • 필요성 또는 문제 인식: 인식은 두 가지 이유로 시작할 수 있다. 첫 번째 이유는 회사의 특정 문제를 해결하기 위해서일 수 있다. 또 다른 이유는 기업의 현재 운영/성과를 개선하거나 새로운 시장 기회를 추구하기 위해서일 수 있다.
  • 제품 사양 결정 중: 이 규격에는 구매하려는 제품/서비스의 특성이 포함되어야 한다.
  • 공급업체 및 제품 검색: 이 프로세스에는 회사의 제품 또는 서비스 요구를 충족할 수 있는 공급업체에 대한 검색이 포함된다. 우선 회사의 사양과 일치하는 공급자를 찾아야 한다. 두 번째 조건은 공급업체가 조직의 재무 및 공급 요건을 충족할 수 있다는 것이다.
  • 제안서 평가 및 공급업체 선정: 가능한 다른 공급업체는 회사의 각 부서에서 평가한다.
  • 오더 루틴 선택: 이 스타디움은 공급업체 선정 이후부터 시작된다. 주로 특정 세부 사항에 대해 공급자와 협상하고 합의하는 것으로 구성된다.
  • 성과 피드백 및 평가: 구매한 상품의 성과와 품질을 평가한다.

이러한 의사결정 과정에서 조직의 중요도에 따라 유닛 중심부의 특정 구성원에게 각기 다른 역할을 부여할 수 있다.

구매 센터 사이즈

1992년 McWilliams에 의해 실시된 미국의 연구는 이러한 구매 센터의 평균 규모가 주로 4명으로 구성된다는 것을 알아냈다.[6] 이 연구의 범위는 3명에서 5명 사이였다. 해야 할 구매 유형과 구매 과정의 단계가 규모에 영향을 미친다. 보다 최근의 연구에서는 구매센터의 규모를 포함한 구조가 조직구조에 따라 달라지며, 중앙집중화와 공식화가 대형 구매센터의 발전을 견인하고 있는 것으로 나타났다.[7]

구매 센터 연구의 개념적 및 방법론적 문제

추가 연구가 필요한 센터 구매에 관한 몇 가지 이슈가 있다.[8] 이러한 이슈는 다양한 영역으로 나눌 수 있다.

센터 경계 구매 및 센터 도메인 구매

구매 센터를 환경과 구별하고, 특정 구매 센터의 활동을 정의하고 구분한다.

매입중심구조

조직 구조가 구매 센터의 구조와 어떻게 다를 수 있는지 또는 어떻게 형성될 수 있는지를 이해하고 특정 구매 전략이 구매 센터의 구조에 미치는 환경 불확실성의 영향을 중재하는 데 어떻게 기여할 수 있는지 검토한다.

구매 센터의 프로세스 고려 사항

구매 센터 내의 권력 및 갈등 문제.

의사 결정

한 연구 흐름은 의사결정 단계의 수와 그 시기에 초점을 맞추고 다른 연구 흐름은 활용되는 의사결정 모델(또는 선택 절차)의 유형을 강조한다.

통신 흐름

구매 과정 중에 나타나는 비공식적인 상호작용.

참조

  1. ^ Havaldar, Krishna K. (2005). "Buying centre (or decision making unit)". Industrial marketing: text and cases (2nd ed.). New Delhi: Tata McGraw-Hill Education. p. 43. ISBN 9780070588400. OCLC 60574619. The buying center is sometimes referred to as the decision making unit (DMU) or buying group. The buying center or decision making unit is a useful tool which answers the question—Who are involved in buying decision in an industrial organization? It is defined as a body of all the individuals or groups participating in the buying decision process and who have interdependent objectives and share common risks.
  2. ^ 로빈슨, P.J., C. W. 패리스, Y. Wind(1967), Boston, MA: Alyn과 Bacon은 Wesley J. Johnston과 Thomas V에서 인용했다. Bonoma, Journal of Marketing, Vol. 45, No. 3 (Summer, 1981), 페이지 143-156, 2015년 12월 6일에 접속한 "구매 센터: 구조와 상호작용 패턴"
  3. ^ Robinson, P.; Faris, Y.; Wind, C. W. (1967). Industrial buying and creative marketing. United States: Allyn & Bacon. ASIN B0006BRX3A.
  4. ^ McDonald, M.; Rogers, B.; Woodburn, D. (2000). Key customer: how to manage them profitably. Oxford: Butterworth-Heinemann.
  5. ^ Jobber, David; Ellis-Chadwick, Fiona (2013). "5". Principles and Practices of Marketing (7th ed.). Maidenhead, UK: McGraw-Hill Higher Education. pp. 162–165. ISBN 9780077140007.
  6. ^ McWilliams, Robert D.; Naumann, Earl; Scott, Stan. "Determining buying center size". Industrial Marketing Management. 21 (1): 43–49. ISSN 0019-8501.
  7. ^ Wood, John "Andy" (October 2005). "Organizational configuration as an antecedent to buying centers' size and structure". Journal of Business & Industrial Marketing. 20 (6): 263–275. doi:10.1108/08858620510618101.
  8. ^ Spekman, Robert E.; Kjell, Gronhaug (July 1986). "Conceptual and methodological issues in buying centre research". European Journal of Marketing. 20 (7): 50–63. doi:10.1108/EUM0000000004656.