감정에 호소하다

Appeal to emotion

감정 또는 논쟁호소하는 것은 (라틴어로 같은 의미) 논쟁에서 승리하기 위해 받는 사람의 감정을 조작하는 것으로 특징지어지는 비공식적인 오류입니다. 특히 사실적 [1]증거가 없을 때 그렇습니다.이런 종류의 감정에 호소하는 것은 일종의 속임수이며 결과호소하는 것, 두려움호소하는 것, 아첨에 호소하는 것, 동정심에 호소하는 것, 조롱호소하는 것, 악의에 호소하는 것, 그리고 희망적인 생각을 포함한 몇 가지 논리적 오류를 포함한다.

감정에 호소하는 것은 도출된 감정이 결론의 진실성 평가와 무관하고 관련된 전제나 정보에 대한 이성적인 고려에서 주의를 분산시키는 데 도움이 될 때에만 잘못된 것이다.예를 들면, 학생이 「이 리포트를 낙제하면, 장학금을 잃는다.논문 표절이 아니다라고 첫 진술에서 도출된 감정은 논문 표절 여부를 규명하는 것과 무관하다.또, 「고통하는 아이들을 봐 주세요.아이들의 고통과 고통의 나쁨에 대한 우리의 정서적 인식은 결론과 무관하기 때문에 우리는 난민을 위해 더 많은 것을 해야 한다고 말했다.확실히, 도덕적 추리에서의 감정에 대한 적절한 역할은 윤리학에서 논쟁적인 문제이지만, "감정에 호소"라는 비난은 종종 도덕적 추리에서의 감정에 대한 역할을 유보하는 도덕적 인식 이론에 대한 질문을 구하지 않고서는 이루어질 수 없다.

감정에 호소하는 것은 잘못된 주장에서 제시된 진술이 각각 진실인지 거짓인지를 설득하는 최종 목표로 정보를 받는 사람으로부터 두려움, 동정, 기쁨과 같은 내적 감정을 이끌어내기 위한 것이다.

고전 시대

정치적 태도를 포함하여 판단에 영향을 미치는 감정의 힘은 고전 고대부터 인정되어 왔다.아리스토텔레스는 그의 논문 수사학에서 감정적 흥분은 설득에 매우 중요하다고 묘사했다. "연설가는 그의 연설에 의해 감정에 자극될 때 청중을 통해 설득한다. 우리가 내리는 판단은 기쁨이나 슬픔, 사랑이나 [2][3]증오의 영향을 받을 때 같지 않기 때문이다."아리스토텔레스는 감정이 존재하지 않는 곳에서 믿음을 낳거나 기존의 믿음을 바꿀 수 있고, 믿음이 [4]유지되는 힘을 강화하거나 감소시킬 수 있다고 경고했다.세네카도 마찬가지로 "권력의 고삐가 맡겨진 자신을 이성으로 삼으라"[5]고 경고했다.

몇 세기 후.프랑스 과학자 겸 철학자 블레즈 파스칼은 "사람들은[...]그들의 믿음을 증거 아니지만, 그들이 어떤 것에 매력에 근거에 도착해 썼다."[6]바뤼흐 스피노자에게 권력을 가진 것으로 감정을 묘사하"make은 마음 한 것이라고 생각하기보다는 another."이 생겼다 세네카와 Disagreeing이 영거가 감정.18세기 스코틀랜드 철학자 조지 캠벨은 감정은 이성의 동맹이며 지식의 동화를 돕는다고 주장했다.그러나 캠벨은 감정의 유연성과 암시성 측면에서 그에 따른 위험에 대해 경고했다.

[감정]은 이성을 대신하는 것도 아니고, 심지어 그녀가 지배하고 있는 경쟁자도 아니다. 그들은 그녀의 수부이며, 그녀의 사명을 통해 진실을 가슴 속에 전달하고, 그것을 호의적으로 받아들일 수 있다.하녀로서, 그들은 이성의 옷차림에 궤변으로 유혹되기 쉽고,[7] 때로는 무식하게 거짓을 도입하는 데 도움을 주기도 한다.

선전 이론가 에드워드 버네이스는 당시 사회 심리를 이용해 "어떤 경우에는 운전자가 [8]휘발유의 흐름을 조작해 차의 속도를 조절할 수 있는 것처럼 특정한 메커니즘을 작동시켜 여론의 변화를 상당히 정확하게 이끌어낼 수 있다"고 자신했다.버네이스 교수는 대중의 태도를 바꾸려면 선전가가 "충동, 습관, 감정"을 목표로 하고 [10]"감정적 흐름"을 통해 목표를 달성해야 한다고 조언했다.

사실, 몇몇 현대 작가들은 나치즘에서 지하드즘에 이르기까지 현대사에서 가장 파괴적인 정치 세력의 인기를 대중을 매혹시키고 "신앙적인 자기 이익"과 "종교적 열의 천상의 황홀"에 반대하는 지도자들의 능력 때문이라고 말했다.현대 [11]자유주의의

비슷하게, 에모리 대학의 심리학과 행동과학 교수 드류 웨스턴은 정치적 인식과 선호에 영향을 미치는 감정의 힘을 보여주기 위해 현재의 정신 의학 및 심리 연구를 인용하면서 "이성과 감정이 충돌할 때, 감정은 항상 승리한다"[12]고 썼다.민주당 정치 캠페인의 고문인 Westen은 진화가 사람들이 감정을 통해 정보를 처리할 수 있는 능력을 갖추고 있으며 사람들은 이성적인 논쟁보다 감정적인 단서에 더 반응한다고 믿는다.따라서, Westen은 감정이 효과적인 설득의 중심에 있으며 감정에 호소하는 것이 항상 이성에 호소하는 것을 이길 것이라고 믿는다.

정치적 설득 기술의 중심적인 측면은 주로 후보나 당에 대해 긍정적인 감정을 만들고 상대에게 부정적인 감정을 만드는 네트워크를 만들고, 공고히 하고, 활성화하는 것입니다.
사실, 수치, 정책성명을 처리하는 몇 밀리미터의 뇌 영역에도 힘을 쏟을 수 있습니다.또는 다양한 감정 상태를 최대한의 [13]어필을 목적으로 한 메시지로 공략할 수도 있습니다.

근대 이론

사회심리학 이론은 태도가 영향, 인지, 행동이라는 세 가지 요소를 가지고 있다고 가정합니다.인지 차원은 "태도 객체에 대해 사람이 가지고 있는 믿음, 그리고 행동은 태도 객체에 대한 명백한 행동과 반응을 묘사하기 위해 사용되어 왔다"고 말한다.한편, Affect는 "태도의 대상에 대해 가지는 긍정적이고 부정적인 감정, 즉 [14]태도의 감정적 차원"을 묘사합니다.현대 이론가들은 태도가 "이러한 요소들로 구성되어 있지 않고, 대신 이러한 [15]근거들로부터 도출된 정보의 일반적인 평가 요약"이라고 주장하기 위해 삼자 이론을 수정했다.

정치학자 George Marcus(Russell Neuman 및 Michael Mackuen과 함께 집필)는 [16]정치적 자극을 관리하고 처리하는 데 이성과 감정이 상호작용하는 두 가지 정신 시스템을 식별합니다.

첫째, 처분 시스템은 "이미 습관의 레퍼토리에 있는 행동에 대한 이해와 감정의 성적표를 사람들에게 제공한다."즉, 첫 번째 시스템은 정치 정보의 일상적인 처리를 습관으로 감시하는 것으로, 대부분의 정보 처리가 이루어집니다.[17]

두 번째 시스템인 보안 감시 시스템은 "환경에서 신규성 및 갑작스러운 [17]위협 침입 여부를 검사하는 역할을 합니다."즉, 두 번째 시스템은 위협의 징후가 없는지 환경을 모니터링합니다.위협이 발견되면 이 시스템은 사람들을 일상적인 처리에서 벗어나 새로운 정보에 대한 경각심과 수용성 상태로 만듭니다.

"이 두 번째 감정 시스템의 흥미로운 점은 증가된 불안의 시작은 진행 중인 활동을 멈추고 학습이 일어날 수 있도록 위협적인 외모에 주의를 기울인다는 것입니다. [...] 그러나 시스템이 위협적인 자극의 예상치 못한 것을 감지했을 때, 그것은 증가된 불안감을 불러일으키고, 진행 중인 활동을 방해하고, 그리고 그것은 변화합니다.이전의 초점에서 벗어나 침입 [18]자극에 주의를 기울인다."

마커스는 또한 "감정적인 참여는 사람들이 [19]냉정하게 있는 사람들보다 정치에 대해 더 깊이 있는 이성적인 결정을 내리도록 동기를 부여할 것"이라고 주장한다.다른 사상가들은 "감정이 자극되고 경험될 때, 그것은 영향력과 [20]순응을 촉진하고 확보하기 위한 발판으로 사용될 수 있는 많은 심리적 과정을 포함할 수 있다"고 주장해왔다.

그럼에도 불구하고, 그렇다면, 정치적 메시지와 함께 대상의 감정 상태에 영향을 미치는 것이 그 대상의 태도에 영향을 미칠 수 있다는 것은 당연할 것이다.

현대 철학에서는 [21]감정에 호소하는 두 가지 핵심이 있다.하나는 힘에 호소하는 것이고, 다른 하나는 동정심에 호소하는 것으로서,[21] 애드리코디엄으로 알려져 있다.이것들은 이중탄성 [21]시스템에서 사용될 때만 잘못된 것으로 간주됩니다.

조사.

"감정적으로 중요한 문제에 관한 한, 누군가를 설득하여 자신의 기존 신념을 바꾸도록 하는 것은 사실상 가망 없는 [22]일처럼 보인다."는[who?] 것이 통념이다.그럼에도 불구하고, 감정을 조종하는 것이 태도를 형성하는 열쇠가 될 수 있다.

"그는 정치적 선전에 있어서 믿음을 심어주기 위해 감정을 사용하는 것이 일반적이다.개인, 그룹 또는 이슈를 감정적인 관점에서 묘사하거나 감정적인 사건에서 행위자로 묘사하는 것은 감정을 불러일으킨다.따라서 그것은 감정이 듣는 사람의 마음속에 있다는 믿음을 슬쩍 흘려버린다.아마도 그것은 정보만 [23]전송되었을 때보다 더 쉽게, 매끄럽게, 그리고 의심의 여지 없이 듣는 사람의 마음속에 믿음을 슬쩍 밀어넣을 것입니다."

아직 미숙한 연구 영역이지만, 설득력 있는 메시지를 둘러싼 감정을 조작하는 것이 메시지의 효과에 영향을 미친다는 것을 많은 학자들이 증명하고 있다.예를 들어, 감정은 사람들에 의해 증거로 취급되고 감정이 믿음과 일치할 때, 그것은 [24]근본적인 믿음의 확인으로 보여지기 때문에 사람들은 그들의 믿음에 맞게 그들의 믿음을 조정하는 경향이 있다는 것이 증명되었다.다른 연구는 "감정 자극은 어떤 것을 보거나 느꼈다는 판사의 인식 없이 판단에 영향을 미칠 수 있다(예: Bargh, 1997; Murphy & Zajonc, 1993)고 보여준다."[25]

실제로, "최근 연구는 설득력 있는 의사소통 또는 인지 부조화 과정에 의한 태도 변화에 영향이 일반적인 역할을 한다는 것을 확인했다(Petty et al., 2001)."[26]

심리학자 Petty & Cacioppo는 설득력 있는 메시지를 처리하는 두 가지 방법이 있다는 것을 발견했다. (1) 메시지의 내용과 품질에 초점을 맞추는 것(중앙 처리) 또는 (2) 메시지의 발신원과 같은 외부 신호에 초점을 맞추는 것(주변 처리)과 그 내용을 무시하는 것(주변 처리)이다."참가자들이 메시지 내용에 대한 중앙/체계적인 대응 경로를 사용할 때, 그들은 강한 주장에 의해 더 많이 설득되고 약한 주장에 의해 덜 설득되는 경향이 있습니다.단, 페리페럴루트가 선택되면 인수의 강도는 그다지 중요하지 않습니다.이 경우 메시지 소스의 신뢰성이나 통신자의 의도와 같은 다른 "주변" 요소들이 설득 과정에서 중요해진다.Petty와 Cacioppo는 부정적인 영향이 더 많은 중앙 처리로 이어지고 긍정적인 영향이 더 많은 주변 처리로 이어져야 한다고 제안합니다.즉, "행복한 분위기에서는 강한 주장과 약한 주장으로 똑같이 설득되는 경향이 있는 반면, 슬픈 분위기에서는 강한 주장으로만 설득되고 약한 [27]주장은 거부한다."그렇지 않다면, 긍정적인 분위기는 긍정적인 믿음에 대한 의존도를 높이는 반면, 부정적인 분위기는 새롭고 중요한 데이터에 [28]비추어 믿음의 갱신을 장려한다.

정치학자 톰 브레이더는 마르쿠스의 업적을 바탕으로 "특정 감정에 호소함으로써,[29] 시민들이 정치적 메시지에 반응하는 방식을 바꿀 수 있다"고 말한다.

감정이 설득에 미치는 영향

부정적인 감정

두려움과 불안

설득에 관해 널리 연구된 유일한 감정은 두려움이다.공포는 설득력 있는 메시지를 포함한 "일상을 깨고 외부 세계에 세심한 주의를 기울이도록" 강요하는 것으로 밝혀졌다.게다가, 두려움은 정치적 참여를 장려하는 것으로 밝혀졌다.

"사람들은 후보들에 대해 불안해할 때 분명히 더 많은 정치적 영역에 관여할 것입니다.이용 가능한 정치적 선택에 대한 불안감은 사람들로 하여금 정치 환경에 더 관심을 기울이게 한다.[...] 사람들은 정치 [30]분야를 지배하는 후보들에 대해 열정적일 때가 아니라 불안할 때 후보들에 대해 더 많은 것을 알게 된다.

좀 더 일반적으로, "두려움은 태도와 행동의 [31]변화와 관련이 있다."그러나 "공포 유도 메시지의 처리 깊이에 영향을 미치기 위해 상호작용할 수 있는 네 가지 변수, 즉 (a) 공포 유형(만성 대 급성), (b) 안심 정보를 포함하는 메시지에 대한 기대, (c) 옹호되는 행동 유형(예: 질병 감지 대 건강 증진), (d) 문제 친숙성"[31]이다.

죄책감

죄책감은 개인이 내면화된 도덕적, 윤리적 또는 종교적 규칙을 어길 때 생기는 감정이다.설득에 대한 죄의식의 영향은 단지 부주의하게 연구되어 왔다.공포의 호소와는 달리, 그 문헌들은 죄책감이 적당한 [31]수준에서 유발된다면 설득력 있는 목표 달성을 향상시킬 수 있다고 제안한다.하지만, 높은 수준의 죄책감을 불러일으키기 위해 고안된 메시지는 설득력 [31]있는 성공을 방해할 수 있는 높은 수준의 분노를 불러일으킬 수 있습니다.

분노.

분노가 설득에 미치는 영향 또한 거의 연구되지 않았다.하지만, 몇 가지 연구는 "분노와 [32]태도 변화 사이에 긍정적인 관계가 존재한다는 것을 암시한다."구체적으로 연구자들은 "청소년 범죄와 국내 테러 문제에 대한 대응으로 촉발된 분노는 이러한 [32]문제들을 해결하기 위해 제안된 입법 이니셔티브의 수용과 관련이 있다"는 것을 발견했다.두려움과 달리 분노는 설득력 있는 메시지를 포함한 [32]치밀한 (중심적인) 정보 처리와 관련이 있었다.동시에, "가상의 죄책감과 두려움의 호소에 반응하여 의도하지 않게 분노를 유발한 것은 [32]태도와 부정적인 상관관계가 있는 것으로 나타났다."분노의 설득력 있는 사용은 정치 캠페인에 있어서도 연구되어 왔다. 왜냐하면 화가 그들의 지지자들의 동기 부여와 참여를 증가시키기 위해 전략적으로 유발될 수 있기 때문이다. 역사학자 니콜 헤머는 분노를 효과적으로 사용하는 미국 후보의 잠재력은 그들의 정체성에 크게 좌우된다고 언급했다.를 클릭합니다.[33]

슬픔

슬픔의 흥분은 에이즈, 불법 약물, 청소년 [34]범죄의 맥락에서 태도 변화와 연관되어 왔다.

역겹다

동물 실험에 반대하는 메시지에서 혐오감은 태도 변화와 부정적인 상관관계가 있다.이것은 혐오감이 그 [34]근원에 대한 거부로 이어진다는 견해와 일치한다.

긍정적인 감정

공감과 동정

최근의 많은 연구들은 도덕적 판단을 왜곡시키는 동정심의 역할을 뒷받침한다.연구자들의 연구결과는 도덕적 판단과 공감적 관심사,[35] 특히 고통받는 사람에 대한 따뜻한 감정과 동정심 사이에 중요한 관계가 있다는 것을 보여준다.

고통받는 아이들의 이미지는 이러한 본능적인 [36]동정심의 이상적인 촉발제이다.

일단 촉발되면, 동정심은 그들이 고통받고 있다는 것을 알고 있는 많은 사람들보다 고통을 보는 소수를 선호하게 하지만 추상적으로: "어려운 다른 사람과 비슷하게 느끼는 사람들은 다른 [37]사람과 비슷하게 느끼도록 조작되지 않은 사람들보다 그 사람에 대해 더 공감하는 동정심을 경험하는 것으로 나타났다."

댄 아리엘리는 시각적인 단서나 다른 방법을 통해 우리가 우리의 태도에 영향을 미치고 행동을 취하도록 하는 반면, "많은 사람들이 관련되면, 우리는 그렇지 않다"고 호소합니다.냉정한 계산은 큰 문제에 대한 우려를 증가시키는 것이 아니라 동정심을 [38]억누르는 것입니다.

"많은 면에서 사람들이 고통에 반응하도록 하는 유일한 효과적인 방법은 엄청난 욕구를 객관적으로 읽는 것이 아니라 감정적인 호소라는 것은 매우 슬픈 일입니다.좋은 점은 우리의 감정이 깨어났을 때, 우리는 엄청나게 배려할 수 있다는 것이다.일단 개인의 얼굴을 고통에 붙이면, 우리는 기꺼이 도울 수 있게 되고, 경제학자들이 이성적이고 이기적이며 최대화하는 [39]에이전트에서 기대하는 것을 훨씬 뛰어넘게 됩니다."

자부심

"사회적 영향의 맥락에서 거의 연구되지 않았지만, 광고에 대한 반응으로 문화의 역할을 고려한 명확하게 식별 가능한 연구는, 집단주의 문화(중국)의 구성원들이 자부심에 기초한 호소에 더 호의적으로 반응하는 반면, 개인주의 문화(미국)의 구성원들은 더 많이 반응한다는 것을 발견했습니다.공감을 바탕으로 [40]한 호소에 호의적으로 반응했다.

안도

일부 연구자들은 안도감이 따르는 불안감이 두려움보다 요청에 더 잘 따르게 한다고 주장해왔다. 왜냐하면 안도감은 일시적인 방향감각을 잃게 하고 [41]암시에 취약하게 만들기 때문이다.그 제안은 구호 기반 설득은 덜 세심한 정보 처리의 함수라는 것이다.

바라다

실험들은 희망의 호소력이 두려움을 [41]경험하는 경향이 있다고 스스로 보고하는 대상자들에게 주로 성공적이라는 을 보여주었다.

「 」를 참조해 주세요.

레퍼런스

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